.II 2018
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、人 口
work for refere nee only
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O撰写人：XXX 职务：XXX
时间：20XX年XX月XX日
2018销售部门月度工作总结
王经理在晨会上又发了一顿火， 自己也记不清是第几次发火 了，员工们似乎也司空见惯了，熬过晨会这十几分钟，依然我行 我素，仍然是有工作无效率的老样子。
也难怪王经理发脾气，已经连续几个月了，终端的老问题月 月重复，新问题日日增加，缺品项、断货、无价签、陈列位置差、 拜访频率不够、有促销无销量……这些问题总是困扰着他，
终端
很少有让他省心的门店，总是存在或多或少的问题， 总监巡访市 场的时候，每次都是劈头盖脸的训斥， 身为区域经理确实有点承 受不祝
王经理开始陷入深深的反思， 产品是响当当的名牌产品， 促 销力度也大于竞品，人员配置也很合理，各项费用也很充足，为 什么终端就存在这么多问题呢 ？一定是执行力出了问题，没有执 行力，再好的策略也是空谈！
怎样提高人员的执行力，改变终端长期以往的现状呢 王经理开始调整管理思路。
一、人员没有执行力，先找管理者原因
经常指责员工不对，有没有反思过自己呢 ？王经理仔细的反 思了这几个月的工作内容和工作方法。
每天一味的向员工要销量
？
要结果，并没有认真的总结工作的得失，及时的给予指导 作压力来临的时候，将压力分摊给员工就算了事
；当工
；不能清楚的掌
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握员工在终端上每天的工作内容， 对于客户卡和拜访路线并没有 认真研究过，也没有对问题进行追踪 ；对于客户开发和网点推进 没有认真的总结过……
王经理倍感惭愧，基础工作不扎实，哪来的工作效率呢
？每
天都是围着销量转，销量围着促销转，有工作无效率，忙到最后， 基础不扎实，哪来的增量空间 ？到了年底，还是向公司哭诉市场 的艰难，任务的艰巨，需要公司的大力支持。
要求员工有执行力，就必须先把自身的执行力树立起来，
凡
事就怕认真二字，只要自身比员工更认真的去对待每一件事情， 员工就不敢不认真的去做事。
二、将合适的人用到合适的位置上
怎样去改变现状，加强执行力呢 ？王经理再三考虑之后，决 定先从人员下手！
经过仔细的人员分析之后， 王经理将业务人员分为类： 一类 善于攻，一类善于守，一类善于混。有的业务员善于谈客户，与 客户打交道如鱼得水，不善于按拜访路线天天铺小店， 那就让他 去开发特通和团购，管理分销商和二批商，发挥他的长处
；有的
业务员就善于按着既定的路线拜访拿订单， 走店比较仔细，那就 让他去巩固开发的结果，每天进行门店的维护工作 ；有的业务人 员成了老油条，没有什么突出的光点，大错误不犯，小错误不断， 每天混日子，市场和业务都很熟，就是没有主动性，淘汰掉有点 可惜，毕竟培养了很长时间，成为业务人员中的“鸡肋”！
善于攻的业务员打头阵，开发弱势渠道的新客户， 挖掘特通 和团购的潜力，善于守的业务员巩固开发结果，加强维护，提高 服
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务，善于混的业务人员在充分激励的情况下，仍然没有动力， 就适时进行淘汰。
一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里， 在新的竞争
形式下，将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要， 的布局合理，执行力的要求才能达到事倍功半的效果。
三、 注重教给员工思路而不是方法
人员的重新布局完成了，王经理又想到了一个问题： 为什么 每天都那么累呢？总有解决不完的事情，有些事情很简单，稍动 脑筋就能想出解决的办法， 而业务人员却不愿意去多想， 总是想 到有事找领导。
在管理中存在这样的情况， 有的领导什么都不会告诉你， 只 会要结果，有的领导却告诉的太多了， 搞的下属凡事不敢私下结 论，对领导的依赖性过强。王经理反思了一下，确实如此，每天 晨会，只要有一个业务人员带头，其它业务就会随声附和，鸡毛 蒜皮的小事也要提出来，让领导给予解决，如果能把领导当场问 住，业务人员就会暗自窃喜，如果领导把所有的问题都给出答案， 业务人员就养成了惰性，工作整天围着领导转，凡事都找领导解 决，自己也不用动脑了，真正成了领导的千里眼、顺风耳。
怎么办呢？王经理思考了半天，有了思路。 凡事不要急于给出答案，而是反问员工应该怎么办
只要人员
？对路的
解决办法，充分肯定并授权执行，鼓励员工积极思考，不对路的 解决办法，引导员工的思考方式，从思路上去纠正员工，一定要 在最后一刻给予员工解决办法， 既充分调动员工的潜能， 又将事 态尽在掌控
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中。
四、 结果和过程同样重要
以前只注重结果了，没有重视过程，不重视过程也不会引起 好的结果，王经理仔细想了想，确实如此，举两个简单的例子：
月底急销量。一到月底，就要为销量的达成而着急了，销量 达成关系到每个员工的薪资，这时候就是拼命的压客户，压终端， 客户压货多了就形成了窜货和砸价行为，
门店压货多了要半个月
的时间才能消耗尽，由此形成恶性循环。如果平时密切关注客户 库存和网点开发情况，关注单店的生动化陈列和卖力情况， 关注 不同渠道的增长率情况而合理调配资源，
关注业务的贡献率情况
及日常工作表现，，结果也不会那么糟糕 ！
应付公司报表管理工具。许多业务人员最烦的就是各种各样 的报表，只要能把销量达成，什么都是次要的，有些报表甚至千 篇一律，做个模版大家用，几笔改完就交差了，而管理者也没有 认真的来看，完全成了走形式，很好的管理工具没有利用起来， 也没有为市场工作做一些指导， 反而成了累赘。如果认真的对待 报表，通过月度不同的对比，还是有规律可循的，也能指导我们 日常的工作，比如客户卡就能挖掘单店的订货规律，
指导业务人
员突破习惯性拜访，而改为重点拜访，重点客户重点服务，运用 二八法则，20%勺门店挖掘销量，80%勺门店抓生动化陈列，渗透 销量等等。
是呀，细节决定成败，基层的营销单位抓的就是细节和执行 力，一个个细节的忽略导致了市场一片混乱的局面，
大家都在忙，
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