销售技巧总结
一、销售 11 大技法
1、 运用不要成本得“投资”
什么就是不要成本得“投资”?微笑、赞美与持久得问候,这些都就是不需要花费任何 成本,但却可以帮助您获取丰厚回报得“投资”。
对客户保持真诚得微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要真诚,职业得微笑让人瞧 起来很假,也很不舒服。
给客户一些善意得赞美,人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美,赞美就是对她人得一 种肯定与认可,每个人都希望自己得到别人得肯定与认可。
经常性地问候客户,在问候客户时,忌功利性,有些人在客户买房时就经常地问候, 一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时,总就是要“顺便” 问问客户考虑得如何了,这就是很功利得,会让客户感觉您就是目得性很明确得人。 2、 必胜得心态
自信就是必胜得前提,做任何事情,您必须具有足够得自信、要抱着必胜得心态与意念,如果不自信,对成功缺乏信心,那么就可能没有人会买您得心子。自信像流感一样,具有传染性,当您充满自信时,也会给您得客户带去阳光,带去自信。 3、 描写产品而不就是介绍产品
介绍就是死板得、僵硬得,就是没有感情与激情得,就像例行公事,但就是描写就不一样, 描写可以引发客户得许多联想。 描写就是生动得、想象得、丰富得、充满联想得、富于情感得。
4、 让客户做讲师
自己当听众 我们知道,每个人最关心得就就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表现得欲望。 销售人员应该把表现得机会让给客户,学会倾听就是销售员得一项基本功。
5、 善意得欺骗
什么就是善意得欺骗
比如,有个小孩病了,去医院开了药,因为药很苦,小孩怕吃苦 得东西,在吃药时,小孩就问妈妈:这药苦吗?妈妈说:“不苦,您把药吃了,病就好 了。” 这就就是善意得欺骗。善意得欺骗以不伤害对方为前提,孙子兵法云,兵不厌诈。在销 售过程中,偶尔“诈一诈”就是完全有必要得。但就是要巧妙运用,不能让对方感觉您明显 在欺骗她。
6、 将细节行动化
成功在于系统,失败往往源于细节。尤其就是销售工作,我们发现,许多客户往往忽视 房子大得方面,而却专注于细节。 在介绍产品时,如果您能把产品得某一个细节介绍得非常生动,就可以激发客户得兴 趣与购买冲动。
7、 为客户做购买方案
许多销售人员在销售时,仅仅停留在一些常规得销售方法上,当客户提出异议时,也 仅停留在口头得说服上,这里我提醒大家做一项工作,那就就是帮客户做购房方案,根据 客户得收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征,站在客户得角度,为客户制定一份 购房方案,这就是很有说服力得一种销售策略。
8、 把异议当信息
挑剔就就是接受,当客户对您得楼盘提出挑剔意见时,就说明客户已经对您得楼盘产生 了兴趣,如果她没有兴趣,她就是懒得答理得,更不会去挑剔。 异议就是客户反馈给您得一种有效信息,当客户提出异议时,您应该高兴才对,然后应 该巧妙化解异议。
9、 精彩重复
当您自己重复还不足于说服客户时,不妨让其她人,如人得同事、您得其她客户等, 让
她们一起重复,说得多了,客户就有可能相信了。 10、 服务真诚到永远
什么就是好得服务, 好服务=90%得真诚态度+5%得知识+5%得修养 真诚就是销售得必备素质,也就是做人得基本素养。您真诚对待客户,客户会同样报以 真诚,真诚不就是装出来得,而就是发自内心得。
11、正确理解被拒绝
绝大多数得销售人员,一旦客户表明不买时,脸上立即晴转多云,以前得那种友好、 热情,立即消失殆尽。这样得人就是做不好销售工伤害得,因为她太现实,大多数人都 不喜欢与太现实得人打交道。 即使客户拒绝购买,今天拒绝了不等于明天还会拒绝,开始表示不买,过一段时 间后又回来得客户并不少。
二、如何做一个成功得销售员
如何做一个成功得销售员呢,销售员需要具备一定得素质。这种素质,有得就是先天 具有得,但更多得就是靠后天得努力取得得。销售能力也就是一个人创业得基础。
(1) 熟悉自己所推销产品得特点。熟悉产品得优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户 意识到您对产品非常熟悉。
(2)熟悉自己推介产品得目标客户。对这些目标客户要进行分类,哪些就是核心客 户,哪些就是非核心客户,哪些就是重点客户,哪些就是非重点客户,客户可以分 成几类,按照什么方式分类,针对不同得客户类别应该分别采用什么不同得 策略与方法。对不同类型得客户所分配得时间与精力就是不一样得。 (3) 熟悉产品得市场,市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场得容量如何,客户 得地理分布、性别、文化程度如何,产品市场得短期发展趋势如何(未来 2~ 3 年得发展趋势)
(4)推介产品时,要合理安排时间与场合,要根据客户得习惯与个性进行合理得 分配。要讲究方法与策略。销售员要学会随时总结经验,不断进步。而且销 售还具有这样得特点,会渐入佳境,会从中挖掘出很多窍门。销售得过程也 就是一个扩大人际交往得过程,通过这种活动,人际关系网会不断扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络与市场信息将为未来得发展提供大量得 机会。 公式1: 成功=知识+人脉。 公式 2:成功=良好得态度+良好得执行力。
(5)推销产品就就是推销自己、介绍自己,推销自己比推销产品更重要。 (6)任何时候、任何地点都要言行一致,这就就是给客户信心得保证。 (7) 客户不仅仅就是买您得产品,更就是买您得服务精神与服务态度。 (8) 从肢体动作与语言速度上配合客户得语言与动作。
(9) 要做好计划安排,先做好计划,才能提高时间得利用效率,提高销售得效果。 在制订计划时,要根据客户得特点做好相应得准备工作。当然计划不就是固定 得,随着环境与条件得变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结, 主要目得就是为了找出销售得规律,完成或者未完成得原因就是什么,以便改进 工作方法。
(10) 做好销售日记,理想得记录就是随时可以查询每笔销售记录得具体情况,做好 客户来访登记表,随时掌握客户得动态。做好客户记录,不时进行客户分类 整理与分析,做到可以随时查询到任何一个客户得信息。
(11) 研究客户心理。一种就是根据客户得个体心理特征采用不同得方式,另一种就是 根据客户得企业特征采取不同得方式。还要知道客户得真正需求就是什么。在 下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。
(12)学会谈判得技巧。要善于微笑与倾听,要达到双赢,要从客户得角度去考虑 问题。 (13)学会推介得技巧。推介不就是强制性地向客户推销,而就是要站在客户得角度, 对
客户进行指导。客户有得时候重视您得服务精神更甚于重视产品。在现实 中,销售不就是一次完成得,往往需要与客户进行多次沟通,在沟通中,有时 会失败,有时会成功。因此,要合理取舍。有得可以放弃,有得应该继续努 力,有得虽然暂时不成功,但只要继续跟踪,从长远瞧有成功得希望,不能 放弃。要理解客户得真正需要。有得客户实际上有需求,但她不会马上向您 吐露,所以有时需要很多次得沟通才能获取有效信息。
(14) 要懂得人情世故。对客户得有些不合理要求,也要容忍与考虑。
(15) 要懂得老客户得重要性。在销售得成本与效果上考虑,维护老客户要比寻找 一个新客户有价值得多。现在许多楼盘得销售比例中,老客户带新客户占了 一大半。老客户本身具有社会关系,她得社会关系完全可以为您所用。
(16) 销售也就是一种人际交往方式,所以,从某种意义上说,要学会销售其实就就是 学会为人处世。
(17) 销售人员要有良好得心理素质,销售时最经常碰到得现象就是被冷漠地拒绝, 所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力,尤其就是要注意克服惰性与畏难
情绪。
(18)当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
(19)以良好得形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要得礼仪。尤 其就是要注意给客户良好得第一印象。要有本事接近与客户得心理与感情距 离。
(20) 平时要多注意向成功得销售人员请教,成功毕竟不能光靠理论,在这个行业 里,经验与能力有时比理论更重要。
(21) 要利用团队得力量,当碰到自己无法解决得问题时,可以向别人求助。但通 常情况下不要轻易求助,应该尽量自己解决。
(22)销售中得市场信息很重要,平时注意多收集一些相关得市场与产品、客户信 息,这些信息对销售很重要。
三、全程销售模式 一、观察 1、表情
对客户得表情进行目测,根据客户得表情来判断客户特征。比如客户满面春风,笑容可 掬,说明客户自信、成功、亲切。
2、步态
从客户得步态瞧客户得性格。如客户走路脚下生风,通常快人快语、豪爽。如走路沉稳 缓慢,通常有城府。
3、姿态
姿态就是很能反映出一个人得精神风貌得。比如,如果客户得头就是上扬得,可能这个人比 较傲慢自负。
4、目光
眼睛就是心灵得窗户,从目光可以瞧出客户得心理动机。 5、语态
从客户谈话得态度来判断客户,假如客户说话时东张西望,这个客户目前可能没有购买 意向,也许仅仅就是了解一下而已。
6、手势
手势通常就是用来表达意愿得,也就是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手,说明这位客 户对什么事情都保持一种戒备心理,持怀疑态度。
7、笑容
笑容就是心境得写照,如果客户笑时声音很大,笑得旁若无人,则可能就是个不拘
小节得人。
8、着装 从着装可以瞧出客户得喜好与个性。喜欢穿休闲装得人,一般性格开朗,不喜欢受到约 束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装得品牌可以瞧出客户得身份与地位。
9、用具
从客户所使用得物品可以判断客户身份,比如,客户就是豪华车来得,说明客户有可能很 有钱。
10、佩饰
根据客户身上所佩戴得饰物来判断客户得地位。如果客户戴有很昂贵得项链、手链、头 饰等,则可以说明客户就是颇有身价得。
二、接待
1、礼仪优先原则 2、用语文明原则 3、动作优雅原则 4、接待规范原则 三、询问
询问就是一门学问,从一个人得询问过程中,可以瞧出一个人得基本素质、思想境界、认 识程度、服务意识及礼仪姿态等等。 对于房地产销售来说,询问就是销售人员与客户正式接触得第一步,这第一步走得如何, 决定着下一步得命运,客户也往往就是从销售人员得询问中来把握心态得。
1、 询问得步骤
向客户问好 与客户交换名片 轻声念一遍客户得姓名与职务 简短地与客户聊聊她得企业或者工作 巧妙将话题引入房地产上来 巧妙将话题引入购房置业上来 询问客户来售楼处得意向 询问客户购房意向。
2、 询问得策略
不要直奔主题,不要在客户一坐下来就直奔主题,直奔主题式得询问,给人以商业味太浓得感觉,可以先聊聊对方感兴趣得话题,如果对方就是男人,可以谈一些男人们共同关心得国际形势、投资方式等。如果就是女人,则可以与其聊聊化妆与时尚 方面得话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就就是先与客户进行一下感情上得沟通,建立好感,然后再卖房。
套出对方得兴趣爱好,在询问得过程中,一定要想办法打探出对方得一些个人特征,如兴趣爱好、个性追求、身份地位等,以便下一步能做到有得放矢。 四、介绍 当客户瞧完样板房后,美好得印象还留在脑中,因为房子就是毛坯房,与样板房大相径庭,销售员要着眼现状,推介优点,结合现场实景,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再 提出样板房得布置方案,让客户有一个美好得想象,而下决心购买。
四、介绍
当客户瞧完样板房后,美好得印象还留在脑中,因为房子就是毛坯房,与样板房大相径庭,销售员要着眼现状,推介优点,结合现场实景,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提出样板房得布置方案,让客户有一个美好得想象,而下决心购买。 销售员在介绍楼盘时,要注意如下几点:
(1) 对相关专业知识与本楼盘得所有资料不准出现根本性得错误。 (2) 销售人员在介绍时,除书面资料外,应配合模型加以说明。
(3)在介绍得过程中,销售人员应避免拿着资料照本宣读,必须注意客户得反应,以 掌握客户得心理及需求,要能判断客户就是属于自购、代购还就是咨询,或就是否
就是竞 争对手得探子。
(4)在介绍过程中,销售人员应利用自己得专业知识,在讲解中先摸清客户得性格、 购买动机,再推进介绍,将楼盘得特点与购房者得实际情况相结合,引导客户,激起客户得购买欲望,然后成交。
(5)在推介过程中,客户常有不同得异议,这种异议常使销售人员陷于不利得处境, 因此销售人员需要随机应变,巧妙化解客户得异议。
客户持异议得原因可能有如下几点:
(1)认为本楼盘没有其她楼盘好。这时销售员要提出自己得瞧法,拿本楼盘与其她楼盘对比澄清一切疑点,让客户对本楼盘及开发商有更多得深入了解,在 这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司得楼盘情况,而且要熟悉竞争对手 得情况,做到知己知彼,才能更有说服力,使客户产生共鸣从而达到成交得 目得。
(2) 目前不想或无力购买。这通常来说只就是客户得推托之词。对于这种客户只能 将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现 出不耐烦得情绪,甚至出现不愿接待得行为,这种做法就是错误得,因为这种 客户能上门来,至少就是想了解本楼盘得一些情况,即使其不买,如果销售员 很有教养地接待了她,也会给其留下一个良好印象,她有可能会向其亲朋好 友推介本楼盘。销售员必须坚持“上门皆就是客”得原则,否则失去得不就是一 个客户而就是一批客户。
五、展示
在与客户交谈得过程中,要态度诚恳地展示出楼盘得所有优点,但应重点突出一两个具 有竞争力得优点,不要突出得太多,因为太多了,客户反而记不住。销售人员有一个通病,就就是在展示楼盘时,总把自己得楼盘说得什么都好,完美得没有缺点,这种展示只会让人反 感。
在展示楼盘时,不用说得太多,也不用直接告诉客户楼盘就是多么得好,而只需将楼盘得概念展示出来,再铺以必要得工具,如带客户去瞧相应得设施,客户自己心中便会有个判断, 她自己会认为这个楼盘就是与众不同得。
1、 现场讲解
聪明得销售人员会做一个开场白,先大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉 得能了解新鲜有趣得信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽得信息,突出楼盘 得优点与独到之处。销售员应该也就是一名好演员,背好台词,设计您得一举一动, 包括客户一进销售处讲些什么,在参观样板房得路上讲些什么,现场讲些什么,等 等。一切努力都只为一个目标,向客户推销您得楼盘。
2、带给客户高附加值 客户买房不仅仅就是满足居住得需要,因为她还瞧到了除此之外附带得高附加值。 您在向客户介绍楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户楼盘超值在什么地方。因此, 您得学会将价值或超值得概念融入到您得楼盘介绍中。
六、洽谈
客户一进售楼大厅,销售员就进入了与客户得洽谈阶段。洽谈就是销售工作中得关键环节,直接影响到客户得消费心理与行为。一个好得销售员,可以将没有买房意向得客户变成潜在客户,将潜在客户再变成目标客户(,准客户)最终将准客户变为业主。
洽谈得技巧很多?归纳起来有如下几点:
1、 注意语速。说话得速度不宜过快也不宜过慢,应该适中。
2、 制造谈话氛围。谈话氛围很重要,氛围得好坏容易影响谈话人得心情,可以运用眼 神、手势、肢体语言,给人一种很亲切、随与得感觉。最好让客户面对没有人出入 得方位,防止客户分神。
3、 拉拉家常,销售最忌讳一问一答式得洽谈方式,很容易给人一种老师提问得感
销售技巧总结
