《推销策略与艺术》
一、单项选择题（每小题4分，共20分）
1．以下哪项关于推销的描述是正确的？（ D ） A、推销就是营销 B、推销就是促销
C、推销要为顾客着想 D、推销是艺术，不是一门科学
2．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（ A ）
A、时髦 B、健康 C、整洁 D、卫生
3．在推销职责中，（ D ）是推销活动的最基本功能？ A、推销产品 B、开发客户 C、提供服务 D、沟通信息 4．以下哪一项不适合作开场白的题材？（D ）
A、客户的个人爱好 B、时事性的社会话题 C、天气与自然环境 D、客户的家庭情况
5. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ B ）
6小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？ （C ） A、向导协助法 B、中心开花法 C、个人观察法 D、链式引荐法
7．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ C ）
A、解决问题导向型 B、客户导向型
C、强力推销导向型 D、推销技巧导向型
8.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ B ）
A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型
9．由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（B ） A、产品的特性 B、产品特性的优势 C、产品优势会给客户带来的利益 D、产品的优势
10．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ C） A、自己介绍法 B、他人介绍法
C、产品开路法 D、利益接近法
A、长者先伸手 B、戴手套握手
C、见面和离别时握手 D、女士先伸手
二、判断正误（每小题2分，共10分）
1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（ √ ）
2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（ X ）
3．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X ）
4．．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（√ ）
5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ X ）
6．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（ √ ）
7．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（ √ ）
8．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 （√ ）
9．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（ X）
10．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。（X ）
三、简答题（每小题10分，共40分） 1．推销人员应具有哪些素质？
. 优良的精神素质 良好的品格修养 合理的知识构成 纯熟的推销技巧 良好的身体素质 2．如何正确认识客户异议？
.客户异议是很正常的，要明白嫌货人就是卖货人。同时也是消费者的权利；也是企业信息源之一，可以提供更有价值的信息。 3简述寻找客户的途径。
普遍寻找法 广告寻找法 介绍寻找法 资料查阅寻找法 4.. 当客户提出的产品价格太贵，该如何解释？
可以用价格分解法等。符合实际要求。意思对，给分 5..需求是不是可以创造的？为什么？
.需求是不可以创造的，但可以激发的。按意思回答，给分。
6. 推销人员应具有哪些能力？
观察能力 创造能力 社交能力 表达能力 应变能力 7．在电话营销中，如何通过秘书接通总经理电话？
可以电话转接其他部门，得出有用信息；或者可以说，坚定语气说出老总姓名，告诉是私人事情等等。回答巧妙也给分。
8. 营销人员需要礼仪，请结合实际例子谈谈礼仪在推销中重要性。 .结合实际情况，符合礼仪规范，即给分
推销策略及艺术
