日本OS集团是以日本OS株式会社为基础，于1953年在日本大阪市创立的，至今已有53 的历史了。OS创业之初企业泄位的主导业务是生产电影院用的银幕，企业因此获得了发展， 但是伴随着电视机的普及使电影产业成为夕阳产业，所以企业重新定位于小型银幕的生产。 进入七十年代，将产业左位延伸于教育和商务使用的银幕Screen, OS株式会社在文教银幕 市场上的份额逐渐攀升。
目前银幕市场主要有文教、商务、家庭和工程几个细分市场，英中OS在前三个市场是 日本第一品牌，在世界斜列前三，而工程几乎没有涉及。
XX奥爱斯影音器材XX是日本OS集团的中国子公司，是专业从事映像银幕和英它相 关映像
设备的制造和销售企业。成立于2002年5月，先期主要为OS集团的另外一个销售 公司提供产品，于2004年2月份正式而向中国国内各大城市进行销售。
但是由于营销策略和产品价格等因素，中国市场的销售一直不顺利。为了摆脱困境，他 们希望借助本土的专业化管理人才，为他们开拓中国市场，使企业上出困境。2005年春天， 经过选择和多方考察，一个叫许非的职业经理人最终成为了他们的中国市场操盘者。该人具 有资深的职业背景和较深的专业理论素养，他的市场方案也获得了管理高层的通过，并寄予 了厚望，因而也赋予了相当的权利。 市场状况和企业现状
市场操盘者经过市场调査发现自身处于如下行业竞争格局：
中国大陆市场的Screen市场份额的绝大部分仍属于教学和商业展示，家庭影院市场份 额较低，但属于正在成长的市场。
Screen的供应商分为这样几个阵营：进口国际品牌、国际品牌本上生产、合资国际品牌、国 内老
品牌、国内新品牌；英中前两个阵营品牌较少、容量较小，价位较高：后两个阵营属于 国内产品，品牌多、知名度髙低参差不齐，、价位较低：合资品牌目前呈现市场前景较好的 状态，价位、质疑、品牌信任度目前比较适合中国消费群体。
Screen市场的行业格局为：髙价位主要徳国的宝视特、美国的STEWART、韩国的LG、丹 麦的SVS
等，不过市场份额很少：低价位主要是国内的三新（SANXING）、红叶、白雪 以及的美创，占据
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了 60%以上的市场：中价位主要为合资品牌，如：加拿大GRANDVIEW 与XX私企合资的“美视”品牌，美国合资“奥维嘉“，以及OS公司的OS品牌，该档次产品 主要为美视的市场份额较大。
对目标客户研究则得岀这样的结论：
消费者普遍认同“家庭影院”是一种箸侈品，是一种髙级享受，不仅仅意味着高消费，还 意味着生活品位、生活质量和身份地位的概念：同时还需要家庭住房条件的优越与宽裕；所 以目前只有一些发达区域，一些富裕阶层才有经济实力和消费意识。
商业展示和教冇展示产品系列，则是一种提高商业和教学质量的包装，同时也方便于展 示或者提高展示的效果，对此消费存在不同层次的需求，主要集中于商业展示（招商活动） 和商业教学（培训、展览）相对活跃的区域。
家庭影院是未来银幕的发展趋势，岀在巨大的潜力，消费群体一把重视效果、质量和服 务： 商业展示银幕一般为政府或者商业团体、咨询展览团体、宾馆、贸易中心以及企业等, 属于团体采购，一般比较重视质量、服务，效果和价格放在第二位；
教学展示用途，一般为教学机构和事业机关，一般比较重视价位和质量，至于服务和效 果则是第二位的。
而对企业自身的现状分析却不容乐观：
OS作为银幕产品日本第一品牌未经严格的市场调研和市场战略，甚至没有运作策略规划和 研究，
所以操作中国市场时出现营业人员自然销售的现状：
对全国市场的布局虽然有过规划，但是缺乏如何运作规划市场的策略应对规划，实际执 行市场布局偏离；OS品牌的推广和传播不到位，品牌的知爼度远远不够：因为缺乏系统的 营销战略、策略和执行计划的规划，所以陷入竞争的低级层而 ------------------- 价格战，从而无法体现
OS的竞争优势，导致市场竞争力的丧失，延长了产品入市的导入期，增加了营运成本，这 从另一
方而阻碍了新的产品线扩充策略，导致销售陷入“价格怪圈”：没有根据自身的优势和 机会进行市场细分定位，从而导致一系列的营销策略偏离：没有准确界定目标消费群，导致 市场竞争对手的定位偏离，营业的政策和策略也自然发生偏离。
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对中国区域市场的宏观把握粗犷，仅在XX设立了一个营业机构，在进行市场区域布局 时和市场拓展进度策略偏禽，从而导致市场进入策略模糊不淸，流入自然销售和盲目拓展的 现状。
营业人员的素质教弃和技能培训缺乏，导致营业人员营销策略和方法的差异巨大，业绩 自然也差距较大； 营销战略的形成
通过市场研究，OS的帀场操盘者制左了具有吸引力的全年销售目标和周密的整体市场 策略。
1、市场左位和营销战略方而
主推公司的OS和JSSCREEN两个品牌，其中OS品牌主打家庭影院市场，针对的目标 人群是个人用户。JSSCREEN主打商务、文教市场，目标客户是企业和教冇系统。凭借企业 在产品幕而和机械结构方而的技术优势，借助国际一流品牌的影响，打造高端、高品质、高 技术的品牌形象。以品牌、服务营销传播为附加值，建立细分市场差异化区隔，通过改善渠 道、客户和营销组织的流程改进，提升品牌的盈利能力和客户的满意度。
其中家庭影院市场是推广的重中之重。
考虑到目前家电和IT产品市场上普遍存在的价格战现象,OS提出了家庭影院整体解决 营销模式方案，苴核心内容是：“DVD+功放+音响+投影机+投影幕”这种性价比髙、经济实 用的新型家庭影院模式将被越来越多的家庭所接受，进入普通家庭的视听间已经为时不远。 为了避免重蹈在英他行业中普遍发生的价格战等不良竞争之覆辙，相关厂商只能够采取品牌 增值、提升服务的策略。强调单一的产品销售不能真正解决消费者的家庭影院消费需求，必 须通过服务为消费者量身左做个性化的家庭影院整体方案，即家庭影院整体解决方案营销模 式。要求经销商向服务商和工程商角色转变，进而转变盈利模式，而OS公司则提供技术、 服务、推广、产品、区域保护等方而的支持。
2、市场布局方而
根据经济发展的实际状况，重新规划市场，在原来XX营业所的基础上，预汁在全国另 外开设和XX两个营业所，分别负责华东、华北、和华南区域，而其他区域则由总部直接负 责。
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踩着单车是登不上月球的--一个跨国公司场战略与战术的相悖
