高级市场营销
第一题：市场调研、分析与预测（12分）
某市烟草公司设计了一份针对消费者的调查问卷 ，问卷内容如下：
某市烟草公司消费者调查问卷
尊敬的消费者：
我们在做一份关于消费者吸烟偏好的市场调查，请协助我们开展工作，谢谢！ 1.您通常购买卷烟的目的是什么？（多选）
A 自己消费 B 请客消费 C 送礼 D 帮别人代买 2.遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？（多选）
A 马上离开换家店 B 主动选择替代品牌 C 营业员推荐选择其他品牌 3.您通常购买的卷烟品牌是？（多选）
A 甲品牌 B 乙品牌 C 丙品牌 D 丁品牌 Ｅ 其他品牌（请写出品牌名称： __________）
4.您选择它的原因是？（单选）
A 品牌知名度高 Ｂ 包装吸引 Ｃ口感舒适 Ｄ 价格合理 Ｅ其他原因 5.您的学历是？
A 小学 B 初中 C 高中\\中专\\职高 D 专\\本科 E 研究生 6.您平均每天的吸烟量是多少？（单选）
A 半包以下 B 半包--1 包 C 1--2 包 D 2 包以上 请根据调查问卷内容，回答以下问题：
1.“您通常购买卷烟的目的是什么？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）
2.“遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）
3.“您通常购买的卷烟品牌是？ 您选择的它的原因是？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分）
4.“您的学历是？”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分）
5.“您平均每天的吸烟量是多少？” 违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分）
6. 请简答7种调研方式？（7分）
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第二题：货源组织与货源投放（8分）
某市烟草公司为了解新上市A品牌卷烟市场销售情况，以便针对性地做好该品牌的培育和维护工作，对该品牌的市场表现进行了追踪调查，调查情况如下：
7月份，全市所有客户均入网销售，两种订货方式中网上订货客户18560户，电话订货客户比网上订货客户少1350户，有19700户客户提出订购A品牌的需求并都订购到该烟，比4、5、6月3个月订到该品牌的客户少750户。
老张是该市烟草公司的1位卷烟零售客户，7月份公司对他制定的A品牌投放限额是10条，他只订购了8条。全市订足率为100%的客户有14300户。 1．请计算老张7月份A品牌的单品订足率（请写出计算过程）。（2分）
2．请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。（6分）
第三题：市场调研、分析与预测（12分）
某市经销客户总户数为5000户，该市烟草公司开展2011年12月社会库存分析，为此该市烟草公司选取占全市投放总客户数10%的客户作为社会库存信息采集样本客户，以下为所有样本客户每周日库存量和当周零售销量：
某市2011年12月各周社会库存及零售销量统计表（单位：万支）
第一周 周日库存 2000 零售销量 1600 第二周 周日库存 2600 零售销量 2100 第三周 周日库存 2800 零售销量 2500 第四周 周日库存 1900 零售销量 2500 1. 已知12月有四周，第四周周日库存即为12月月末库存，请分别计算第一至第三周周存销比和12月月存销比。（8分，应有计算过程，计算结果保留两位小数）
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2. 请计算12月第四周社会库存总量、户均库存量。（4分）
第四题：货源组织与货源投放（8分）
某市共有客户9000户，其中有1800户在2011年11月销售了A品牌，在第四周的销售过程中，客户老赵的A品牌投放限额为每次12条，老赵订购了12条，类似老赵这样的客户在第四周共有360户，以下为11月第一至第四周客户需求记录和订单记录。 第一周 1500 第三周 1300 1100 1800 1300 1400 第四周 有订单记录的客户数 1100 第二周 有订单记录的客户数 1200 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 有需求记录的客户数 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 有需求记录的客户数 1. 请计算A品牌2011年11月的上柜率和第四周的重需率？（4分）
2. 请计算第四周老赵对A品牌的订足率和A品牌的订足面？（4分）
第五题：市场调研、分析与预测（12分）
某县烟草公司针对在销的A、B、C三个重点品牌进行市场跟踪，且A、B、C为同品类，2012年6月10日周日营业结束时采集到的社会库存、社会周销售量和市场价格数据见下表，该县烟草公司针对市场信息进行综合研判，制定下期的货源采购计划及品牌投放和推广：
品牌 A B 社会周 销售量 480 400 公司周 销售量 550 350 社会库存 200 250 本周市 场价格 45 50 周社会存销比 合理范围值 0.45-0.51 0.42-0.52 市场价合 理范围 40-42 40-45 C 270 460 190 55 0.53-0.60 60-65
1、请计算A、B、C三个品牌的社会存销比，运用社会库存和市场价格对A、B、C三个重
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点品牌进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）
2、请计算C品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）
第六题：货源组织与货源投放（8分）
某市烟草公司开展货源采购工作，采购部门根据卷烟自身独特的的特点和采购侧重目标，针对A、B、C、D四个重点规格的卷烟进行了分析。A卷烟的采购属低支出和低风险型，零售客户对A卷烟产品质量的投诉率低于3%；B卷烟供不应求，货源采购经常中断或停滞，公司要求其周断货率为0；C卷烟供应商的数量偏少，单位价值颇高，采购支出占总支出的比重很大，其供应不足将对公司的竞争优势、成本结构和营利性造成重大影响；D卷烟价值较高，供应商较多，品牌可替代性较强。
1．请结合案例分析，该市烟草公司对A、B卷烟的采购应分别侧重于哪种采购目标？（2分）
2．根据C、D卷烟采购的主要特点，请指出C、D卷烟分属货源管理类型中的哪一类卷烟，应分别采取什么采购策略？（6分）
第七题：市场调研、分析与预测（12分）
某市烟草公司在开展市场分析过程中，将市场价格分析作为终端监测数据分析的主要内容之一。在A、B、C品牌市场价格指标分析中采取如下表所示的分析方法：
名称 A品牌 B品牌 C品牌 全国统一批发价(元/条) 206 88 45 4 / 11
市场价格控制范围(元/条) 206-220 88-100 45-50 A、B、C品牌社会库存、社会销售与市场价格之间不同状态的组合如下表所示：
名称 A品牌 B品牌 C品牌 社会库存 -- -- 高 社会销售 升 跌 -- 市场价格 升 跌 高 1. 请指出该市烟草公司市场价格指标分析所采取的方法是什么，并简述其控制原则。（6分）
2. 请根据背景资料判断A品牌、B品牌、C品牌分别属于哪种市场供需情况。（6分）
第八题：货源组织与货源投放（8分）
某市烟草公司新引进了A品牌，并且制定出货源投放方案。该市共有零售客户12000户，经过统计销售A品牌客户数为3200户。其中，A品牌在本周有需求记录的客户数为1200户，前三周有A品牌订单记录的客户数分别为980户、1200户和1000户。当周订足率为100%的客户数为1000户。零售客户老李当周A品牌订货数据为20条，该客户作为目标投放客户限额为30条。
请结合背景资料回答下列问题。（无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。） 1. 请分别计算A品牌在该市的上柜率、重需率。(4分)
2. 请分别计算零售客户老李的订足率和A品牌的订足面。(4分)
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烟草专卖高级市场营销试题及复习资料
