《推销策略与艺术》
一、单项选择题(每小题4分,共20分)
1.以下哪项关于推销的描述是正确的?( D ) A、推销就是营销 B、推销就是促销
C、推销要为顾客着想 D、推销是艺术,不是一门科学
2.一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力,以下哪一项不是对推销员容貌的要求?( A )
A、时髦 B、健康 C、整洁 D、卫生
3.在推销职责中,( D )是推销活动的最基本功能? A、推销产品 B、开发客户 C、提供服务 D、沟通信息 4.以下哪一项不适合作开场白的题材?(D )
A、客户的个人爱好 B、时事性的社会话题 C、天气与自然环境 D、客户的家庭情况
5. 握手是一种非常重要的礼仪,以下列举的各种有关握手的情形中,哪一项是不符合礼仪要求的?( B )
6小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法? (C ) A、向导协助法 B、中心开花法 C、个人观察法 D、链式引荐法
7.推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( C )
A、解决问题导向型 B、客户导向型
C、强力推销导向型 D、推销技巧导向型
8.十分关心客户但不关心销售的推销员属于( B )
A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型
9.由于是棉质的衣服,所以能吸汗,在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:(B ) A、产品的特性 B、产品特性的优势 C、产品优势会给客户带来的利益 D、产品的优势
10.对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是( C) A、自己介绍法 B、他人介绍法
C、产品开路法 D、利益接近法
A、长者先伸手 B、戴手套握手
C、见面和离别时握手 D、女士先伸手
二、判断正误(每小题2分,共10分)
1.现代推销关注的是对顾客需求的分析,为顾客提供实惠,满足他们的需求。( √ )
2.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。( X )
3.只要顾客有钱,推销人员就能够让他们购买商品。(X )
4..赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的。(√ )
5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。( X )
6.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系,可以说,推销员推销的是自己的人格。( √ )
7.推销人员在推销活动中只有一个目标,就是是尽力说服客户,希望与客户达成有效的买卖关系,完成推销任务。( √ )
8.推销人员不能只会介绍产品,而且要善于提问,通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 (√ )
9.直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。( X)
10.客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。(X )
三、简答题(每小题10分,共40分) 1.推销人员应具有哪些素质?
. 优良的精神素质 良好的品格修养 合理的知识构成 纯熟的推销技巧 良好的身体素质 2.如何正确认识客户异议?
.客户异议是很正常的,要明白嫌货人就是卖货人。同时也是消费者的权利;也是企业信息源之一,可以提供更有价值的信息。 3简述寻找客户的途径。
普遍寻找法 广告寻找法 介绍寻找法 资料查阅寻找法 4.. 当客户提出的产品价格太贵,该如何解释?
可以用价格分解法等。符合实际要求。意思对,给分 5..需求是不是可以创造的?为什么?
.需求是不可以创造的,但可以激发的。按意思回答,给分。
6. 推销人员应具有哪些能力?
观察能力 创造能力 社交能力 表达能力 应变能力 7.在电话营销中,如何通过秘书接通总经理电话?
可以电话转接其他部门,得出有用信息;或者可以说,坚定语气说出老总姓名,告诉是私人事情等等。回答巧妙也给分。
8. 营销人员需要礼仪,请结合实际例子谈谈礼仪在推销中重要性。 .结合实际情况,符合礼仪规范,即给分
推销策略及艺术
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