策划人员对接销售现场标准动作建议-房地产-培训模版-2020· - 图文 

?认筹期

?客户需求分流（开花图）

?销售人员培训

?价格分流（总价、层差等）；?客户认筹情况分流；

?产品对比分流（景观、朝向、性价比等）；?客户置业目的、家庭结构、置业预算等分流?应对客户口径（业主、旧客、新客）?广告排期、样报、推广活动等培训

?认筹期

?筹量的把握与控制（筹客放量与价格预期）

?大筹量小思考?小筹量大反思

?客户诚意度摸查（定价预期）

?多方式洗客（如2010年下半年，佛山香槟的“诚意登记?价格摸查（附带：提升客户价格预期）?项目、产品摸查（竞品+价格试探咨询）?开盘时间、开盘方式?销售紧迫感

+VIP登记”）?开盘前

?带销售人员爬楼（拍照、讲解定价原则与技巧）?CALL口径（开盘方式、放价方式与技巧）?客户分流

?开花图

?分流方式与技巧：

?价格分流（总价、层差等）；?客户认筹情况分流；

?产品对比分流（景观、朝向、性价比等）；?客户置业目的、家庭结构、置业预算等分流

?开盘时间、放价方式、开盘方式确定

?开盘前

?推货策略：合理销控，优劣、大中小面积房源搭配

?首期推货：优房：劣房=6：4，以求快速出货，形成火爆热销的现场，制造营销话题（实施低开高走策略）；

?续销推货：优房：劣房=3：7，趁着热销势头，搭卖歪瓜劣枣和猪头肉，消化性价比较次的产品（实施价格走平、实际升价策略）?加推新货：优房：劣房=6：4，重新刺激市场，加速出货，持续火爆走量（支持升价）?……

注：1、以上的比率只是一个初步举例，不作推货的原则建议；2、推货除了优劣搭配，还要考虑大+中+小面积户型、加推新

货+一口价不同促销单位、高+中+低楼层单位搭配出货，实现走货均匀化。

?开盘前

?定价方式

?公司另单独专题探讨?客户提示/开盘告知

?旧客/业主开盘预告；

?筹客开盘时间、开盘方式、资料准备提示?停车安排