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餐饮渠道开发方案之欧阳化创编

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欧阳化创编 2021.02.06

餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。

时间:2021.02.06

创作:欧阳化

红罐凉茶从火锅店起步,解决人们吃火锅容易上火的问题,生意一下子红红火火地做了起来。

河北做车辆维修的老板缪常青,另辟,开发餐饮奶,在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场,妙士迅速成为餐饮奶第一品牌,牢牢占据了这个细分市场,深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道,也创造了成长神话。

小糊涂仙,从一个毫无底子的小酒厂,而且还是定牌生产,由于重视餐饮渠道的精耕细作,只花了一年的时间就窜红大江南北,成为众多酒业公司追捧的对象,厂家也积

欧阳化创编 2021.02.06

欧阳化创编 2021.02.06

累了数以亿计的财富。而一些企业也有发愁,叫作“做餐饮死,不做餐饮死得更快。”

随着人们生活水平的提高,以及商务工作的日工资益频繁,越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭,而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业,也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售工作多年,所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为,南来北往,自己有一点心得,同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结,现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享:

餐饮渠道特点

根据统计,对于调味品销售来说,在商超,批发流通和餐饮三大块中,餐饮占总销量的40%以上,有的可能达到60%,调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿,而70%的销售要依靠餐饮渠道,可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。

对于经销商来讲,餐饮渠道的优缺点都很明显。

欧阳化创编 2021.02.06

欧阳化创编 2021.02.06

优点是:1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品;2. 极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售;3. 便于品牌产品确立江湖地位;4. 竞争不明显、形成习惯消费后,市场不易为竞品攻破;5. 对价格不敏感、客观反应市场规律。

餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商,但是这个渠道也有着一些不易处理的问题,如:货款难收,容易产生呆帐;易守难攻;渠道费用较大;易起量也易掉量。

如何建立餐饮渠道

对于调味品行业来说,因为存在品种多,单品销量少,利润低,消费周期长等特点,诸如海天,恒顺,老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端,其它厂家更加只能望洋兴叹了。

这个首先要明确一点,就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。其实两种方式各有其好处。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。

第一步:借网织面。

欧阳化创编 2021.02.06

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