内蒙古苏尼特肉业有限公司 2008年营销方案（提案）
目录
一、产品部分
产品模式：鲜肉——排酸分割原料肉《冻品》——半成品调理肉《冻品》——成品即食产品《常温》——保健食品——生物工程高科技产品, 产品结构：冷冻分割产品系列，冷鲜肉系列，调理肉系列，即食产品系列，功能性营养产品系列， 二、市场营销环境及SWOT分析
三、市场规划：主要市场、重点市场、战略市场规划、销售目标分析 四、价格管理 五、经销商管理
①市场调查 ②经销商选择 ③签定合同 ④卖场陈列 ⑤促销推广 ⑥品牌宣传 ⑦市场维护 ⑧售后服务 六、KA管理 七、赢利平衡点分析
八、建设专业化销售团队：谈判、培训 九、08年预算
（以下材料仅供参考）
一、产品部分：
冷冻产品 调理产品 即食产品 功能性营养产品 生物工程高科技产品 1、产品结构
1．冷冻分割排酸肉系列；2，冷鲜肉系列；3，调理肉系列；4，即食休闲食品系列；5，功能性营养食品系列；生物工程高科技产品；
产品结构选择、调整：根据不同地域文化的区域市场，选择不同的产品结构组合；一般分南方和北方两大类；口味方面南方比较喜欢清淡口味；北方比较喜欢口味重的；根据每个城市市场需求及费用情况，组合产品结构。 二、SWTO分析 (机会、威胁、优势、劣势) 1、机会：
A、国内经济的快速发展带动了居民消费的快速上升；
B、现代城市生活节奏明显加快，尤其是一二类城市的生活节奏；带动了方便食品行业迅速崛起；
C、国内零售行业快速发展，为快消品行业提供了很好的平台
众多国际大卖场（如家乐福、乐购、麦德龙、易初莲华、欧尚、好又多、大润发、易·买得等）以及国内大卖场（新玛特、北京华联、世纪联华、农工商、利群、苏果等），传统销售渠道全面萎缩，以上海为例，现代渠道（大卖场、超市、便利店）占零售业总额的80%；而传统销售渠道占20%。
D、苏尼特品牌，内蒙古天然牧场生长的羊品牌；苏尼特羊的特点：苏尼特羊肉的营养价值：苏尼特羊的保健功能：
苏尼特羊，亦称戈壁蒙古羊。产于内蒙古苏尼特右旗、苏尼特左旗及其周边的阿巴嘎旗、四子王旗、达茂旗、乌拉特中旗、乌拉特后旗以及蒙古国南戈壁省和东戈壁省的部分地区。中国境内的苏尼特羊存栏数约600万只。苏尼特羊是在半荒漠草原生态环境下长期繁育而成的地方良种，抗旱、耐寒、体格大、产从多。苏尼特羊肉胴体丰满、色泽鲜美、肉质厚实紧凑、肉质细嫩、瘦肉率高、高蛋白、低脂肪、无膻味和美味多汁，富有人体所必需的多种氨基酸、脂肪酸、是我国羊肉产品中首选纯天然绿色食品，并具有重要的“安中益气、补肾填精、温养脾胃”的保健价值，历来是北京东来顺涮羊肉的最佳原料。内蒙古技术监督局1995年批准苏尼特羊为我国地方优良品种（批号DB15-211-95）。苏尼特羊肉，是内蒙古苏尼特肉业有限公司推出的我国羊肉产品最新品牌，天然绿色，理想佳肴。
E、产品利润空间较大，对经销商较有吸引力；
F、国内市场，尤其是沿海发达市场同类产品竞争很少，需求量大，市场空间巨大。 2、威胁：
A、大卖场运做成本高，昂贵的进店费、条码费等是厂家、经销商必须面对的问题； B、市场规划、营销策划进度必须与现代市场发展规律、节奏吻合；否则面临激烈的市场竞争的淘汰结果。
C、日益变化的无情的市场竞争当中，只有专业化的销售队伍、市场推广才能赢得市场份额，并且快速增长；
D、现代通路形象建设及常规费用的增加导致经营成本快速增加；
E、现代技术的普及化迅速，跟进品牌会踊跃而至；所以品牌建设及品牌管理极为重要；营销策划、市场维护、品牌提升、产品延伸、推广工作是开发市场之后燃眉之急重点工作； 3、优势：
A、公司多年积累的经营经验以及运作模式； B、产品定位适合现代化零售业的销售需求；
C、苏尼特品牌，依靠内蒙古大草原品牌，有优质的产品品质及合理的市场定位； D、合理的利润空间和市场费用支持。 4、劣势：
A、销售团队的专业化程度需要提高； B、品牌规划，品牌提升；
C、经销商的开发；从零开始；但这也是个挑战的好机会；选择能够与公司共同发展的，有营销意识很强的公司为经销商，共同运做市场。 D、销售网络的建成、健全需要很大的付出。
E、物流部门工作的提升； 快速的市场发展对物流部门是个严峻的考验； 目标消费者：
城市居民：一类二类城市居民购买力很强，消费群体数量众多；现代化的生活节奏，使他们更注重营养、健康、时尚、方便。主要群体为3口之家、单身贵族；
上 班 族：全国总数在1亿以上；多为年龄在20-45岁中青年；主要是指白龄一族、上班职工和普通打工者。因工作繁忙，饮食追求方便、营养、快捷；
出差、旅游人员：零点调查显示每年中国出差旅游人员已经达到一亿；这部分人群对饮食的需求是快捷、方便、卫生、营养等；
三、市场规划：
苏尼特熟制品产品市场、08年主要以内蒙古（呼和浩特、包头、东胜、乌海、临河、锡林浩特）为基础，开发北京、上海、杭州、广州、深圳、青岛、大连等一类城市。 北京区：以北京为中心，包括周围的省份中心城市，如：天津、济南、青岛等； 上海区：以上海为中心，包括周围省份的中心城市杭州、南京、苏州等； 广州区：以广州为中心，包括周围省份的中心城市深圳、株海等重点城市； 中心城市KA概况：
上海： 主要为易初莲花（16家）、家乐福（10家）、麦德龙（4家）、大润发（9家）、好又多（9家）、乐购（16家）、易买得（3家）、世纪联华、华联吉买盛等，国际大卖场占主导地位。
杭州：家乐福（1家）、好又多（2家）、世纪联华、沃尔玛（1家）麦德龙（1家）、欧尚（1家）、乐购（2家）、物美、杭百等，世纪联华超市占主导地位，国际卖场主要以单店为主；
四、价格管理、货损
1、原则上全国KA、A类店终端实行指导统一价格；根据南北方消费特点、经济发展以及收入层次的不同 制定KA零售价格。
2、经销商到岸价实行统一价格；卸货地点为经销商所在城市库房为准；卸载费用由经销商承担（需写入产品经销合同）。
3、KA、A类店供货价格实行公司指导价格；各地方经销商可根据市场投入与产出比，可做微调；浮动范围为：+5%。
4、严禁各区域经销商串货、砸价、倒货现象；以保证各区域市场的健康有序发展，保证经销商、终端商的合理利润；
5、对恶意串货、砸价、倒货的经销商，公司采取严格的管理措施； 苏尼特熟制品产品价格管理办法写入公司“产品经销合同”里，包括价格体系、串货、砸价、倒货惩罚办法； 6、公司供货方式为先款现货；
7、公司为经销商每季度提供5‰货损； 不再承担其他货损；（需要制定货物补损规定，并写入经销合同）； 五、经销商管理
总体原则：控制、指导；给予多方面的业务指导，但更多的是控制。
经销商选择要十分慎重；我们产品现阶段是导入期产品；是否能把一个城市市场做好直接取决于经销商；所以大的经销商不一定能够适合我们；要选择能够适合我们产品特点、运做形式、发展方向的经销商十分重要；销售人员在选择经销商的时候务必按照公司的流程来操作，杜绝盲目选择经销商；步骤如下：
市场调查→经销商选择→签定合同→卖场陈列→促销推广→品牌宣传→市场维护→售后服务
①市场调查：
■ 对目标市场K/A、A类卖场分布特点进行调查，收集所有卖场详细材料，为招商工作打好基础。并形成文字档案销售部存档。
■通过考察大卖场类似产品的动期来判断各类产品的销售状态，特别是与公司产品定位类似或特点相近的产品。
■ 通过短时间观察了解消费者购买情况，并通过个别消费者访谈,了解一般性的购买习惯和消费习惯。
■观察、调查卖场陈列情况和价格趋向。 ■卖场加价率情况。
②经销商选择：
原则：十分慎重，选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半；一定要选择适合我们企业目前发展状况，并能够与公司共同成长的企业。
选择方向：选择成长型商贸公司
数量：原则上一个城市只选择一个经销商；但现代销售渠道非常发达并占比比较大的（60%）城市可考虑2-3个经销商。如：上海、广州、北京等；
选择标准：
■经销商经营理念：经销商的经营观念首先是要和厂家的经营理念相吻合，并且认同
厂家的企业文化，这是双方合作的基础。厂家和经销商要有充分的沟通，最大限度地让经销商了解企业的营销理念、营销模式和销售政策。
■实力：主要是指资金能力。经销商在市场的运作中需要有足够的资金保证，如每月
的保证金、每月代垫的市场费用、诸多客户尤其是KA客户的销售帐期、还有日常的运营开支等，这些方面会占用经销商很大的一部分资金。
■销售网络：得渠道者得天下。厂家自建分销网络的时代已经过去，大多厂家都在实
苏尼特羊肉销售方案
