1．1．1 销售总监绩效考核方案设计
受控状态 方案名称 销售总监目标责任书 编 号 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本目标责任书。 二、责任期限 ××××年××月××日～××××年××月××日。 三、职权 1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议。 2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。 四、考核指标体系 销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 销售总监考核指标体系一览表 考核指标 净资产回报率 年度公司发展 战略目标完成率 销售额 业绩指标 销售账款回收率 净利润平均净资产 指标说明/公式 ?100% 权重（%） 10 年度公司发展已实现的计划年度公司发展战略战略目标目标?100% 10 销售合同签订的总销售额 实际回款额计划回款额实际销售额计划销售额?100% 10 10 10 ?100% 销售计划完成率 ?100% 销售毛利率 总销售额?销售成本费用总销售额当年销售额5 5 5 年销售额增长率 ?上一年度销售额上一年度销售额坏账损失主营业务收入?100% ?100% 坏账率 销售费用节省率 客户有效投诉次数 培训计划完成率 管理核心员工保留率 绩效指标 销售报表及时提交率 员工满意度 领导满意度 五、工作目标与考核评分 销售费用预算?实际发生的销售费用销售费用预算?100% 5 5 5 经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数 实际培训次数计划培训次数期末核心员工数?100% ?期内新增核心员工数期初核心员工数报表及时上交的次数公司规定需上交报表次数?100% ?100% 5 5 5 5 部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价 公司总经理、董事会对其工作表现的评价 1．公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。 销售总监工作目标及评分标准表 指标项目 权重（%） 目标 评分标准 每低1%，减 分，回报率低净资产回报率 10 目标值为 % 于 %，该项得分为0 年度公司发展战10 略目标完成率 目标值为 % 于 %，该项得分为0 每低 万元，减 分，销售销售额 业绩销售账款回收率 绩效 销售计划完成率 10 目标值为 % 于 %，该项得分为0 毛利率低于 %，该项得分为销售毛利率 5 目标值为 % 0 每低1%，减 分，增长率低年销售额增长率 5 目标值为 % 于 %，该项得分为0 财务部 财务部 10 目标值为 % 于 %，该项得分为0 每低1%，减 分，完成率低销售部 10 目标值为 万元 额低于 万元，该项得0分 每低1%，减 分，回收率低财务部 财务部 每低1%，减 分，完成率低财务部 财务部 信息来源 每高1%，减 分，坏账率高坏账率 5 目标值≤ % 于 %，该项得分为0 每低1%，加 分，费用节省销售费用节省率 5 目标值 % 率低于 %，该项得分为0 客户有效 5 投诉次数 目标值为≤ 次 数高于 次，该项得分为0 每低1%减 分，完成率低于 培训计划完成率 5 目标值为 % %，该项得分为0 每低1%减 分，员工保留率核心员工保留率 管理绩效 员工满意度 5 目标值为 分 销售报表及时 5 提交率 目标值为 % 低于 %，该项得分为0 满意度得分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0 满意度得分每低 分，考核领导满意度 5 目标值为 分 得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0 2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。 （1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照《销售总监考核评分标准表》。 （2）人力资源部组织在公司内部开展对销售总监的满意度调查，汇总计算员工满意度和领导满意度，按评分标准计算对应的考核指标得分。 （3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。 （4）人力资源部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数、销售报表及时提交率。 （5）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由总经理办公会进行审议，确定相应的处罚，扣减销售总监相关考核分数。 六、考核结果运用 1．考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。 人力资源部 人力资源部 5 目标值为 % 低于 %，该项得分为0 每低1%减 分，及时提交率销售部 人力资源部 人力资源部 每高 次，减 分，投诉次销售部 财务部 财务部 2．考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。 七、附则 1．本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本责任书。 2．公司总经理、人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程监控。 3．本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。 相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期
销售总监绩效考核方案设计
