浅析“增员面谈师”如何化解增员难题
文/朱顺福
2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，业内分析认为这是增员遭遇瓶颈的开始。增员难逐渐成为各家寿险公司一大难题。一直以来，关于增员方面的讨论没有停止过，但很多讨论都是围绕“说服”而开展的，表现得比较浮躁，很难静下来“看自己”。笔者琢磨了一段时间，决定写一写，谈谈自己对增员难的一点看法，抛砖引玉，供大家讨论。
一、增员难主要原因概述
首先是规模的“正效应”未充分显现，未能创造出优越的行业发展环境。
据官方统计数字显示，目前我国寿险业营销员约300多万人。如果算上那些曾经从事过寿险营销的营销员，人数将会更多。中央财经大学保险学院的郝演苏教授曾经统计过，中国从事过保险营销业务的人数达3500万。虽然规模很大，但规模的“正效应”未能充分显现，这是导致当前增员难的主要原因之一。造成规模的“正效应”未能充分显现的主要原因是行业发展初期粗放式发展，招人、育人和教人等较粗放，
导致人们对保险行业“好感”不够。因此，当前让更多的人对行业有“好感”显得尤为重要。
其次是业务员单打独斗式增员，力不从心。对于寿险业务员来讲，让新人打消疑虑，鼓起勇气进入保险行业，存在如下困难：一是业务员与被增员人不对等，无法说服；二是缺乏信任，增员在被增员人看来是寻求职业的活动，找工作怎么仅仅跟寿险业务员个人打交道；三是寿险业务员的个人经历有限，而被增员人经历丰富，有限的经历显得力不从心。因为力不从心，新人带不了、教不了、留不住（如下图图一），导致增员意愿不强。业务团队是增员的主力军，主力军没意愿、不增员，增员难上加难。
图一
二、增员面谈师由来
“增员面谈师”概念的来源于《面谈师——打开
寿险营销增员难得金钥匙》（马喜千、袁安岭著）一书，该书是济南大明咨询独创的面谈师——可控式增员系统的第一部分，辅导业务员如何能够把人带到公司来，通过公司提供的人力资源测评，让被增员人下决心进入寿险行业，迈出、迈好寿险营销的第一步。
济南大明咨询公司董事长马喜千说：以讲师为载体的培训系统，解决了各职级的培训；以组训为载体的衔训系统，解决了新员衔接训练；以面谈师为载体的可控式增员系统，是目前所能看到的解决增员难的比较简单的一种方法。
兵法有云：攻心为上。增员面谈师，是攻心之师，实现由以往的被增员人进入寿险行业是寿险公司或者业务员要他们做向经过增员面谈师面谈后被增员人自己要进入寿险行业转变，被增员人是自己决定、心甘情愿并下定决心进入寿险行业。即使一些人最终没有进入寿险行业，经过增员面谈师面谈后，他们对寿险行业会有一个比较真实的认识，有利于净化行业环境，有利于业务员下一步工作的开展。
“增员面谈师”只是寿险行业对内的称呼，其实应该叫“人力资源专家”，有时也可叫“职业规划专家”。比如说业务员在增员时就可这样邀约：你做不做寿险营销没关系，你想做还不一定行呢，你可让我们公司
的高级职业规划师根据你的性格及阅历帮你分析一下，看你做什么更合适。那样吧，我先给你预约一下看看??
三、增员面谈师的角色定位
我国寿险业起步晚，覆盖不充分，社会体验不足，是我国保险业发展的现实问题。新兴行业卖的人多，决定了买的人多，加快人力发展是加快保险社会认知和社会覆盖的有效途径。
但现实的问题是业务员考核的“生命指标”是保费，没有保费就被淘汰出局；增员做加法，是锦上添花，可以增也可以不增。当前，百姓的投保意识有较大提高，但寿险业务员社会地位不高、认同感低的生存环境并没有改变，因此正常成交一份保单并不容易。对于业务员而言，保费收入是头等大事，为此消耗大量精力，如果耗费精力增员将会顾此失彼，为此寿险公司会出现“打保费没增员，打增员没保费”困惑。
增员面谈师的出现，看到了解决这一难题的一线曙光。增员面谈师的角色定位是人力资源专家：增员，增员面谈师来帮助！晋升，增员面谈师来帮助！做大团队，增员面谈师来帮助！
增员无论对业务员还是寿险公司都能是双赢，但增员不好要、怕要，最根本的原因是“不可控”“不会
面谈”。如下图（图二、三）显示，增员面谈师担当的角色其实就是一个“专科专家”，有效“诊治”增员和被增员的各种“病症”。通过增员面谈师面试进来的人一开始就建立起行业信心和从业欲望。业务员做简单的事——带人来，简单的事情重复做——带人来，从而提升他们的工作效率及工作信心。
图二
图三
浅析“增员面谈师”如何化解增员难题
