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集团客户拜访规范（初稿） 一、 集团客户拜访原则 客户拜访是面对面交流的主要方式和途径，而面对面交流是集视觉、听觉、嗅觉乃至触觉于一体的交流方式，它直观形象，具有其他沟通方式不可比拟的优点。因此我们需要充分利用对集团客户拜访的机会，增进和客户之间的感情。 一般来说，客户拜访应该遵循如下原则： ? ? ? ? 事先预约； 充分准备； 目的明确； 守时守信。 二、 集团客户拜访对象 （一）集团单位 各分公司、集团客户中心所服务的所有ABC类集团单位 （二）集团单位关键人 1. 决策层领导 ? 一把手 ? 分管信息副总 ? 分管通信副总 ? 分管业务口副总 2. 管理层领导 -`
? 分管通信中层 ? 分管信息中层 ? 分管业务口中层 ? 分管财务中层 3. 操作层 ? 集团经办人 4. 集团信息化项目的其他重要影响者 三、 集团客户拜访频次 （一） 拍照集团拜访频次要求 1． AB类拍照集团，至少每周进行一次上门拜访； 2． C类拍照集团，至少每半月进行一次上门拜访； （二） 非拍照C类集团拜访频次要求 暂时不对非拍照集团的上门拜访频次做明确要求，各分公司可将上门拜访与电话联系、短信关怀相结合对集团客户进行服务。 四、 客户拜访流程 客户拜访的一般流程可总结如下： -`
? 集团的基本信息 集团信息化产品使用情况 集团关键人、经办人话费、积分变化情况，是否有国际漫游等 客户资料分析? ? ? ? 新业务、信息化产品介绍 亲情关怀 了解需求 办理业务 征求意见 简洁明了地表达见面目的 必须通过见面才能实现这一目的 重点说明见面对客户所带来的好处 确定拜访目的? ? ? ? 电话预约? ? 成功确定见面时间和地点 ? ? ? ? ? ? ? ? 自我介绍 直截了当地表达来意 认真倾听客户意见 控制好时间，见好就收 赠送小礼品 表达谢意 礼貌道别 是否达成目的 对客户进行分析 对拜访过程进行总结 资料归档 ? ? ? ? 宣传资料 相关表单 客户经理名片、小礼品 笔和纸等文具，随时做好记录 尊重客户的时间 “二选一”法 见面地点适宜安排在客户的办公室，登门拜访 拜访前准备不成功拜访中辞别客户? ? ? 总结 ? ? ? 五、 集团客户拜访准备 拜访准备是服务于拜访目的的。为了更有效地达成拜访目的，拜
集团客户经理拜访规范标准
