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电话销售培训心得体会(精选多篇)
《赢得客户的十二个关键电话----销售里程碑》培训心得 培训发展处张建清 2014/1/4 电话销售以其低成本、高效率越来越被更多的企业使用。从理论上来讲，电话销售可以销售一切商品，包括保险。我司虽然没有电话销售的渠道，
但在日常的销售过程中，电话的作用是不容小觑的，增员电话、电话约访等等。
但是电话销售在中国的生存环境越来越不好，电话诈骗案几乎每天都会听到。消费者接到销售电话最本能的反应就是拒绝，甚至不等对方介绍自己，很多电话销售专家把这种人称为“木头”。但准确的来讲，我们认为不是消费者是
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“木头”，而是我们的销售人员是“木头”，是我们的销售人员用电话把消
费者打成“木头”。
其实电话销售和一般的商品销售是一样的，都不可能一蹴而就的。举个例子，比方说，我们销售人员打电话给客户：
“是***先生吗？” “是，你是哪位？” “我是国泰人寿理财顾问。” “保险啊，我要了，我要了。” 这种情况呢是比较少见的，或者说是不可能的。一般是要经过一定的过程或者说是阶段的。 再举个例子： “是***先生吗？” “是，你是哪位？”
“我是国泰人寿理财顾问。” “保险，我不需要。”
“哦，那不好意思，打扰了，再见。” 那这种情况，我们说这个销售人员没有销售思维，或者说是没有经过专业
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的销售训练。至少要做进一步的探寻。比如说，是你已经有保险了呢还是对保险不了解等等。 那什么是销售思维呢？ 我们销售人员打电话给客户，通常是说完了上句，就不知道下一句该讲
什么，就像刚才的例子一样，客户不需要就再见了。或者说是出现了话术以外的情况，就不知道该怎么应对，我们的销售人员就变成“木头”了，缺乏灵活性，这就是没有销售思维。 一般来讲，所有销售都要经过一个销售流程，正如我们ps班教给新人的一样，从准客户开发→约访客户→接近客户→收集客户资料→寻找购买点→建议书设计→建议书说明与促成→保单递送→客户服务。当然，这是专业的保险销售的流程。 那对于一般商品呢，也遵循这个流程：建立关系→发掘有急迫动机的需求→认同公司/产品/服务→认同价格/
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