008 发布与存档---产品管理及网络支持部
命名审批通过后，由产品管理及网络支持部进行内、外部发布后，并入库存档。
3.4 工作内容及操作指南
1、产品发布之前的命名主要用于公司内部产品开发的组织和管理的展开，以及产品数据（开发文档、资料）上使用。
设备类产品的中英文全称由三段组成：商标+型号+（中英文）名称，本文说明产品型号的命名一般规则。各产品的具体型号命名规则由各产品开发部根据本规则制定相应的细则。产品型号组成格式：
XXXnnnn区分代号系列代号主称代号 ? 主称代号
由1至3个大写字母组成，用于区分产品的大类。可以采用产品名称或商标的英文缩写，也可以取产品的功能、特性等词汇的缩写。主称代号由产品管理及网络支持部统一分配和管理。 ? 系列代号
由两位数字组成，用于标识一个产品系列。 ? 区分代号
由两为数字组成，用于区分一个产品系列下的不同产品，可以是简单的序号，也可以使用产品的特征参数作为区分代号，但一个产品系列下的区分代号只能使用一种编号方法。如：4端口、8端口、16端口的设备分别用04、08、16表示。 ? 特殊情况下的代号
在某些特殊情况下可以使用产品的特性参数代替系列代号和区分代号。
2、产品发布之后产品在进行市场宣传推广、包装、品牌树立时可能需要根据市场的特点进行重新命名。可以考虑以下几个原则：
? 命名要将技术的语言转化成市场的语言；
?
命名要能突出卖点，突出产品突出的技术特点，突出产品带给客户的新体验等；
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? ?
需要在全国推广的产品命名需要全国一致，保持统一的品牌形象；
各地分公司只在当地进行的推广的产品或方案，分公司可以根据当地的市场情况在总公司参与指导下自行命名，并报总公司审核批准。
4、产品定价及商务授权体系
4.1 产品定价
产品发布后，产品管理与网络支持部和研发中心向相关管理层申请定价，由相关管理层组织产品管理与网络支持部和研发中心制定定价方案，向公司领导会汇报确定产品价格。
定价原则： ? 成本分析
通过建立成本分析模型，进行产品成本定价的理论依据和数据测算方法，可以了解产品成本结构和关键的成本构成项目；掌握产品成本的单项的测算方法。
另外，还要针对不同的产品发展规模，进行规模成本测算。 成本分析是产品的价格和折扣政策制定或调整的主要依据。 ? 竞争对手分析
依据公司制定的总体竞争策略，综合分析竞争格局，制定有竞争力的价格。由于与竞争有关的购买理由有：
1) 价格（$）
2) 可获得性（Availability） 3) 包装（Packaging） 4) 性能（Performace） 5) 易用性（Ease of use） 6) 保证性（Assurances） 7) 生命周期成本（Life Cycle） 8) 社会接受程度（Social Acceptance）
所以，这种分析方法被称为$APPEALS，通过综合分析以确定自身产品的价格策略。 ? 差异性分析
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主要是寻找新产品/新业务卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，应用实例，兼容性，成本，可拓展性，服务，品牌，界面，可操作性，可维护卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。
4.2 商务授权体系
为了适应以各分公司为主体的销售模式、加快商务评审及决策速度、有效地实现战略扩张；同时还要便于统一品牌、统一管理，公司采用全国统一定价，控制分公司最大折扣的价格体系。这样可以建成以分公司为商务决策中心，以统一目录价、折扣及战略补贴相结合的商务控制体系。如下图所示：
统一目录价＋折扣＋战略补贴统一目录价＋折扣＋审批权限产品管理与网络支持部分公司分公司产品经理产品管理与网络支持部负责对分公司进行商务授权：
1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司统一报价模板。
2、折扣：授予分公司一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由产品管理与网络支持部确定。合同价格低于审批权限的合同，报产品管理与网络支持部审批。
在授予分公司折扣时可以参照以下原则： ? 区域性原则
可以将全国分为若干个区域，例如：华东区、华南区、华北区等，在不同区域可以进行授予不同的折扣，在同一区域类的折扣是相同的。
? 客户群原则
也可以根据客户群的不同设计折扣体系，例如：教育系统、政府系统等都有不同的折扣。 ? 区域与客户群相结合原则 综合以上两个因素，设计折扣体系。
3、战略补贴：在正常商务授权之外，由产品管理与网络支持部和分公司根据市场目标制定年度战略补贴额度，用于战略产品、战略市场补贴。当战略项目合同低于授权价时，即可用战略补贴额进行补贴，使合同达到授权价水平。分公司均可使用战略补贴额度，但必须专款专用。
注：同一产品线产品折扣可以相互补贴。 分公司负责对分公司经理进行商务授权：
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1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司产品经理在报价时使用统一报价模板。
2、折扣：授予分公司产品经理一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由分公司确定。合同价格低于审批权限的合同，报分公司审批。
综上可知，商务授权价格体系如下图所示：
销售经理“授权价”产品价格%分公司审批权限产品管理与网络支持部“授权价”产品管理与网络支持部审批权限商务授权体系示意图在商务授权体系下，申报和审核流程如下图所示：
分公司产品经理自评N越权合同谈判Y技术/工程/商务评审分公司审批N越权合同谈判产品管理与网络支持部审批N越权合同谈判Y放弃 第 28 页
5、客户试用管理
“客户试用”是指公司针对某一新产品或新业务，为在批量推向市场前验证其功能、性能、网络适应能力等目的而提供给客户试验使用的市场行为。
“试点”是客户试用发生的新产品、新业务开局点。
5.1 客户试用的目的
? 规范和控制客户试用工作，保证客户试用顺利、有序的进行； ? 获取产品在实际运行环境下的运行数据； ? 检验产品的性能、功能和可靠性等指标； ? 检验产品的网络适应性、与其他产品的兼容性； ? 检验产品是否适应销售，商务等流程； ? 检验产品的数据资料是否满足实际使用的需求；
?
跟踪、监控客户适用遗留问题的解决。
5.2 客户试用的范围
客户试用流程适用于公司所有产品、新业务市场发布前的客户试验使用活动。
5.3 客户试用的前提条件
提出客户试用申请的前提是：根据开发计划和寻找试点的难易程度提前申请，一般应在新产品或新业务具备开局条件前两个月。
试点的选取标准：
? 是否具备该新产品或新业务需要的网络环境 ? 是否符合该新产品或新业务的客户群定位 ? 试用风险对当地市场的影响程度
客户试用评审（产品进入客户试用阶段）的前提条件是：所有开局准备工作已经完成，即开局资料（试点计划、开局方案）已齐备、客户试用合同或协议已签定、设备已齐备、试用产品内部测试评审（版本技术评审）已完成。
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产品经理手册（免费完整版） - 图文
