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个人档案
目标帐目 销售？
帐目 政治联盟 方案/机会 销售人员 状态 行为 认为存在一个需要或者一个问题 日期 = = = = = + ， :提供主要产品和商业方面的信息 理解而且愿意解释显要的事件 冋意你的公司或者产品是一个潜 在的解决方案 投入时间和精力来了解你的公司 或者产品的能力 私底下承认你的产品或者公司是 取好的方案 愿意与你一起工作来开发一个计 划来是采用你的解决方案 个人议程 + + + + ★ ★ 公开承认你的产品或者公司是最 好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 提供个人性格、个人议程和个人 政策的信息 愿意为执行你的解决方案向管理 阶层 ★ ★ 承担责任 与你分享公司的机密计划，并告诉 你你的解决方案对她们的和长期 成功起了什么关键作用 积极地与你工作来开发和测试你 的计划，帮助你击败你的竞争对手 告诉你她/她的成功与你的计划有 关系 ★ 当你不在的时候积极和有效地帮 你销售 政治策略（我们如何使个人站在我们这边 ？） 11
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演讲计划
目标帐目 销售？
账目 演讲目的 演讲日期 议程 销售人员 客户方参与者 名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的） 12
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演讲
目标帐目 销售？
1、定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢 ？你会做出什么承诺呢/
组织
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2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、 上的问题关联起来。
运作上的、 市场定位上的或者竞争
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件 ？如果它们没有定位这个问题 ，那结果是什么？如果要解决这个问 题或者将机会变成资金,后果是什么？
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演讲
目标帐目 销售？
4、定义客户
组织
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大客户销售业务评估跟进表模板
