出手不凡——步步为营搞定销售谈判
课程背景：
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：
◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ ◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ ◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ ◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？ ◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？
对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！
课程收益：
● 改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击
● 让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序 ● 掌握讨价还价技巧 ● 掌握“BATNA”评估模型
● 掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题； ● 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越； ● 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等 课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练
课程工具(节选部分)： 工具一：谈判的“得-给”清单
工具二：采购链关键人物接触程度评估表 工具三：差异化能力矩阵 工具四：需求匹配表 工具五：谈判筹码 工具六：立场&利益分析表 工具七：投石问路“推进”四法 工具八：“条件性“让步清单； 工具九：三种让步法
课程大纲
第一讲：谈判的基本概念
讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？ 一、谈判的定义
达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系 二、谈判的三大阶段 1. 谈判前：准备工作 2. 谈判中的四大步骤 1）谈判时机与优势评估 2）谈判策略 3）谈判技巧
4）谈判团队的风格与行为管理 3. 谈判后：实施、跟踪 三、谈判步骤 1. 确立目标
1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系 2）微观目标：本次谈判想解决的问题 2. 建立“得给”清单 1）守住原则底线 2）give&take原则 工具：“得给”清单
第二讲：谈判时机与优势评估 一、谈判时机
1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗？ 2. 客户做出改变的动机：痛点和改变的动机 二、优势评估
1. 买方采购决策链的接触程度 1）采购方人际关系的紧密度 2）管理买方的支持程度
工具：采购链关键人物接触程度评估表
2. 差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，FAB 工具：差异化能力矩阵
3. 买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力 工具：需求能力匹配表
第三讲：双赢谈判策略 一、分析影响谈判的六大因素
六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位 案例：销售合同如何续约
工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进） 二、规划双赢谈判准备路径规划
1. 何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢 案例：销售合同涨价谈判
讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术? 2. 如何控制谈判局面 案例：继续涨价谈判
讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标? 3. 谈判路径的切入方法
1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破 2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠
《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》
