供应商管理与采购成本降价技巧资料

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采购成本管理

序号 1 直接成本75% 2 3 4 间接成本19% 5 6

类别比例 一、一般企业生产运营成本参照(数据获得集美、晋江、漳州、同安等62家生产制造型企业)

序号 1 2 3 4 5 6 项 目 材料成本 直接劳工 制造费用 采购成本 管理费用 税前利润 比 例 45% 8% 22% 12% 7% 6% 类别比例 项 目 材料成本 直接劳工 制造费用 采购成本 管理费用 税前利润 比 例 43% 7% 20% 11% 6% 13% 间接成本17% 直接成本70% 2005年成本控制目标分解 序号 1 2 3 4 5 项目 材料成本降低 直接劳工降低 制造费用降低 采购成本降低 管理成本降低 2005年目标 2% 1% 2% 1% 1% 责任部门 采购、生产、仓储 行政、人力资源、总经办 生产部各车间、设备部门、业务部门 业务部等部门 公司领导层总经办、财务部 责任人 二、如何降低采购成本 “成本”是采购人员心里“永远的痛”， 那是因为采购人员无时无刻不在面临成本的压力。企业营运的主要目标是创造最大的利润， 所以， 经营者在审核年度绩效时， 投资回报率便成了最好的参考数字。 成本对企业的影响

虽然投资回报率有不同的计算方式， 最普通的表示方法如下： 投资回报率= 利润率x 资产周转率

利润率代表了相对于收益，企业对成本控管的能力。 而资产周转率则反映出管理层对企业可用资产有效利用的能力。

根据统计资料显示，在制造业中，对原料、零配件、机器设备的采购金额平均占总采购额的近50%。 换句话说，任何通过采购所节省的费用都是对利润的直接贡献。 案例：假设一家公司花费总收益的50%于采购物料，其税前纯利润为10%；每销售100元。 利润为10元， 而物料成本是50元， 其它开销占40元。 此外，假设所有的成本费用都随着销售变动，其损益情况如下： 销售： ￥100 生产成本：采购 ￥50/其它 ￥40 税前利润： ￥10 如果这家公司想多赚一元， 相当于将利润率增加10%， 则销售额必须提高到110元才能实现。 采购以及其它开销则相对各要提高至55元和44元。 新的损益情况如下： 销售： ￥110 生产成本：采购 ￥55/其它 ￥44 税前利润： ￥11 如何计算成本的降低

成本的降低包含了分析目前的产品，服务，合约，制造程序等，以决定是否有任何可能的 改变能够降低成本。 所有比前一次减少的付款部分都可视为成本的降低。 简单的计算方 法有以下几种： ● 单价降低的金额 = 原单价 - 新单价

● 成本降低 = （原单价 - 新单价）x 一次采购数量 （或年采购量）

为了避免公司在未来物料价格上涨中遭受冲击所采取的一种采购行动，就叫成本避免，如 延迟涨价时间、签订价格保障合同条款、涨价前多备库存等等。

成本降低法包括对已有的产品或服务的合同安排进行检查，或者对潜在的削减成本的机会加以判定。它对

公司的税前利润的影响是直接的。

三、降低采购成本的方法：

1、集权采购法

集权采购是很有效的方法，将各部门的需求集中起来，采购单位便可以获得较大的采购筹码得到比较

好的数量折扣价格。（缺点：集权采购或许会给人一种僵化、没有弹性的感觉，可以拥有与集权采购相同的采购筹码外，还能让采购单位更靠近使用单位，更了解使用单位的需求状况。 2、价值分析法

将产品简化设计以便于制造、使用替代性材料或制造程序。采用提供较佳付款条件的供货商、采购二手机器设备运用议价技巧、选择费用较低的货运承揽业者，改变运输模式等，同样达到成本降低的目的。

3、作业导向成本法

作业导向成本法可以将间接成本依照在某一产品上所支持花费的时间，很正确地作出配置，有别于传统会计作业将间接成本平均分摊的作法。 4、目标成本法

目标成本是指企业在新产品开发设计过程中，为了实现目标利润而达到的成本目标值，即产品生命周期成本下的最大成本允许值。（缺点：目标值设定必须在数据化系统平台非常完善的基础上，一般企业不可取） 5、设计优化法

所谓设计优化法，即在产品设计开发时就注意到材料、器件的选用，以合适的而不是最好的物料用于新产品中，使得产品在保持性能满足市场要求的情况下达到最低的成本。其特点：在开始设计阶段时就选用适合产品定位的器件。 6、成本核算法

所谓成本核算法，就是通过管理手段和统计技术的方法对各工序所用材料的成本进行核算和评估，确保材料的价格的合理性。 7、类比降价法

所谓类比降价法，就是通过与结构、材料相似的物料进行类比，通过类比找出差异或改进点，从而进行降价的方法。 8、招标竞价法

所谓招标竞法，就是通过组织供应商进行招标，利用这种方式实现零部件降价。 9、规模效应法

所谓规模效应法是指企业将原先分散在各单位的通用物料的采购集中起来，从而形成规模优势，在购买中通过折扣、让利等方式实现降成本的方法。

10、国产化降价法

所谓国产化降价法，是指通过将采购进口部件改由采购国内厂家生产提供的方法，从而实现降价的方

法。

四、降低采购成本的关键工作

在实际操作的时候，采购人员必须观注：

● 区分谈判中应提出的事项。

● 明确成本削减及提高质量、服务等级的目标。 ● 明确谈判要点及可行的转换战略。

● 以转换成本、供应商的数量及公司价格目标底线，选择正确的谈判策略。 ● 制定一个循序渐进的谈判计划，明确何时应由高级主管人员亲自出面。

● 以清晰的检查要点对供应商的产品及服务进行监控，从而确保供应商不断地得到提升。

五、运用ABC法控制采购成本

(一) 80/20法则的运用： 要素 重要的少数 不重要的多数 物品 F-11 F-20 F-31 L-45 L-51 L-16 L-17 N-8 N-91 N-100 数 40000 195000 4000 100000 2000 240000 16000 80000 10000 5000 0.07 0.11 0.10 0.05 0.14 0.07 0.08 0.06 0.07 0.09 指标 20% 80% 运用 花80%的时间和精力 花20%的时间和精力 单位成本 （元） 年度使用金额 （元） 2800 21450 400 5000 280 16800 1280 4800 700 450 94.4 39.8 99.6 80.2 100.0 71.0 96.7 89.3 97.9 98.9 回报 80% 即可 累计% 类别 B A C B C A C B C C 10 20 30 30% B 71% 40 （二）排序并计算累计百分数 物品每年使用件（三）ABC三类物品的区分

物品的百分数 10 20 30 40 20% A(F-20,L-16) 分类 金额的百分数 比率

比率

50 60 70 80 90 100% （四）ABC方法的4条基本法则如表所示：

50 60 70 80 90 100% 法则名称 具体内容 ●对A类物品应尽可能地严加控制，包括最完备、准确的记录，最高层监督的经常评审，从供应商按订单频繁交货，对车间紧密跟踪去压缩提前等等 ●对B类物品作正常控制，包括良好的记录与常规的关注 ●对C类物品尽可能使用最简便的控制，诸如定期目视检查库存实物、简化的记录或只有最简化的标志表明补充存货已经订货了，采用大库存量与订货量以避免缺货，另外安排车间日程计划时给以低优先级就可以了 ●A类物品要求最准确、完整与明细的记录，要频繁地甚至实时地更新记录。报废损失、收货与发货的严密控制是不可能缺少的 ●B类物品只需正常的记录处理成批更新等 ●C类物品不用记录（或只用最简单的），成批更新，简化的以大量计数等即可 ●在一切活动中给A类物品以高优先级以压缩其提前采购与库存 控制程度 采购记录 优先级 ●B类物品只要求正常的处理仅在关键时给以高优先级 ●给C类物品以最低的优先级 ●对A类物品提供仔细、准确的订货量 订货过程 ●对B类物品，每季度或当发生主要变化时进行一次评审掌握订货点 ●对C类物品不要求作订货点计算 六、采购人员谈判基础

一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的动因，第二部分是掌握谈判重点与技巧。它包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 第一部分 谈判动因：

谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生:

（1） 至少两个以上供应商 （2） 卖方有意介入 （3） 有了清楚的规格 （4） 投标者间存在差异

（5） 采购额大到足以涵盖竞标成本。 成功谈判的阻碍:

（1） 个人风格与谈判抵触 （2） 以前和对方有过矛盾 （3） 认为谈判是输和赢的关系 （4） 为了\赢\将谈判延续得太长 （5） 谈判方权限不足以达成协议

（6） 将复杂的问题简单归结为\输赢\问题。 第二部分 采购谈判的重点与技巧：

1、抓好开头

? 单刀直入式 ◆比喻引入式 ◆借题发挥式 ◆寒暄入话式 2、重视中间: 合契 共鸣 有益 相酬 3、注意结尾

谈话要有结尾，简明扼要，类似结论。一般要三种情形： A、 最好的是得出一致的结果，双方满意； B、 有部分结果，另一部分问题下次再谈； C、 虽无结果，但留有余地，重订后约； D、 结尾不要关门，以便双方下次再谈。 4、谈判过程 1）谈判的准备

●研究对手 ●底线与目标 ●可能的情况 ●以往接触的记录 2）留有余地

●学会暂停 ●尚待请示 3）反驳对方

●主动提出 ●肯定并赞扬对方的观点 ●避免冲动 ●给对方留面子 ●适当妥协 ●注重双赢 4）成交前奏

●进度的改变 ●提问的增多 ●错误的纠正 ●沉默的控制 5）留有底牌

5、客户异议的化解方法 A、 直接否定处理法

★“锋”在有理 ★ 态度和蔼，平易近人 ★考虑顾客的个性，区别对待避免过急的行为 B、间接否定处理法 C、装聋作哑处理法 D、使用证据处理 E、回报补偿处理法

这种方法是利用顾客异议以外的产品,其它方面的优点来抵消顾客异议，注意： 如果客户在价格上要挟你，就和他谈质量； 如果对方在服务上找问题，就和他谈条件； 如果对方在质量上苛刻你，就和他谈服务； 如果对方在条件上逼近你，就和他谈价格。 F、举证劝诱处理法 G、有效类比处理法 H、旁敲侧声击法 6、促成交易的策略 1) 2) 3) 4) 5) 6)

自然成交策略 简化合同策略 留有余地策略 单独洽谈策略 模拟求爱策略 行为导向策略

7、 价还价策略

A、 第一种让步形态（0/0/0/60） B、 第二种让步形态（15/15/15/15）