他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保障不够，你这不是失职吗？？ 所以谈到保险问题，我都会问客户：像您好这种情况每月交一千元保费没问题吧？这一点确定了我才敢给您设计。 他问为什么？
我说：因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。 年交保费1万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。 “短”：拜访时间要短。 “频”：拜访次数要频。 “快”：告辞动作要快。
（以上三点见拙作《大单高手》） 拜访时要注意的三个问题：
一、不要电话预约，直接去拜访。
他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。
二、客户不在一定要给他留便条。
当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。 三、事先找好退路。
客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定要为自己留出退身步。
有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西，对我视而不见。我当时坐也不站也不是走也不是。灵机一动，决定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟，然后冲老板一鞠躬，说：老板，那我就告辞了。 老板条件反射地问我：哎，怎么刚来就走？
我说：我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务就是过来看您这个成功人士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走了。
老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的？ 这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。
面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成熟。
17、什么样的有钱人才是准客户？
不是所有的有钱人都能和你买保险，至少有一半的有钱人不是准客户，特别是房地产老板。 你在和房地产老板展业之前，一定要先去看他的楼盘，如果他的楼盘还在打地基，还是大坑，你就不要找他了，找他他也不会和你买保险。
因为房地产法规定，只有楼盘出了地面，哪怕是出了地面1米，才允许销售，在些之前，他都是负债，都是贷款，他没有资金也没有心情听你谈。
如果他的楼盘已经基本竣工了，或者已经开始销售，你再去找他，把握可能大一点。 天津有一个业务员告诉我，他正在跟踪一个房地产大享，跟踪两年了，就是做不下来单子，问我为什么。我说这个地产商是全国十大地产风云人物，他五年内的策略都是扩张，我很多做生意的朋友，手上还有他的烂尾账，所以这个老板五年以内你都不要找他，他根本就没有现钱。不了解这个情况，你在他身上投入的精力越多，做的无用功也越多。所以我们不要被那些表面数字给迷惑住，一看某某老板，固定资产几千万，以为就能成大客户，你错了，他可能手里一分钱现金都没有。
所以，我们选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手必须有现金流。
根据这点，什么样的老板才是最好的准客户？
餐饮业、娱乐业的老板，因为他每天都有流水账，有现金流，只要沟通到位，可能会当场签单。
18、如何巧妙回答你的职业？
夏船是2003年美国友邦中国第一名，已是百万富翁了，但他的初恋情人邓小姐已经是一个千万富翁了。有一次，夏船接到邓小姐的请柬，请他去参加她第八家分公司的开业庆典。 夏船就提前一天，让花店扎了一个1.8米高的花篮送了过去。
庆典当天，夏船也准时赶到，发现公司门口已经摆了一排的花篮，一共17个，左边8个，右边8个，他的花篮因为最高，只能摆在中间，呈众星捧月之势。夏船一看，正是自己要的效果。
每个花篮都有条幅，写着“XXX恭祝XX公司开业大吉”等字样。既然能送花篮，关系肯定不一般，所以夏船赶紧掏出笔和纸，“唰唰唰”就开始记条幅上的名
这时一个保安走了过来，问：你在干什么？夏船说：邓小姐刚刚吩咐，让我把送花篮的贵宾名单记下来，你别打扰我呀，写错了你负责！ 保安一听，赶紧就跑掉了。
抄完名单，夏船就走进了公司，邓小姐招呼他坐下之后说：夏船，你先坐一下，我还有其它的事，一会儿再来陪你。
夏船急忙把她拉住，说：你没时间，可以介绍你的朋友给我认识或。 邓小姐说：这么大忙忙的，介绍谁呀，我一时又想不起来。 夏船赶紧掏出名单：你就给我介绍这上面的人就可以了。
邓小姐一看，你小子，真是个业务高手，有备而来呀。看了下名单——就是这个张小姐吧。说着就把张小姐喊了过来，自己就走了。
张小姐过来之后，主动递上名片，夏船一看，乖乖！年纪轻轻，某软件公司执行CEO！心里那个高兴呀。
张小姐一看夏船并没递名片，就问：请问夏先生是做什么工作的？ 夏船就卖了关子：张小姐，您看我像做什么工作的？ 张：您是医生？ 夏：不对。
张：您是律师？ 夏：也不对。
张：那我就不知道了。
夏：我说一点情况你猜一猜，好不好？张小姐一下就提起了兴趣，连说好呀。
夏：有人说我们是银行家帮人理财存钱；也有人说我们是慈善家救人于水火之中；还有人说我们是外星人这么难的工作也能做，张小姐，您猜我是做什么的？ 张小姐：您不会是做保险的吧？ 夏船说：您猜对了，我就是做保险的！
于是两人哈哈大笑，一下子拉近了距离。在笑声中把名片递上去：美国友邦的夏船，请您多多指教。
一个星期之后，夏船签下了一张7000多元的保单。
19、柴田禾子的“输血话术”
有一次，我去和一个美容院的大堂经理谈保险，经理姓陈，是一位中年知识女性，而且是一位单亲母亲，她想为她8岁的女儿买一张少儿保单，年交保费4800元。
就在要交费的一刹那，突然半路杀出了个程咬金——一位来做美容的顾客说：给小孩子买什么保险，你们没看昨天的《焦点访谈》，现在的孩子都很不孝顺，你给他买保险还不如留下钱将来自己养老。
本来陈女士都付费了，我正伸手要接，听了她的话，陈女士说：尹先生，让我考虑考虑可以吗？又把4800元保费收了回去。我一看煮熟的鸭子要飞了，甘心吗？当然不甘心！当时我就决定，我要用推销女神柴田禾子最著名的“输血话术”来成交这张保单。 我说：陈姐，我再用两分钟给您讲个故事，可以吗？我讲完故事马上就走。
陈女士说那你就讲吧。 我说：去年“五一”，我去天津医院检查身体，忽然看到一辆救护车开进医院的大门，从里面抬出一个病人，浑身是血，原来是一家三口出来旅游，爬山时那个爸爸不小心从山上摔了下来，多处骨折还有内伤，血流了一担架。
和救护车一起赶来的，还有他的妻子和他们8岁的儿子。
医生把那个爸爸推进了手术室，只做了简单的检查，就说必须马上手术，而且要输血，否则这条命保不住。
但是一验血发现，这个人的血型竟然是RH阴性AB型，两万个人里才有一个，血库里没有，如果去北京拿，来回需要两个小时，恐怕来不及了。
我说：陈姐，当时在场的只有一个人能把血输给他，这个人是谁？就是他的孩子，因为血型是相通的。
这时，医生就走到这个小男孩的跟前，说：宝宝，爸爸现在有生命危险需要输血，但是现场只有你的血型符合，可不可以献出你的300CC的血，来救你的爸爸？ 这个小男孩的咬咬牙，勉强地点了点头，然后手术就开始了。
血，一滴一滴通过宝宝的心脏流到爸爸的血管里。医生也赶紧抓紧时间做手术。 两个小时以后，手术做好了，爸爸也得救了。
医生就走到依然躺在床上的小男孩面前，说：宝宝，睁开眼吧，没事啦。那个男孩依然紧闭双眼，不肯睁开。
医生又拍了他一下，摇了一下，说：宝宝，手术已经完了，起来喝杯奶吧。 这时那个男孩才慢慢睁开眼，问了医生一个问题：
叔叔，再过几分钟我就要死了？ 陈姐就笑了。我说：“陈姐，您别笑，小孩不懂事，他不知道献出300CC的血可能会影响一点健康，但绝对不会失去生命，他以为会失去生命。
“但是，为了救他爸爸，他宁愿献出自己的生命，也要献这300CC的血！这是一种何等伟大的爱呀！
“陈女士，您不给孩子买保险没有关系，我只是想请您设想一下： “一个小孩子为了救他的父母都可以献出自己的一切；我们做父母的，今天为孩子多付出一点、关爱一点，还真的这么值得计较吗？！”
陈女士听完我的话，已经泣不成声了，说：好吧，今天我就把这份保险买下来！说着，又将4800块钱递到我的手里。
实际上这个话术是柴田禾子著名的“输血话术”。
20、保险代理人所必备的几项素质
一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七木打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。 一表人才：干不干三分样
“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什
么就要吆喝什么。
我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。 你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。
女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。
当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。
另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋。我见过一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！ 两套西装：什么场合穿什么样的衣服
“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合——像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。
而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮”
当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。
所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。
“三杯酒量”：什么样的场面都能应付。
“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友夏方践行，夏举杯邀我共饮，我端杯说，夏兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。
有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。
四圈麻将：有时保险是“玩”出来的
“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。
台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，是以前南山人寿第一名的三倍，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆！
他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。
能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。 五方交友：快速结交优质人脉。
“五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来——不是一块名表，就是一颗钻戒。
我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。
六出岐山：找出客户拒绝的真正原因
“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？”
——广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。
张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦——因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？
我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？ 他说：什么意思？
我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？？
他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。
看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。
但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？
终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车——别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。 ——出在保费上。
如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。
我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。”
他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。 就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。 七术打马：如何运用赞美话术。
“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。 做保险最厉害的话术就是赞美话术。
但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。
2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让他去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。
我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道—— 做保险一定要先处理心情，再处理事件。
但因为没有经验，我选择了等待。
45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。 我就听见里面传来声如洪钟的四个字——让！他！进！来！
我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。
进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。 等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。
我是如何做到年薪十五万-保险销售
