IT销售顾问与售前顾问培训(doc 91
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大海
捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
内部训练课程
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单
训练大纲
一、 搜集潜在客户名单的原因 二、 搜集潜在客户名单的作法 三、 如何处理自己上门的不速之客 四、 讨论及沟通
一、搜集潜在客户名单的原因
? 搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一步剖析后，其原因为：
? 在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、
? 此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。
? 投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型采购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。
? 信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得知道你。
? 潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就
让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
? 由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你
专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法
潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：
? 工商名录
现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主
要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
? 旧客户介绍
另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
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? 路过
? 外界所举办的研讨会及展览会。
不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在很流行EDI、税捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬
体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。
? 建立您的人脉
经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的
聚会……等。有时透过客观的第三者之 推荐，会有意想不到的效果。
? 客户的客户或供货商名单
? 专业杂志
四、讨论及沟通
上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！！
您必须随时补充更新您的数据库! 三、如何处理自己上门的不速之客
可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他说他们公
司即将计算机化。 但他是真的吗？
根据经验，有几种状况，客户会自动上门
? 他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。 ? 他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。 ? 他来探测敌情。 ? 他跑错地方了。
? 顾问公司或企管公司前来要求合作机会。 ? 他要买硬件/数据库/工具……。
不管他是基于上述的那一种原因，基本上业务人员必须有一套自己因应之道：
? 搞清来意
当然来者是客，倒杯水，互换名片，这是基本礼貌，最重要的你必须搞清楚对方来意! １． 他是怎么知道康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多说，举例：
“某某先生你好，请问有什么我可以效劳的地方”
“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听说你们公司不错，我想来看看。 “哦!你听谁说？”
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“同行闲聊时提起的。”
“你一定是个很敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该谢谢他。
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