金泰集团电话销售代表岗前培训
（教案·待审）
课程目标：
? 了解公司发展战略和基本制度 ? 掌握电话销售基本工作流程 ? 掌握电话销售话术技巧
? 如何发掘客户并与客户建立关系 ? 如何探查并引导客户需求 ? 如何聆听与处理客户疑虑
课程形式： 基本形式 课堂讲解 案例分析 主要目的 快速高效的让学员充分掌握理解课程要点 充分发挥学员的自主性，同时提高学员学习兴趣，加深与小组讨论 对课程内容的印象 沟通游戏 丰富课堂内容，活跃课堂气氛，提高学员积极性与参与经验分享 使新老员工加深了解，为新员工树立目标和榜样， 教练式传授 根据具体情况单独指导，同时检验员工学习程度，掌握
培训用具及要求： 1. 封闭式培训，安静的室内；
2. 投影仪； 3. 一块白板；
4. 红、黑、蓝白板笔各2只 5. A4纸若干。
培训时间：三天
课程内容：
一， 公司与主营业务介绍
? 公司现状和战略（20分钟） ? 薪酬与激励（10分钟） ? 工作流程介绍（30分钟） ? 产品介绍（10分钟） ? 员工守则（30分钟） ? 考勤制度
? 开场问卷（20分钟）
二， 电话销售的心态和语言（30~40分钟）? 电话销售“我是谁？” ? 销售周期与畏惧心理 ? 富有感染力的声音 ? 语言的艺术魅力 ? 微笑的力量
2008-9-7
三， 电话销售流程（一）——开场白（30分钟）
? 富有吸引力的开场白 ? 自我介绍与建立关联 ? 几种典型的开场白 ? 以提问结尾的衔接
四， 电话销售流程（二）——四大销售行为模式与探查
? 四种销售行为模式 ? 满足客户无形需求 ? 激发客户购买 ? 接受之困境 ? 八种探查方法及应用 ? 建立信任、产生理解
五， 电话销售流程（三）——成交与跟进（20~30分钟）
? 成交时机与方法 ? 获得客户的承诺 ? 确认与结尾 ? 跟进与建立关系 ? 跟进的频率与内容
六， 电话销售技巧（一）——赞美与同理心（40分钟）
? 无法拒绝的喜好 ? 赞美的力量 ? 无处不在的同理心
七， 电话销售技巧（二）——积极聆听的技巧（20分钟）
? 聆听的意义和目的
? 聆听的技巧处理 ? “语气”、“环境”传信息
八， 电话销售技巧（三）——处理客户的疑虑（30~40分钟）
? 应对反驳的“APAC” ? 针对拖延的技巧 ? 针对顾虑的技巧
一， 公司与主营业务介绍
? 公司现状和战略——讲解：江助理——（20分钟）
金泰集团发展有限公司成立于2005年，公司致力于文化传播、高科技产品研发销售和电子商务营销平台的建立，并于2006年成立了北京金泰立马文化传媒发展有限公司，2007年成立北京金泰立马科技发展有限公司，2008年为了更好满足广大消费者朋友的购物需求，集团公司再一次投入巨资打造了的集电视购物、网上购物为一体的金泰迅购直销购物平台。
真诚、仁爱、勤奋、创新是金泰企业文化的核心，能够为更多的消费者服务是我们的理想，客户的满意是我们永远的追求！创国际一流公司是我们最终的目标。
在追求高速发展的过程中，金泰集团发展有限公司以现代化的企业制度、先进的企业文化、良好的激励机制、高素质的经理人和优秀的员工队伍，让集团公司始终保持着蓬勃发展的活力和创新精神。
立足现实，展望未来，公司实施了集中化成长战略,在改造中求发展，在改革中求振兴，在不断完善自我中做优做强，朝着资本多元化、经营国际化、管理科学化的大型集团公司目标奋进，我们相信只要我们朝着即定目标坚持不懈，不断创新，就一定能够共铸更加辉煌的明天！
? 薪酬与激励——讲解：江助理（10分钟） ? 工作流程介绍——讲解：魏主管（30分钟） ? 产品介绍——讲解：孙主管（10分钟） ? 员工守则——讲解：刑大姐
? 考勤制度——讲解：刑大姐——（30分钟）
方式：课堂简介，发放材料，课后阅读，解答释疑，结课考评
开场：——（30分钟）
1、请描述一下你心目中的公司是什么样的？（写下来，后将整理并贴在墙上，以供激励）——公司最重要组成是谁？员工！那么要想达到你理想的公司，谁的行动最有力？——员工！！！
2、你心目中的同事是什么样的？——在同事眼中，你是否做到你认为的你心目中的同事？
3、大家认为优秀销售人员应该具备哪些素质和能力？ 4、你是如何理解和看待电视购物和电话销售的？
5、我们中谁以前有过相关工作经验？其中有谁接受过电话销售方面的培训？ 6、你认为以前的培训如何？对你的工作是否有帮助？，
7、你对公司培训有着怎样的期望？你认为你最需要的是哪方面的培训？（可以引出销售人员应具备的三个维度：产品知识，销售技巧，态度信念和目标） =================================================================================
二， 电话销售的心态和语言——（30~40分钟）
? 电话销售“我是谁？”
电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于20世纪80年代
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