企业三年发展战略规划书
以闽芝代理重汽豪沃A7与我司代理的一汽J6相比，豪沃驾驶室空间宽敞、舒适，采用欧式风格，外观大气奔放，线条流畅，不论何车型都配制导流罩，用户反映油耗24升/百公里，较省油，且重汽有自己的配件库，服务站的售后服务较好；而我司J6用户反映油耗26升/百公里较大，配件难买，而且价格较贵，售后服务不是很到位。
4、潜在竞争对手分析：
顺安、聚升、大通海、恒一属于“地产”经销商，在福州已有10余年经营经历，有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。
5、替代产品或服务威胁的分析：
目前有部份潜在竞争对手（如：华凌）以“零首付”、“低利率”、“贴息”等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户，据了解低利息、低首付是消费者选择车贷产品时最看重的两大因素，其首选比例分别达到65%和25.4%。
（三）客户力量的分析 1、企业消费群体分析：
目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量的 60%，在成交客户群体中主要以物流公司、散户为主，物流公司占总成交量的50%，散户占总成交量的50%，目前正积极拓展港口市场、集团公司、冷藏市场、市政（工路、铁路）工程、沙场以及服务站、维修站等消费群体的开发。
2、客户购买动机分析：
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根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新，二是受市场经济影响，企业效益增加，需扩大生产规模，三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，与客户保持紧密的联系。
3、客户消费承受能力：
在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交的30%，消贷购买占总成交的70%；公司购买占总成交的30%，合伙购买占总成交的60%，个人购买占总成交的10%，说明目前消费群体中大部份仍以消贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。
（四）供应商力量的分析
一汽贸易总公司是集一汽集团“解放”品牌中、重型卡车及其配件销售管理和售后服务管理于一身的全资子公司。
“解放”是开国领袖毛泽东亲自命名的中国第一个汽车品牌。1956年7月15日第一辆解放中型卡车诞生，从而改变了中国不能制造汽车的历史。解放品牌的价值从20xx年的60.59亿元到20xx年的128.59亿元，逐年提升，并连续五年保持位居国内卡车制造业第一位。
一汽贸易总公司设有销售部、市场部、服务部、财务部、综合部五个职能部和6个大区，即东北、华北、华东、西南、华南、中原区，另外设立西北5个拓展省公司。
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解放品牌营销服务网络体系日臻完善，截止到20xx年12月底，解放品牌网员单位达到206家，其中具有四位一体功能的代理商有130家；解放服务站557家，平均服务半径为60公里；此外，一汽解放拥有直属备品中心9家，代理制备品中心23家同，并相继建成华东（无锡）、华北（天津）、华南（广州）、西北（西安）、西南（成都）五大区域备品供应“绿色通道”，标志着以“绿色通道”为核心的区域备品供应网络已基本形成，它将以充足的库存储备、高效的物流配送及24小时全天候服务为辖区提供更加快捷的备品供应。
20xx年，一汽贸易总公司向全国解放用户郑重推出六项承诺：一、自购车之日起，中、重型系列柴油车发动机在一年半以内，实行15万公里质量保修。二、接到用户求援信息，内地辖区内3小时（边远地区6小时）到位。三、开设24小时紧急备件供应绿色通道，常用备件区域内24小时（全国48小时）供应到位。四、为在服务站接受保用服务的车辆100%提供免费安全检测。五、对在服务站进行新车定保、维修服务的车辆100%进行电话回访。六、一汽解放服务热线0431-87666666、服务站工作手机24小时开通。
目前，解放品牌已经形成了轻、中、重三大系列，产品从130马力到460马力囊括了普通载货车、自卸车、牵引车、半挂车、搅拌车、邮政车等2000多个品种。一汽贸易总公司以“用户第一”为核心理念，贯彻 “团结、求实、学习、创新”的营销队伍建设方针，秉持“忠诚一汽，主动销售；忠诚用户，主动服务”的企业精神，推崇“整合、直效、互动、共赢”的经营
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方针，实现了“市场营销”向“关系营销”的转变、“主动服务”向“感动服务”的转变、“企业效益第一”向“用户价值第一”的转变。
50年来，解放卡车产销累计450多万辆，实现了“让使用解放卡车的用户富裕起来；让使用解放卡车的企业发展起来；让使用解放卡车的地区繁荣起来。”的企业宗旨，被广大用户誉为“解放卡车，挣钱机器”。并在国防、基建、煤炭、石油、石化、环卫、邮政等各行各业交通运输中发挥着主力军作用。
（五）企业现状分析 1、物质资源状况：
公司目前办公场地面积为514Ｍ２，位于福州市仓山区福峡路高速公路连接口，原隶属福建华夏汽车城，按照一汽二级4S专营店标准建立，中档装修，具有一定的品牌形象和档次，但由于办公场所仍为临时租用，因此规范化的配套设施及VIS仍未完全跟上。
根据福州市政府规划，福州市五城区范围内所有汽车销售企业于20xx年12月31日前将迁至福州市闽侯县青口镇海峡汽车城，我司随及也在青口海峡汽车城申请了近20亩的地块，计划建成一汽解放4S店，并增设配件仓库，为客户提供更加方便快捷的服务。
2、人力资源状况：
公司目前在职人员27人，其中本科4人，大专10人，中专9人；高层管理人员4人，其中大专3人；中层管理人员6人，其中大专2人，中专2
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人；人力资源结构中18-24岁10人，25-40岁11人，41-50岁4人，51-60岁2人。
从以上数据反映我司基本上实现了老中轻三类人员的有效结合，高层管理人员中具备了一定的知识层次和管理经验，符合企业发展需求规律；目前营销团队共8人，占公司总人数的30%，但营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求，仍需进一步加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。
3、财务资源状况：
1）目前公司的净资产收益率为7.55％（净资产收益率＝净利润/平均净资产×100％），说明公司净资产收益率偏低，公司自有资本获取收益的能力较弱。
2）总资产报酬率为4.53％（总资产报酬率＝(息税前利润总额／平均资产总额)×100％），该指标偏低，表明公司投入产出的水平较弱，企业的全部资产的总体运营效益不高，需改进管理，提高资产利用效率和企业经营管理水平，增强盈利能力。
3）主营业务利润率为3.82％（主营业务利润率＝(主营业务利润／主营业务收入净额)×100％），该指针标也偏低，说明公司产品附加值低，主营业务市场竞争力不强，发展潜力不大，获利水平低。
4）资产负债率为74.13％（资产负债率＝（负债总额／资产总额）×100％），资产负债率是衡量企业债务偿还能力和财务风险的重要指标，
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