5.4 客户试用操作指导
1、客户试用启动
产品经理根据产品的开发计划进行客户试用的启动，组织编写《市场技术指导书》、《试点技术方案》、《试点开局指导书》，制定其他产品资料的编写计划。
2、客户试用申请
试点启动的工作落实后，产品经理根据产品的开发计划。物料周期、寻找试点难易程度提交《客户试用申请表》给产品管理与网络支持部。
3、客户试用申请评审
产品经理根据产品管理与网络支持部的意见适时组织评审，召集市场部、运维部、研发中心、产品管理与网络支持部进行评审，重点评审开局申请表所列项目是否落实，开局方案是否可行，以确定是否可以开始寻找试点。如果评审通过，则在《开局申请评审会议纪要》中指定各部门下一阶段工作的责任人，并将《市场技术指导书》《试点技术方案》或《试点开局指导书》作为附件，签发给市场部／运维部。
4、寻找试点、开试点准备
《寻找试点任务书》下发后，产品经理负责跟踪市场部寻找试点进展情况，提供找局过程中的技术支持，监督落实产品的定价，组织产品资料（《技术手册》、《操作维护手册》等）的编写，解决评审会上的遗留问题。
5、落实试点
寻找试点过程中会反馈一些局点情况，产品经理应协助研发中心确定哪个局点，并由市场部或运维部输出《寻找试点答复书》给产品经理，《寻找试点答复书》对每一个局都有一个（《寻找试点任务书》只有一份，对局点数和规模提出要求，参见模板和流程）。市场部或运维部落实局点后应与最终用户签定合同或协议，合同或协议的技术部分要经过研发中心的审核，至于试点产品销售给用户或是赠送或以优惠价格销售由市场部决定。
无法与用户签定合同或协议的试点，市场部应负责拟制内部要货合同。 6、组建试点工作组，制定针对每个局点的《试点计划书》
收到《寻找试点答复书》后，产品经理应协助研发中心经理召集相关部门组建试点工作组，并协助研发中心经理制定《试点计划书》。
7、开试点评审
开局评审条件具备后，产品经理召集相关部门评审，主要评审内容请参考《试点工作操作指导书》评审部分。评审输出《试点开局评审表》，《试点评审会议纪要》。评审通过之后，
第 30 页
产品经理拟制《试点通知书》，提交给产品管理与网络支持部，会同《试点计划书》和《试点通知书》签发给运维部和相关部门。
开局评审确定试点现场的测试项和定期观察项。 8、现场开局
产品经理要根据《试点计划》及时了解开局进展情况，督促研发中心经理落实《试点周报》的编写，并将《试点周报》提交产品管理与网络支持部。
现场开局会反馈一些问题，包括工程，技术，货物等方面，由试点工作组或研发中心经理协调解决，产品经理负责监督。
9、试点跟踪和总结
试点初验后，需试运行一段时间才能进行终验，产品经理应及时掌握网上问题的解决情况，并在试点运行观察一段时间后，督促试点工作组或研发中心经理组织编写《试点总结报告》 。
10、试点评估
产品经过几次开试点验证，并完成试点总结报告之后，产品管理与网络支持部将及时组织该产品的试点评估。参加部门包括市场部、运维部、研发中心。输出《评估会议纪要》、《试点评估结论》，若试点评估结论认为试点已达到预期目的，则产品可进入市场发布阶段，否则继续开试点。
6、产品的市场发布
6.1 市场发布概念
市场发布是产品走向市场必经的一个环节，其目的并不是简单地“告诉市场可以销售了，可以宣传了”，而是为产品的市场宣传和销售提供一个及时，准确、规范，统一的口径，以及为达到此目的所开展的市场销售和网络设计指导资料编写、定价报价等销售前预备活动。
市场发布的目的是为了规范研发对市场的支持和指导，规范市场按照产品的实际情况进行正确的销售，并为产品的市场销售提供准确、规范、全面的资料和一致的宣传口径。
市场发布的意义在于推动各部门做好产品推向市场的前期准备工作，包括指导资料齐套和启动市场、商务、工程等活动，将产品信息及时、准确、规范，有效地传递到下游部门，指导和规范市场的宣传和销售行为，保障市场签正确的单，工程开正确的局，维护公司的信誉，提高客户满意度，保障市场的最终成功。
市场发布分为三个策略：
第 31 页
? 概念发布 ? 正常发布 ? 延迟发布
市场发布策略直接关系到产品销售控制状态： ? 受控销售：限制销售范围、地域、客户群 ? 不许销售 ? 大量销售
市场发布分为三个层次：
? 产品版本路标销售指导书的发布； ? 新产品、产品新版本的市场发布； ? 新功能、新特性的市场发布。
上述三个层次都需要进行市场发布，简言之，都需要从指导资料齐套性和启动完整的商务环节上做好对市场销售的准备活动，给市场销售一个准确的口径。
第三层 功能、特性 功能、特性 功能、特性 第二层 新产品、新版本 新产品、新版本 第一层 版本路标销售指导书 （1）《产品版本路标销售指导书》的市场发布是第一层次，它以产品版本路标的规划为前提，从技术保密出发，对版本路标有所删减和修改，根据版本的研发和测试进度每季度更新一次，为市场的宣传和销售活动提供一个与版本配套的控制口径和市场前景，该指导书详细描述了各版本（路标）的目标、提供的功能、销售控制状态等信息。
《版本路标销售指导书》示例
产品名称 版本号（含日期） 当前状态 责任人 XXX XXX （发布、试点、销售） （联系电话和传真） 第 32 页
目的 起止时间 主要特性 发展方向说明 销售控制状态 XX年XX月~XX年XX月 提供的功能列表 与其他版本的关系 受控销售 （2）新产品/新业务的市场发布是第二层次，它主要是针对新产品/新业务的研发进展情况，在新产品/新业务进入市场销售前所做的发布，其目的是为了及时、准确地告诉下游部门何时始销售，以何种方式和口径来开始市场销售，以及检查市场技术指导书等指导资料的齐套性、正确性，检查定价报价等工作的驱动和准备情况等。
新产品、产品新版本的市场发布
市场发布筹备 提交业务计划（**） 业务计划分项评审 综合评审 正式市场发布 ** 此处的《业务计划》与前期的《立项业务计划》的区别主要在于：立项业务计划重点在于初步的的技术可行性分析，市场发布流程中的业务计划重点在于对产品技术、市场的深度可行性分析，它的作用在于对前期产品开发等工作的进一步校准，随着产品业务流程的进一步深入，各种条件都变得更加清晰，此时进行深度的业务计划工作是为了校准前期工作的偏差及对后期工作进行充分的准备。
在进行新产品、产品新版本的市场发布时，要充分考虑和分析新产品对相关成熟产品或旧版本产品销售的影响，需要通过市场调研和新产品销售预测分析，由产品管理部出具《产品销售风险分析报告》，新产品销售对相关产品销售的影响包括以下三种：
? 新产品发布促进成熟产品的销售，如果新产品的功能是对现有产品功能的延伸，或促
进现有产品功能的更好发挥，则新产品发布会带动现有产品的销售上升；
第 33 页
? 新产品发布会是成熟产品的销售下降，如果新产品和现有产品功能类似，客户群集合
相同或相交的话，现有产品销售下降的风险会很大； ? 新产品发布对成熟产品销售不产生影响。
（3）功能和特性的市场发布是第三层次，这一层次范围最广，与前者相对而言这个层次的发布比较简单，资料相对简单，过程也相对简化（所有分项评审和综合评审可以一起完成），它主要从市场指导资料、商务启动工作等方面确定市场宣传、销售和签单的原则。
市场正式发布工作（功能、特性）
资料编写、试验局、试产和市场发布筹备 提交业务计划 分项评审和综合评审一起完成 正式市场发布 以上为产品在进入正式销售前的市场发布决策评审点发布的内容，也是市场发布的主要范畴。
除此之外，产品在其他决策评审点也可能存在一个发布口径的问题。比如，正式的市场发布前，在概念决策和计划决策阶段，针对一些市场压力很大或者具有战略意义的产品，需要给市场一个受控宣传的口径，以此在特殊市场做一些技术交流、市场引导或宣传，但从技术保密和对市场负责的原则出发，一般不做具体的产品规格介绍和销售承诺，这个受控宣传的口径由产品管理与网络支持部统一给出，任何部门和个人不能随意承诺，研发和市场系统均应严格遵守，不能超越此口径随意向用户承诺，个别特殊市场需要提前承诺或提前销售必须经过产品管理与网络支持部批准；市场发布之后，也会有一个对应的发布口径，以向市场推广、销售等部门传达产品状态的变换信息。
6.2 市场发布的前提条件
提出市场发布申请的前提条件：试点结论和发布准备工作均已完成。
产品市场发布的准备工作（网络设计、产品命名、定价报价等）应在该产品开试点申请评审时启动，市场发布评审前完成。
第 34 页
产品经理手册(免费完整版)
