最全面实用的销售技巧

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最全面实用的销售技巧

顾客的心理活动过程分析参考

顾客的心理活动过程是顾客从有购买产品需求到尝试去了解产品的性能，现场观看产品颜色、了解性能、咨询使用方法、购买欲望提升、购买成交或者不成交的过程。合理分析顾客的心理、有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户是每个促销人员、销售从业人员必须学习和掌握的技能。

按年龄划分消费群体：消费心理的群体差异

少年儿童（5-15）岁青年（15-29）岁中年（29-45）岁老年（45岁之后）

消费心理：

接待方法： 青 年

追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。

介绍商品时不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感

中 年

讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳

不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；推介中注意培养感情，发展“回头客”

老 年

购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务

主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量

消费心理

接待方法

工薪族

追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。

介绍商品时注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人，运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新、奇的特点刺激其决策力

白领层

追求品质、品牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质

介绍商品是中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高。此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品的实用价值 家庭层

注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质

介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。考虑相联附赠品的实际使用价值。

通过分析不同顾客的差异，能使我们更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律

一、不同年龄的顾客购买心理差异分析

事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。 1、老年顾客表现为：

（1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度； （2）购买习惯稳定且不易受广告影响 （3）希望购买方便舒适

（4）对营业员的态度反应敏感 （5）对保健商品比较感兴趣。 2、中年顾客表现为：

（1）多属于理智型购买，比较自信 （2）讲究经济实用

（3）喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品

（4）对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣。