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2016营销政策及费用管理制度
第一节 总则
1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。
2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
3、适用范围 双能公司营销中心 4、管理职责
公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、组织架构
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第二节 2016年目标任务及分解
1、目标任务 序号 项目 1 2 风暖 水暖 目标任务 1800万 1000万 备注 不含配件 2、渠道分解
分类 渠道 大客户 编内 经销商 散户 编外 3、月度任务分解
权重 25% 30% 20% 25% 任务额 700 840 560 700 人员配置 5 10
3.1比例根据2014年、2015年分解如下： 分类 比率 总额 编内 编外 1月 2月 3月 4% 5% 8% 4月 2% 46 35 12 5月 3% 83 62 21 6月 2% 42 32 11 7月 3% 86 65 22 8月 2% 47 35 12 9月 5% 127 96 32 10月 11月 12月 18% 501 376 125 29% 824 618 206 20% 549 412 137 106 152 235 79 26 114 176 38 59 3.2根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素：
A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；
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B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；
C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。 ? 综合以上因素，本年度任务分解调整如下： 分类 比率 总额 编内 编外 1月 2月 3月 4% 112 63 21 3% 84 63 21 4% 112 63 21 4月 3% 84 63 21 5月 3% 84 84 28 6月 4% 112 84 28 7月 4% 112 105 35 8月 5% 140 105 35 9月 6% 168 126 42 10月 11月 12月 16% 448 336 112 28% 784 588 196 20% 560 420 140 4、区域任务分布
全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等； 全国农业大省：江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江； 全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。（供参考） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 17 18 19 20 21 22 ~~~
名称 江苏省 山东省 广东省 四川省 河南省 河北省 贵州省 安徽省 黑龙江省 湖南省 甘肃省 天津 重庆市 湖北省 北京市 江西省 辽宁省 新疆 福建省 广西省 浙江省 15年售量 3580.32 2074.13 1389.5 182 214.5 128 294 79 15 39 9 22 142 16.5 9.6 24 8 46 3 23.5 1 15年收入 2320275 1984702.5 1746421 1086960 567656 408879 351270 107250 105680 98314 48247 44417 40384 37886 29170 18231 16290 14700 12200 11256 6000 15年占比 23.203% 19.847% 17.464% 10.870% 5.677% 4.089% 3.513% 1.073% 1.057% 0.983% 0.482% 0.444% 0.404% 0.379% 0.292% 0.182% 0.163% 0.147% 0.122% 0.113% 0.060% 16年目标任务 3360000.0 3360000.0 3360000.0 3360000.0 2240000.0 2240000.0 1400000.0 1400000.0 560000.0 1400000.0 280000.0 280000.0 224000.0 1400000.0 81760.0 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 16年占比 12.00% 12.00% 12.00% 12.00% 8.00% 8.00% 5.00% 5.00% 2.00% 5.00% 1.00% 1.00% 0.80% 5.00% 0.29% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% ~~ 23 24 25 26 27 28 注：
内蒙古 云南省 陕西省 吉林省 山西 海南省 1 1 36 1 1 4 4660 2280 1385 1260 1120 450 0.047% 0.023% 0.014% 0.013% 0.011% 0.005% 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 280000.0 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1、1-4同比降低5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。 2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二2016年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。
3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。第四双能2016年的促销和经销商签约力度。 4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。
第三节 销售薪酬管理制度
1、基本薪资结构： 1.1薪酬及提成 职级 见习代表 区域代表 资深代表 区域主管 区域经理 大区经理 营销总监 月销售额 3万 7.5万 15万 35万 70万 提成比例 4 5 6 7 8 提成 1200 3750 9000 24500 56000 底薪 1600 1600 600 800 月薪 3600 6350 11800 27500 59200 43200 76200 141600 330000 710400 4000 年薪 费用 60/天 2000 3000 1600 1000 1600 1200 1600 1400 1600 1600 培养出1个以上“大区经理”公司给于1%领导奖 1.2经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例； 1.3级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；
1.4以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；
1.5底薪部分分两部分：基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。 1.6津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。 1.7月度任务
2、价格体系（B级产品）
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~~ 产品型号 650 750 850 950 1000 小金刚 大金刚 天旺1号 天旺2号 天旺3号 鑫旺1号（A） 鑫旺2号（A） 昊旺1号 昊旺2号 昊旺3号 昊旺4号 注：
经销价格 4350 4600 6200 8600 9600 1100 2350 18500 23500 30000 9500 11500 7600 11700 16000 23500 指导价 5300 5800 7800 9800 11800 1380 2580 22000 26000 32000 11000 13000 8500 13000 18000 26000 零售价 5890 6580 8280 11800 13800 1580 2880 22800 26800 36800 11600 13600 8800 14200 19200 29800 1. 超出指导价以上的，业务员与公司46分（员工方占6）。 2. 以上价格不包含物流费、安装费； 3. 零售价格不得低于指导价格； 4. 经销商提点按照经销价格计算。 2.1单笔提成
零售客户（大客户、散户） 按照薪资架构比例 注明：
A、 转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；
B、 400电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员25元；
C、 新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55分成（超3万按照薪酬表格提成计算）；
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经销商 2% 转介绍 5/5
(确认稿)销售提成与费用管理办法
