广汽丰田榆林白云
盛年不重来,一日难再晨。及时宜自勉,岁月不待人。
汽车销售实战话术与技巧
销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦,小王,你这款2.5凯美瑞多少钱?(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!) 王总,我们凯美瑞有很多型号,不知道您说的哪款? (绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号!
我们凯美瑞2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版 。对了,王总您是第一次到我们展厅吗?
是的,你这款展车有什么配置嘛? (看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)
看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? (认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售) 全方位的吧!
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那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊? (提问是优秀销售顾问的法宝!) 第一次!
没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了! (认同技巧) 对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?(背景问题) 我可能经常要跑高速!
是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 那是肯定的!
对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求? 音响那肯定要好罗!
是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 是的
凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的[先锋音响 ](利益陈述法) 先锋?
是的,这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一, 起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东
西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?(典型的主动引导技巧) 什么都可以!
那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。 (坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好? (典型的设陷阱法) 那当然是电影院罗!
我平时也爱看电影,特别是大片必定到电影院看绝对是这样的,我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听? 好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗? (典型引导,把客户的胃口吊到极致) 好!...... 怎么样?
嗯,不错,有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧! (体验后询问满意度)
哦?王总您听过宝马的音响,那您一定知道宝马用的什么音响吧! (典型的老练,不会自己说出来BOSS) BOSS!
王总您真专业!BOSS音响也很不错! 对了,你们这个音响和BOSS有什么区别?
嗨!王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!
不瞒您说,BOSS确实很出名,而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧,音源处理再好,音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总? 是的
对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。 (典型的引起客户的好奇) 什么配置?
就是[自动定速巡航],这个我知道!
问王总一个问题:比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧? (难点问题) 对!不过有定速巡航呀
您说的真对,不过您知道它的工作原理吗? 这个不知道,不过我也不用知道
是的,但我觉得知道这个原理对您有好处的,它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,这时您再听着凯美瑞的先锋音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀! (经典的FAB产品介绍法) 嗯,小伙子,你的口才不错嘛!
过奖了,在王总面前我哪敢班门弄斧呀!对了,凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦? 怎么不一样啦?
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧? 对呀!
那就是了,炎热的夏天,当您和家人在车内使用空调的时候,如果老人和您使用空调的温度不一样,这样是不是很麻烦呢? (难点问题)
有点!
那这种麻烦对您有什么影响?
那没办法,最后我就只有照顾到家人罗!
那是不是您最好照顾到所有人的需要,对您来说就非常的重要啦? (需求-效益问题) 对对!有这样的空调吗?
当然,这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的,这种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?(又一次经典的FAB介绍法)
这款凯美瑞多少钱?(这有可能是购买信号了)
这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!怎么样? 好吧!
王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗? ...... (试驾完后)王总,您看这次试驾您还满意吗? 可以!
那您看您对产品还满意吗?
不错!凯美瑞的配置和舒适性都不错!
那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢白色还是黑色!(典型的尝试签约法)
我看比较喜欢白色,因为我夫人可能也要开,白色比较中性!
对,白色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾
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