障计划。
刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。 我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题：
假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会反对吧？
刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢？ 他说：只要对员工有利，我当然不会反对。
我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教！ 刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。 名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任—— 我要用这张名片做一个转介绍！
怎么做呢？见到马主任，我先自我介绍，我说： 我刚刚从刘平经理那里过来，我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划，刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。 说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。
这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我： 刘经理是什么态度？
我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持！所以他让我直接来找您办理这件事情！
这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第20几人的小团单。
14、如何到单位做推销？
到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。” 此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了，就放弃了。但是我不会，因为我有方法。 我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。
我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。
在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。 胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮助的话，相信像您这么开明的领导应该不会反对吧??那好，教您一张名片。”
培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部??就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。 拿着三张名片，再次找到区长：
“区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下——” 说着，我就把三位部长的名片递了上去。
各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有？ ——没有！
因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排！
对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：
这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，您现在就可以打电话问一下。
这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。 所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。
区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。 我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。 这样就给了自己一个退身步。
从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。
我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情？当然是先处理心情。
那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！ 想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作：
我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条： XX区长：
非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身体。 尹志红
X年X月X日
然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。 两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。
这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。 区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。
15、怎么做陌生拜访：敲门式和麦凯式 陌拜有两种方式，一种叫“敲门式”，我的好朋友夏船就是一个陌拜高手，入行十年，前四年统统是陌拜，每天敲门100次。他的很多单子都是周六促成的，因为周六客户比较有闲心。 有一个旅游公司的老板，年交保费5.8万，夏船早上去他很忙，没空和夏船聊，大堆文件乱七八糟；夏船又中午去，没想到他中午饭都不吃，等到1点的时候，他说夏船对不起，我要开会去了，夏船就下午去，3点去、5点去，他都没时间签字。 后来夏船就改变策略，周六早晨8点去拜访，老板8点半上班，夏船就在那里等了半个小时。后来老板来了就把夏船让了进来，夏船发现老板台上干干净净的，一份文件都没有，因为是周六嘛，只有他们几个领导上班。夏船就把投保书递了上去，老板就看了看夏船，夏船又把笔递了上去——
因为他是老板，签字签惯了，那天没有文件签，所以一看投保书递上来了，哟，签吧！就签了，所以任何反对问题都没有。
有一次，在95年的时候，夏船去跑市场，在幢大厦里一家一家敲下来都没有机会，敲到楼下第五家的时候，一位中年人把门打开，面相看上去蛮慈祥的，他说：你有什么事？夏船说：我是保险公司的，能不能跟你介绍一下保险。对方说：我不需要，请你走吧。说着他就关门，夏船赶紧把顶住，说：大哥，我口很干，能不能讨杯水喝？
对方说：做保险的人也蛮辛苦的，我儿子就是和你这样大，也难为你了。我去帮你倒杯水，你等着。说着就去帮他倒水。 夏船一看他去倒水，赶紧从包里拿出一张纸，然后那个人就把水倒来，夏船就喝，喝完之后，夏船觉得有机会了，就说：大哥，我们公司规定我们每天必须拜访15个客户，而且都要让客户签字，要不然公司不相信。大哥，您对我这么好，能不能帮我签个字，证明我今天来过？ 对方一看：那好吧，你进来吧。说着门一开，夏船就有机会走进他的客厅，坐下来。 对方就问签字签什么地方，夏船说签在这张纸上，他说我来签，夏船又说：大哥，你等一下，我们公司还有个规定，就是在签字之前，一定要听我讲解保单条款5分钟，要不然我们主管会打跟踪电话，认为我在吹牛。
对方说：你们公司好烦呀，怎么这么多规定？！那你就讲吧。他就听了。
夏船一讲讲了30分钟，走的时候做了他一张四岁孩子的保单，年交保费474元。所以陌生拜访有机会。
有一次，夏船去敲门，出来一个大姐，说：你们保险公司的人象苍蝇一样，天天都来，烦都烦死了！
夏船马上接了一句：大姐，我们保险公司的业务员不是苍蝇是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都来为您创造保障，来采蜜，您看能不能跟我这个小蜜蜂谈两句？
对方一听就笑了，然后就给了夏船机会。这个客户叫周桂英，也被夏船做下了——因为一句与众不同的开场白。
如果是和熟人谈保险，对方会给你两个小时的机会；如果是随机展业，对方会给你三句话的机会；如果是陌生拜访，对方只给一句话的机会，就是你的开场白。
还有一次，夏船一敲门，对方问：你找谁？夏船说：我找上帝。对方问：什么上帝？夏船说：只要是客户就是我们的上帝，所以我过找上帝。
还有一次，门一敲，对方问：你找谁？夏船说：我说找您。对方部：你找我干嘛？夏船就说：我想跟您谈谈我们保险公司欠您的钱。
结果对方纳闷：保险欠我什么钱？夏船说：给我两分钟就可以。对方说：好，进来。进去以后就有机会。
还有一次到一家办公室，所有人都在那低头写东西，夏船一看没有机会，就大声地用演讲的方式来表白自己：各位，早上好，我是保险公司的业务员，我叫夏船，哪位有空跟我谈谈？ 结果所有人哈哈大笑，那一次夏船没有和一个人谈保险，但是大家接纳了他。 然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，让他们每个人排队买保险，夏船保险生涯十年，发生过五次排队买保险的情况。后来我也用这个算命的技巧成交了不少CASE。 还有一次，遇到一个老板，夏船说：能不能跟您谈一谈理财计划，老板说：我从来不和陌生人谈生意，请你出去吧。
夏船就出去了，不要走，在门口等两分钟，然后门一拉，夏船又进去了，夏船说：老板，您说过从不和陌生人谈生意，两分钟以前我们是陌生人，现在我们是熟人了，那我们谈生意吧??
这个老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一个副总。所以各位，回想以前成功的道路，我们的确碰到很多的挫折，但只要你坚持敲下去，世界上一定会有一扇门为你打开。
陌生拜访还有一种方法——“哈维?麦凯式”，哈维?麦凯是世界第一名人脉专家，他主张拜
访客户之前要做事先的调查，你对客户的了解有多少，你签单的把握就有多少。
我非常崇拜原一平，他是陌生拜访之神，原一平把一个月的时间分为两部分，25天为一个部分，5天又为一个部分。25天的时间里，他只对客户做调查研究，另外5天用来促成签单。 也就是说，他调查研究的时间是签单的5倍。 我给大家讲一个我的例子，天津有个保险业务员叫露茜，年收保费100多万，非常优秀，2001年当选天津保险行业高峰会长，所以很多人都去找她取经，这个露茜非常忙，总是拒绝拜访。 后来我决定去拜访她。在去之前，我就先研究了她的资料，然后才来到她的办公室。 一敲门，开门的恰好是露经理，还没等她开口，我赶紧先说：露经理，打扰您了——可能您不认识我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。
请把这句话记下来，它是陌生拜访、特别是拜访大客户最好的开场白。
露经理听完的开场白，显得有些兴奋，我接着说：2002年在天津市优秀保险代理人表彰大会上，您作为高峰会长上台讲了话，我在台下仰慕了您的风采。我今天是特意来向您取经的。我也是一名业务员，我希望能把您的经验传播给更多伙伴，来帮助更多的人成功。您可不可以给我十分钟？
露经理听完，说，你进来吧，请坐。又给我倒了一杯水，做出一副长谈的样子。
30分钟之后，我不仅取得了真经，还和她订下了一场子晨会，临出门，双方互换了名片，我发现露经理的名片背面有行很特别的字，回来后我就针对它做了一些工作。 下面才是关键的——
一星期之后，我来为露经理的部门主持晨会，一开始我先给大家讲了一个故事：
美国有一保险业务员叫柏特?派罗（BERT PALO），非常有名，他在做少儿保险时很有意思，他告诉小孩的父母，说：你们现在扮演的是父母的角色，而我现在不是我派罗，我扮演的是你们的孩子，我是代表你们的孩子来和你们谈话的，你们看可以吗？
有一次，派罗和一对年轻的夫妇谈少儿保险，他又代表他们两岁的孩子来谈，谈到深夜1点的时候，还是无法说服这对夫妇，派罗就很失望，看来今天是无法成交了，说着就起身告辞。
当他走到客厅里正要出门的一刹那，忽然看到客厅的方桌上摆着一张放大的照片——正是这家里两岁男孩的照片，派罗当时就抑制不住冲动，走到了照片跟前说：对不起，孩子，我失败了，我没有能够为你，在你的父母那里争取到一份合理的保障??请你原谅我。 那对夫妇被派罗的举动所感动，当场就签下了一张最高额的少儿保单。 讲完这个故事我说，为什么我要讲这个故事，因为我手里有一张名片，说着我掏出一张名片，说：我见过很多保险业务员的名片，但都成为过眼红塔山，唯独这张名片让我过目不放，因为这张名片背面写着一行字： 对不起，我失败了！ 下面有一行小字：
别让您的子女，和关心他们生活的朋友失败而归，保险使您成为永失败的父母！
我本来是来给大家讲晨会的，但晨会未开始，这张名片已经为我上了生动的一课。今天，这张名片的主人也在现场，我们就请她来先和我们做一个分享。 各位，您猜一猜站起来的是谁？ 露茜经理！
当时她都蒙了，没有想到我用这种方式把她请上了台，那天她分享得非常激动。各位请想一想，这是她心灵深处的一个秘密，她的组员、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，却被我一个只见过一次面的陌生人给说了出来，你知道她心里是何等的激动吗？
结果那次晨会，我的产品的销售达到了历史之最，成交率为240%——因为露经理说了一句话：“今天在座的，每个至少买两本！”
她为什么这样支持我？因为她把我当成了知音。我为什么能知道这个秘密，因为自从上次换完名片之后，我就发现她名片背后的这段话，我就觉得它不可能是一段话这么简单，它背后一定有一个故事。于是我就用了一个星期的时间，翻阅了大量的资料，最后终于找到了答案。在晨会上分享出来，没想到竟收到一个意想不到的结果。 所以我也因此得出一个结论
你在拜访客户之前，一定要做深入细致的事先调查—— 你对客户的了解有多少，你的成交率就有多少， 了解是0，成交率就是0； 了解10%，成交率就是10%； 了解50%，成交率就是50%；
你对客户了解100%，那么成交率就是240%。 你一定要树立一种观念：
一张保单之所不能成交，就是因为你对客户不够了解！
16、怎样接触大客户 拜访的秘诀叫：“稳准狠、短频快”。
“稳”：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。
见到老板，一定是赞美话术开头：X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您??
开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。
很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。
然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。
对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。
在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。
所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。
这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。
“准”：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。 见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板？ 他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报”，说明你还再往上层跑。 准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。 “狠”：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没担心了，你担心什么，皇帝不急太监急。
我是如何做到年薪十五万-保险销售
