咨询话术QA集锦
Q:课程顾问，对于家长来说有什么价值？
A：首先咨询指的是：通过某些人所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工，而进行的综合性研究，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用。随着人们对教育培训的需求越来越精细化，教育产品也越来越定制化，随着非刚需、复杂程度的提高，以及学习周期和定价的上升，使得学生和家长无法再简单地凭借一份开班时间表和价目表快速做出购买决定。
所以需要一个专门的岗位，通过顾问式销售的方式帮助家长进行分析，确保其作出适合自己的选择。 于是，课程顾问的岗位就这样应运而生了。
所以课程顾问对于家长而言最直接的价值就是：让家长在最短的时
间内选择最适合自己的学习，从而达成学习效果。改变他们的现状、实现他们的梦想。
测试，给心爱的人买什么礼物呢？
课程顾问，时常研究客户的需求，以及挖掘需求的能力，但要给最亲密的人选礼物，却也无从下手。 因为惊喜必须满足对方的以下几个条件：
1、你不能挖掘ta的需求。
2、但是你所买的东西要恰好能满足ta的需求。
3、而且是ta自己都未曾想到的需求，这种需求隐藏得越深，惊
喜就越大。
成功的课程顾问，每天要牢记的三句话
1、世界上最牛的课程顾问，都无法保障自己的被拒率为零。 2、没有拒绝就没有成长，没有跌倒你也就很难学会走路。 3、很多时候的被拒，真的与你无关。
Q：如何挖掘家长深层次需求？
A：需求调查是顾问式销售最核心的技巧，即使我们也需要用3天的时间让顾问知道并初步做到。相比于快速告诉你一些专业名词，例如：5W2H、SPIN、FAB等。我更希望你了解需求挖掘背后的逻辑：有效提问的前提是“好奇心”，好奇心的前提是“关心他人”。
1、5W2H怎么用？简言之：
谁（Who）在哪儿（Where）什么时候（When）发现了一个什么问题（What）,怎样发现的这个问题（How was it detected?）
为什么这是个问题（Why）,这个问题有多严重（How bad）
2、SPIN提问式技巧实际上就是四种提问的方式：
Ｓ即询问家长的现状的问题；
Ｐ即了解家长现在所遇到的问题和困难；
Ｉ即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题； Ｎ即告诉家长关于价值的问题。
3、FAB课程介绍法
当家长有了明确的需求的时候，这个时候就应该介绍产品了，那
么该怎样介绍产品才对家长最有吸引力呢？
F是特征，即介绍产品或服务的具体特点
A是优点，即介绍一个特征对买方的帮助
B是利益，即一个特征或优点如果满足买方提出的明确需求
Q：孩子太小不想学，或太小了。
A：您是想“放任随便他”。未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大在幼小、在中高雪中没有竞争力，怎么培养孩子的自信心和成就感呢。你说呢？ 所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能等。 退一步讲。家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学习习惯。创造一个好的学习钢琴的环境。
家长别的孩子都在学，来我们这学习的最小的孩子是3岁，现在和你孩子一起的是同学，以后就是竞争者，他们班，他们学校好多孩子都在我们这学，举例子。
Q：没时间
A:家长我知道你非常忙，一看就知道您是事业型的人，工作一定很出色。对孩子应该也是一样的舍得投入时间去陪伴，对吗？我今天给您
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