课后练习 思考题
1. 定性销售预测和定量销售预测的优缺点是什么?其适用范围又是什么? 答：（１）定性销售预测又称为定性分析法或非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。
定性预测的优点在于注意对当期事物发展变化的把握，在资料不足的情况下 可以加快预测速度；缺点是容易受到主观因素的影响，科学依据不足，准确性、 可靠性较差。
（２）定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有 关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，并做出相应预测结论。定量预测基本上分为：趋势预测 分析法、因果预测分析法、季节预测分析法和购买力指数法。 定量预测的优点是结果的客观性。但由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可以通过定量进行分析，某些因素 （例如，政治经济形势的变动、消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征，定量预测比较机械，难以预测事物性质的发展变化；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。所以，我们必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良好的效果。
2. 某家具公司采用调查分析法进行销售预测时，应如何去做?
答：通过对有代表性的顾客的消费意向进行调查，了解市场需求变化趋势，了解到顾客明年的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客的爱好、习惯和购买力的变化，顾客购买本公司产品占其总需要量的比重和选择供应商的标准，这对销售预测将更有帮助。
3. 在不同的产品寿命周期阶段，应如何有效地进行销售预测?
答:某种产品从投人市场开始直到退出市场为止，一般分为投人期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品寿命周期不同阶段的基本区别在于各阶段销售增长率的变化不同。在投入期，销售量增长缓慢，销售增长率较小;在成长期，销售量急剧上升，销售增长率较大;在成熟期，销售量增长趋缓，销售增长率较小;而在衰退期，销售量开始减少，销售增长率出现负数。一般而言，0<销售增长率<时，为投入期或成熟期;当销售增长率≥时，为成长期;当销售增长率<0时，为衰退期。
因此，在不同的产品寿命周期阶段进行销售预测时，可以根据经验数据确定销售增长率进行销售预测，也可以采用加权平均法或指数平滑法进行趋势预测。应用时，必须根据各阶段的特征灵活确定。 4. 试述成本预测的基本步骤。 答:
1) 确定初选目标成本 2) 成本初步预测
3) 提出各种成本降低方案 4) 正式确定目标成本
5. 不可比产品成本预测有哪些特点?应注意哪些问题?
答:不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因而不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法控制成本支出。预测时主要采用的三种方法及其特点如下:
(1) 技术测定法是指在充分挖掘生产潜力的基础上，根据产品设计结构、生产技术条件和工艺方法，对影
响人力、物力消耗的各项因素进行技术测试和分析计算，从而确定产品成本的一种方法。该方法比较科学，但工作量较大，对品种少、技术资料比较齐全的产品可以采用。 (2) 产值成本法是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法。 产品的生产过程同时也是生产的
耗费过程，在这一过程中， 产品成本体现生产过程中的资金耗费，而产值则以货币形式反映生产过程中的成果。该方法不太准确，但工作量小，比较简便、易行。
(3) 目标成本法是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。采用该方法的关键在于同类市
场调查、确定一个 合适的销售价格和目标利润。该方法比较简单易懂，但如果市场调查有偏差，那么
预测值将会受到很大影响。
6. 利用预计资产负债表法进行资金需要总量预测的理论依据是什么?
答: 预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表来预计预测期的资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。
资产负债表是反映企业某一时点资金占用(资产)和资金来源(负债和所有者权益之和)平衡状况的会计报表。企业增加的资产，必然是通过增加负债或所有者权益的途径予以解决的。因此，通过预计资产的增减，可以确定需要从外部筹措的资金数额。
由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系，因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收人的比例关系，预计预测期的资产、负债各项目的数额。 7.固定资金需要量预测需要注意哪些问题?
答: 固定资金需要量预测是对未来一定时期内企业进行生产经营活动所需固定资金进行预计和测算。要预测固定资金需要量，首先要预测固定资产的需要量。固定资产需要量的预测，就是根据企业的生产经营方向、生产经营任务和现有的生产能力，预计和测算企业为完成生产经营任务所需要的固定资产数量。固定资产需要量的预测既要保证生产经营的正常需要，又要尽可能地节约资金、减少占用;既要考虑企业现有的技术条件，充分利用、挖掘现有的生产经营能力，又要尽可能地采用先进的科学技术成果，不断提高企业生产经营技术的现代化水平。
由于企业的固定资产种类繁多，生产经营活动对各类固定资产需要的具体情况非常复杂，所从事的行业不同，其差别也很大。预测时不可能逐一详细计算，而必须有重点地进行。在工业企业全部固定资产中，生产设备是企业进行生产经营活动的主要物质技术基础，是决定生产经营的基本因素。它品种繁多、构成复杂、数量很大、占用资金最多，因此固定资产需要量的预测应以生产设备为重点。在正确预测生产设备需要量的基础上，其他各类固定资产可以根据生产设备配套的需要量合理地进行测算。
案例题
请对本案例进行分析，并讨论:
1.对该酒店2013年客房住宿收入进行预测，确定能否完成全年1300万元的收入目标。
答:即使该酒店达到呼和浩特市该地段同类酒店客房的入住率及房价，该酒店仍无法完成全年1300万元的收入目标。
2.为确保2013年1300万元客房住宿收入目标的实现，应采取哪些措施? 答：（1）充分利用资源。将棋牌室减少，增加客房数量。 （2）提高服务质量，提高顾客回头率。
（3）实行浮动房价，旺季涨价，淡季降价，从而实现淡季也有一定的入住率。
名词解释
1.经营预测：是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势做出科学的预测和推测的过程。
2.定性销售预测：又称为定性分析法或非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的时间经验和知识以及主观的分析判断能力，再考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
3.调查分析法：是指通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
4.趋势预测分析法：是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。
5.购买力指数：是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。
6.因果预测分析法：影响产品的销售的因素是多方面的，既有企业外部因素，也有企业内部因素；既有客观因素，又有主观因素。在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性作用与产品销售存在某种函数关
系，只要找到与产品销售相关的因素以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测，这种销售预测方法就是因果预测方法。
7.可比产品成本：可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定，可用于比较、分析。可比产品成本则是指可比产品的总成本和单位成本。
8.预计资产负债表法：是通过编制预计资产负债表来预计预测期的资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。
9.周转期预测法：又称定额日数计算法，它是根据流动资金完成一次循环所需要的日数和每日平均周转额来计算流动资金需要量的基本方法。
10.资金占用比例法：是指企业根据预测期确定的相关指标，按基年流动资金实际平均占用额与相关指标的比例关系来预测流动资金需要总量的一种方法。 二、判断题(正确的划√，错误的划×)
1.运用加权平均法进行销售预测的关键是按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数。 （ √ ）
2.购买力指数法是指企业按照各地区购买力指数，将其销售潜量总额分配到各地区市场的一种方法。（ √ ）
3.定量销售预测比定性销售预测更为精确。（ × ）
4.当各历史期的销售量呈现增减趋势，运用加权平均法时，有必要将近期的观察值的权数规定得小一些。（ × ）
5.生产设备能力余缺可以通过计算设备负荷系数来确定。 （ √ ）
6.指数平滑法下，指数平滑系数的取值越大，近期实际销售量对预测结果的影响就越小。（ × ） 7.产品功能与成本的比值主要收决于成本和功能的结合情况。 （ √ ）
8.劳动生产率的变动，与单位产品中工资费用的变动呈反比关系，而平均工资的增长，与单位产品中工资费用的增长呈正比关系。（ √ ）
9. 目标成本法是指根据产品的成本构成来制定产品目标成本的一种方法。（ × ）
10.如果指数平滑系数的取值越大，则近期实际销售量对预测结果的影响也越大;如果取值越小，则近期实际销售量对预测结果的影响也越小。（ √ ）
11.当各历史期的销售量呈现增减趋势时，为了体现这种增减趋势，有必要将近期的观察值的权数规定得大一些，远期的观察值的权数规定得小一些，使预测值更为接近近期的观察值。（ √ ）
12.产品成本与产品产值之间客观存在一定的比例关系，比例越大说明消耗越小，成本越低;比例越小说明消耗越大，成本越高。 （ × ）
13.采用技术测定法对不可比产品成本进行预测，工作量较大，所以只对品种少、技术资料比较齐全的产品比较适用。 （ √ ）
14. 产品功能与成本的比值，表明每一元成本开支所获得产品功能的大小，它与产品功能呈反比，与产品成本呈正比。 （ × ）
15.产品品种结构变化对利润的影响是由于各个不同品种的产品利润率是不同的，而预测下期利润时，是以本期各种产品的平均利润率为依据的。（ √ ）
16.凡是顾客数量有限，调查费用不高，每位顾客意向明确又不会轻易改变的，均可以采用调查分析法进行预测。 （ × ）
17.按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用加权平均法进行销售预测的关键。 （ × ）
18.在受季节变动影响的情况下，手节加量或季节指数须按一定的周期取值。（ √ ）
19.一般来说，所取观察值的季节波动与趋势值呈比例关系，则采用加法模式：Yt=Tt+St;如果所取观察值的季节波动与趋势值不是比例关系，则应采用乘法模式:Yt=Tt+St.。 （ √ ）
20.成本初步预测是指在当前生产条件下，采取新的降低成本措施来确定预测期可比产品能否达到初选目标成本要求的一种预测。（ × ）
21.按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用对数直线法进行预测销售的关键。 （ × ） 三、单项选择题
1.下列各种销售预测方法中，没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况产生不同影响的方法是( B )。 A.移动平均法 B.算术平均法 C.加权平均法 D.指数平滑法
2.某企业利用的平滑指数进行销售预测，已知2013年的实际销量为100吨，预计销量比实际销量多10吨; 2014 年实际销量比预计销量少6吨，则该企业2015年预测销量为( B )吨。
3.在采用指数平滑法进行预测时，平滑指数的取值范围是( B ) <平滑指数< 平滑指数< 平滑指数<1 <平滑指数<1
4.不可比产品成本预测的标成本法是指根据( A )构成来制定产品目标成本的一种方法。 A.产品价格 B.产品成本 C.利润 D.销售收入
5.产品种结构变化对利润的影响是由各个不同品种的产品利润率是不同的，而预测下期利润时，是以本期各种产品的( B )为依据的。
A.个别利润率 B.平均利润率 C.加权平均利润率 D.利润总额
6.资金增长趋势预测法，就是运用( A ) 原理对过去若干期间销售收人(或销售量)及资金需用量的历史资料进行分析、计最后，确定反映销售收人与的究 资金需用量之间的回归直线y=a+bx.并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。 A. 回归分析法 B.判断分析法
C.加权平均法 D.季节预测分析法
7. 对于制造行业的企业来说，经营预测的对象包括对产品销售市场、产品生产成本、利润以及( B ) 等方面的预测。
A.资金需要量 B.流动资金需要量 C. 固定资金需要量 D.材料需要量
8. 按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用（ B ）进行预测销售的关键。 A.算术平均法 B.加权平均法 C.回归直线法 D.对数直线法
9. 不可比产品是指企业以往年度( B )生产过、其成本水平无法与过去进行比较的产品。 A.从来没有 B.没有正式 C.没有一定规模 D.没有计划
10.在社会主义市场经济条件下，市场决定着企业的生存和发展。在企业经营预测中，起决定作用的是( C )。
A.成本预测 B.利润预测
C.销售预测 D.资金需要量预测
11.判断分析法是指销售人员根据（ B ）进行估计，然后由销售人员加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。
A.消费意向 B.直觉判断 C.数学模型 D.市场前景
12.趋势预测分析法和因果预测分析法属于( D )。 A. 调查分析法 B.判断分析法 C. 定性销售预测 D.定量销售预测
13.如果产品的销售额或销售量在选定的历史期间呈现出某种上升或下降的趋势，就不能简单地采用( A )。 A. 算术平均法 B. 加权平均法 C.回归直线法 D.对数直线法
14.回归分析法包括回归直线法、对数直线法和多元回归直线法，它们是（ B ）最常用的方法之一。 A．调查分析 B.因果预测分析 C．趋势预测分析 D.季节预测分析 15.可比产品是指以前年度（ B ）、其过去的成本资料比较健全和稳定的产品。 产品。
A.没有正式生产过 B.正常生产过 C.没有计划生产 D.试生产过
16.下列提高产品功能与成本的比值的途径，哪种不恰当。（ D ） A．在功能不变的情况下，降低产品成本 B.在产品成本不变的情况下，提高产品功能 C.在功能略有下降的情况下，大大降低户品成本 D.在功能不变的情况下，提高产品成本
17.产值成本法是指按( B )的一定比例确定产品成本的一种方法。 A.利润 B.工业总产值 C.成本 D.售价 四、多项选择题
1. 定性分析法有多种方法，具体包括( AD ) A.判断分析法 B.指数平滑法 C.回归分析法 D.调查分析法在全 E. 移动平均法
2.较大的平滑指数可用于( AC )情况的销售预测。 A.近期 B.远期 C.波动较大 D.波动较小 E.长期
3.定量分析法包括( DE )
A.判断分析法 B.集合意见法 C.非数量分析法 D.趋势外推分析法 E. 因果预测分析法
4. 成本远期预测通常用于分析宏观经济变动对企业成本的影响，主要包括( AB )，为企业确定中长期预算和年度预算提供资料。
A. 生产力布局变动 B.经济结构变动 C.价格变动 D. 公司人员变动 E.劳动生产率变动
5.成本降低方案的提出主要可以从( AD )三个方面着手，这些方案应该处既能降低成本，又能保证生产和产品质量的需要。
A.改进产品设计 B.改善生产经营管理 C.增加销售量 D. 控制管理费用 E.提高销售单价
6.在测算各项措施对产品成本的影响程度时，应抓住影响成本的重点因素司进行测算。一般可以从节约原材料消耗和( ABCD )等方面进行测算。 A. 提高劳动生产率 B.合理利用设备 C.节约管理费用 D. 减少废品损失 E. 提高销售量
7.在企业的制造费用、管理费用中，有一部分费用属于固定费用，如管理人员工资、办公费、( ABE )等，这些费用一般不随产量的增加而变动。 A.差旅费 B.折旧费用 C.运输费 D.消耗性材料 E.财务费用
8.不可比产品成本预测的主要方法有 ( ABC ) A.技术测定法 B.产值成本法 C.因果预测分析法来 D.目标顾测法 E.回归分析法
9.许多行业的产品销售带有季节性变动的特点，一般来说，( ABC )。
管理会计课后习题学习指导书习题答案第四章
