商务谈判原理论文

2010 – 2011学年 第二学期

学 生 姓 名 杨攀亮 学 所 在专 课 程考 核考 核 号 200908020107 院 系 商学院市场营销系 业 市场营销 名 称 商务谈判原理 方 法 提交论文

时 间 2011年5月16日

对文化差异的了解在商务谈判中的重要作用

商务谈判指的是在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。当然提到交流，沟通，协商等内容，风俗与礼仪是一个终究绕不过去的话题，然而风俗和礼仪又取决于一个民族或者一个地区的文化。在谈判过程中，不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，往往好多时候一些不同地区的人员之前的谈判失败，最终的原因都是对文化的差异了解不够。 美国有一家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油出口协议，谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，知道与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不适，就向后退了一退，使两人的距离保持在约60厘米的距离，只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略微迟疑以后又边谈边靠拢过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯并不熟悉，所以他随后又后退了一退，这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摆头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然不明白助手是什么意思，但他停了下来。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的情况下达成了了双方的协议，交易成功了。时候美方经理在了解了阿拉伯人的文化和风俗后感慨地说：“好险，差一点就断送了一笔如此重要的石油买卖”美国人交谈时，习惯双方保持90厘米，这样交流起来双方会很自然，很愉快；而在中东地区人们交谈时则喜欢保持很小的距离，显得双方很投缘，当然在公共场所他们还有异性之间不可表现得过分亲密的习俗。本次美方与阿拉伯的谈判差点就因为美方经理不了解阿拉伯的文化，不知道阿拉伯文化与美国文化的差异而使 谈判失败。由此可见，只有对不同国家及民族的文化，习俗，习惯等有所了解，才能在谈判过程中采用因人而异的策略，在尊重对方的基础上顺利将谈判进行下去。

当然，文化差异的表现不仅表现在交谈时的习惯上还表现在文化背景不同的谈判双方的价值观，思维方式，行为方式，交往模式，语言等方面，这些文化因素都将对跨地区，跨民族的商务谈判的成功与否产生直接的影响。更确切地说：文化是使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程，它让我们某个地区或民族的行为受到一个统一的约束。文化差异则是不同地区与民族不同的行为约束，对文化差异缺乏的人往往容易用自己的文化模式来评价另外一种文化中人们的行动，观点，风俗，从而导致文化冲突，在谈判中则直接表现为谈判失败或陷入僵局。

下面简单叙述几种典型的文化差异内容及在商务谈判中的作用：

一．非语言差异。除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有

看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“I DON’T KNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。

二．价值观差异。价值观差异对国际商务谈判行为的影响国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。客观性。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反，在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到该个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，而且实质上两者变得不可分开。

三．平等观念差异。西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

四．时间观念差异。不同的文化背景表现出不同的时间观念。如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。爱德华·霍尔把时间观分为两类：直线型时间观和循环的时间观，前者强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点0 后者则强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信

息反馈的延期，中东和拉丁美洲人具有此类特点。由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来.英美文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三，东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义，这种研究可以对跨国商务谈判中的不适应症对症下药。不过，需要指出的是，文化因素只是影响国际谈判的诸多因素之一，在实际谈判中情况要复杂得多，切不可简单地认为只要通过对谈判双方文化背景的研究就能解决谈判中的所有问题。

参考文献：

（1） 姚凤云，赵雅坦.跨文化商务谈判差异影响及其调节政策.经贸广场，2010 （2）龚敏.浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略.科技创业，2010-05