《房地产律师业务》课堂笔记
（转自点晴网）
主讲人：王宇 一、房地产项目流程 （一）开发创意 房地产流程：
开发创意——项目论证——资金组织方案——公司成立——土地取得——立项规划——设计选择——总分包招投标——甲供材料商选择与谈判——建设——预/销售/租——按揭、融资——验收、交房——装修——物业管理——保有型物业再融资——办证——二手房交易——股东权益纠纷、并购
就是发展商想做房地产的时候，他会根据整个市场先做调研，这个调研不仅仅是法律上的东西，更多的是经济指标：人口、居住密度、层次、收入、年龄段、周边的已有的建筑的情况，建筑本身在开发形态上分：最高端的商业地带，比如商场、写字楼、酒店。这是在整个房地产产业链是是老大，这是市场价值最高的。他考虑是商业地产住宅类。住宅类就是别墅、公寓、住宅、经济适用房。 这个时候律师有介入的空间，这个环节要求律师要有经验，对整个你所服务的区域，大概有些了解，知道在这个市场上，什么样的楼盘、什么样的物业推出对应的一些历史上的事件、典型案例和一些明摆着的和隐藏比较深的法律风险，这个时候在他创意阶段提出来。
比如说我们原来介入过项目论证，那个发展商拿到那块地很不容易，因为还是在协议出让的时候，跟原土地方关系非常好，后来这个企业已经把卖地的合同给他了，也签了意向书了。但这种情况下，有九家机构找到这个企业，说要买这块地，条件就是前期花的所有的公关费，以及正常的项目投入，只要你能拿出票，没票能写出正常说明的，全报销之外再加9千万的纯利买这块地。 这个时候对于发展商而言，就面临着一个巨大的诱惑，因为他的历史是长期倒买倒卖项目，也积累了一定的实力。这种情况之下，因为我们是他们的法律顾问，就找到我们商量，如果我们拒绝了，我们自己做开发，是从整个前瞻性上有什么样的法律风险，后来我们就给他论证，如果说拒绝这次机会，要保证对于土地方签的所谓的土地权转让合同，要能够正常履行。如果出现违约，根据合同，违约责任是怎么定的，超过几个月把土地收回，并且罚没交的几千万的定金。
第二个所谓的投资法律风险，要委托很多其他的中介机构帮着作项目论证。论证完了以后，发展商考虑到了所有的风险都能承受，就做了一个比较详尽的操作方案，任何一个发展商最重要的就是拿到一块号地，资金链不断就意味着成
功。当时就感觉到很详尽的计划支撑他敢冒这个险，就拒绝了香港整个收购的提案。
后来在创意阶段付给我们律师费，因为我们给他出了一个法律意见，协助他把他整个所草拟的流程中的法律风险，详尽的做了分析，主要是从合同法的角度，就是各种违约。那个时候用到的并不是房地产专业的法律，是结合市场把几个可能的违约点分析清楚了。 （二）项目论证
这个时候律师的作用和开发创意阶段的作用类似，要把他的想法随着他的逐渐的具体化，要不断的提出法律风险的预警，这也是经验的体会。但是这对于房地产的法律市场操纵的细节要求并不深，但是要明白。更多的是周边的市场环境以及其他项目给你的风险。
在一个项目的论证过程中，我们就发现就一个项目，最初是想做普通住宅，当时是在1998年，但是这块地旁边有一个地理状况非常类似的一个地块。后来我们就感觉到这两块地离的数次近，打的一定是同一个目标市场，必然在销售中会出现竞争。这个时候我们给他提出了几个风险点的可能性：一是相互之间的抄袭，无论是广告，随着媒体受关注程度的热点的转移，做广告的点的选择也在转移。
那个时候最火的两个媒体：一个是北青，一个是精品购物指南。后来我们就想，最好先去跟这两个媒体关系比较好的公司先签约。因为如果广告公司跟媒体的公司不如人家的话，有可能这个广告商的版面，以及自己的实效性都会吃亏。后来听我们的了，赶紧和那两家媒体特别铁的广告公司先固定下来，因为这种固定有排他条款，就是接了这个就不能再接别的什么样了。
第二个我们提出来，人员可能会被对方挖，因为所谓的销售人员，在北京也是经历了非常有意思的过程，1993、1994年的时候，发展商不懂什么是销售，在市场上当时最火的两家公司，一个是香港派，是用敲门的方式销售。另外一个公司是台湾派，强项是文案和画画的非常漂亮。因为是全新的方式，大陆人都不懂，一看那么漂亮就全买了，到最后发现房子建起来了，园林没有，那只是画上的。
后来台湾另外一家发现了这个市场特别的好赚，当时代理商和发展商的佣金比例是一定低价之内的提成，一定低价之上的就是大家分。这家公司出现以后就彻底把这个市场瓜分干净。后来房管局、建委都觉得这块很不错，想往里搅和，成立自己的所谓代理机构，但是做的都不如台湾和香港的好，因为毕竟人家在港台那边有几十年的操作经验了。
但是也给北京地产市场造就和培养了一批人，这批人就是后来各个房地产公司主力挖的人，因为这帮人理解和掌握了港台销售公司的用职精髓，同时又是本地人，就算不是本地人，也是北漂里的成功一族。这样等于是被各个房地产公司所挖，具体到某一个客户而言，就很简单，先看你挖的谁，如果你挖的这个
人是业界比较有名的，我再想办法从你那挖过来。
那个时候不像现在劳动合同法、劳动法的概念这么强，无论是资方还是劳方，没有劳动关系的概念，基本上就是谁给钱给的高，这个人就马上去。而且这帮销售人员还有一个特点：积累客户名单。在这个楼盘谁来买过房，谁来问过房，都把名字和电话记住，后来一路形成了地下黑市，就是卖客户名单，有了这个以后，就定点打电话了。
那个时候我们就给他提出风险点：这块是重要的销售骨干，要用一个什么方式把他留住，避免被竞争对手挖。
第三，给发展商提出的项目论证的风险点，就是对手对你的诋毁或者是你对对手的诋毁。后来这个事情真的就出现了，就是互相打广告。因为楼盘的颜色不一样，比如一个是红的，一个是黄的。红的就打广告，搞一个很大的苹果，说红色就意味着成功，旁边弄一个黄的苹果，说黄色基本没戏了。那边用气球，黄色气球很大，升的非常高，写上黄色代表了明天的辉煌。红色搞了一个落日，说这个东西日落西山，没戏了。
后来这个案例差点引发诉讼，因为最后越打越不象话，互相挖人，互相抢客户。这种情况越演越烈，双方律师谈判。双方律师代表各自委托人谈，说不能这样，还是要合法。广告公司找来开会，不要再出现相互的、隐含的攻击性的广告，在价格上最可怕的就是竞价。就订立一个攻守同盟，在这个过程中，等于是把双方互相挖人的问题、探听客户资料的问题，一并尽量的解决。
虽然解决的不可能是尽如人意，因为业务员也太坏了，来回搞。还有一种情况就是炒房。这种情况后来出现以后，等于是比较早的作为律师采取一些手段，比如说包括没收定金，中间的一些损失要买主赔，有的就直接在合同约定不允许换名等等，用各种手段最大限度的保护发展商利益。
在项目论证阶段，也是一个经验之谈。就是把你在别的楼盘操作过程中，出现的问题，在项目论证阶段最大限度的提出来，不见得能发生，但是提出来是表现出一个执业律师，尤其是在房地产行业里，以一个资深律师的状态。从北京有房地产市场开始，就有国家的标准文本。但是律师的作用是在标准文本之外的东西，有的是用点普通协议，有的直接能够进入到这个公司的管理过程中去。 （三）资金组织方案
作为发展商，在成立公司之前，资金组织是一个最重要的命题，资金链不能断。为什么很多人愿意采用中外合作式的，一开始外是真正的外资，那个时候港台资金是实实在在的。后来就变成了回头客，国内资本跑出去，注册以后再投回来，就为了享受当时所谓的税收的优惠政策。同时用中外合作的方式，限定其他投资人的收益。第三就是所谓的银行资金，大家比较关心的就是开发带，这是任何一个开发商都想拿到的，因为这块不拿白不拿。
那个时候作为发展商而言，资金组织方案更多考验的是和银行的关系。这个时
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