房地产项目营销部
薪资体系、组织架构、岗位职责及绩效考核责任指标书
一、
销售总负责人 组织架构、人员分组及工作内容
销售副总二、薪资、佣金标准及考核 （一）置业顾问薪资及佣金 监 1、底薪 策划经理 售后经理 案场经理 渠道经理 内场主管底薪5000-6000元/月。 内场置业顾问底薪4000-5000元/月。 渠道主管平面专员企划专员 3500-4500售后副经元/月。 内场主管内场主管渠道人员底薪（pk胜出） 1人 1人 理1人 1人 1人 渠道组长底薪4000-5000元/月。 渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度胜出者担任） 按揭专员500数据专员置业顾问置业顾问渠道组长渠道组长渠道组长渠道人员、主管餐贴每月元/人。 1人 1人 4人 4人 1人 1人 1人 按峰值估算年度销售管理成本： 渠道组 渠道组渠道组 内外场千4.5 专员千0.7 内外场经理和副总监千1.8 售后策划经理 千0.5 10人 10人 10人 按照回款4.5亿 回款总佣337万 总销5.6亿 销售总佣390万 管理费用及基本工资350万
销售管理佣金比例：1.48%
渠道费用：CALL客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。
销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理的底薪待定；佣金按照项目总销金额的比例提取。
售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000元/月；佣金按照总销万分之1-1.5计提。
2、佣金标准
（1）内场置业顾问佣金按照2.5‰计提（2+0.5的形式），0.5‰作为考核佣金，完成当月认购指标按照2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标按照2‰计提佣金。
（2）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日内予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（具体执行的有效期根据实际情况定）
（3）外场置业顾问佣金按照4‰计提（3+1的形式），1‰为考核佣金，完成当月认购指标按照4‰计提佣金；完不成当月认购指标按照3‰计提佣金。
3、佣金计提 外转内：外场人员拓展客户转来访，由内场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方式为：外场按照3‰-4‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提），内场2‰-2.5‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提）；该套房屋的业绩归外场人员所有。
4、车位佣金计提
500元/个，到款后隔月发放。 5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
6、销售经理可根据置业顾问的绩效表现在底薪范围内进行调整上报营销总监审批。 7、内场置业顾问按照2.5‰计提佣金，外场置业顾问按照4‰计提佣金。若内场、外场置业顾问未完成当月指标，则按照2‰与3‰发放佣金；剩余0.5‰与1‰部分作为案场团奖，鼓励先进及团建使用（使用需报营销总负责人签字）。
（详细PK竞争机制附后）
（二）销售经理佣金及考核制度
1、考核范围（提佣比例）
（1）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问累计量）； （2）内场销售经理认购金额（内场置业顾问累计量）； 2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予奖励或处罚。 3、佣金标准
销售经理分为内、外场两组，佣金标准统一为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，对应组按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，对应组按照万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，对应组按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细
则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提 5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（三）售后经理佣金及考核制度
1、考核范围 （1）项目回款 2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予递增式奖励。 3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度回款指标完成率＜100%，按照万分之1.5计提；月度回款指标完成率≥100%，按照万分之2计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提 5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（四）策划经理佣金及考核制度 1、考核范围 （1）认购金额； 2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予递增式奖励。 3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度认购指标完成率＜100%，按照万分之1.5计提；月度认购指标完成率≥100%，按照万分之2计提。 4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提 5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（5）营销副总监佣金及考核制度 1、考核范围 项目总销； 2、佣金标准
佣金标准为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，按照万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书） 3、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提 4、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。（认购、回款指标考核）。
（五）内外场置业顾问考核及岗位调整原则
自2015年3月1日起，每月根据指标进行考核。指标倒数第一的按照具体情况进行谈话或淘汰，连续两个月倒数第一按照具体情况考虑降薪或淘汰，连续三个月业绩排名倒数第一者淘汰（新进员工通过考核正式上岗之后开始实行，指标按照当月剩余天数具体下达）。
三、客户认定
1、渠道置业顾问每天将已拓展的客户填写《外拓客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须在一周内回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。两周内必须持续跟进回访。如两周内该拓展客户未到访，则该登记信息视为无效且可由内外、场所有销售人员资源共享。该拓客置业顾问不能再对该拓客信息进行重复登记。
2、内场置业顾问每天将已接待的来访客户填写《来访客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须每七天回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。超过七天未回访的，该组客户充公。
3、公司员工带客到售楼处客户登记，客户上门至售楼处后即转交案场置业顾问，按照案场轮牌接待，员工不允许指定接待人员，业绩计入案场。
四、拓客违规处罚措施 （一）违规界定
1、隐瞒客户来源，将外场客户登记为自然来访客户，伪造业绩者； 2、接待外场来访客户有怠慢情绪者；
3、置业顾问私下串通，篡改客户来源，将自然来访客户登记为外场客户，套取额外外场高佣金者。
4、内场置业顾问工作消极、怠惰，经说教不改者； 5、因自身失误，给公司造成重大损失或影响者； 6、出现严重客户投诉问题者。
7、外场置业顾问偷懒耍滑、工作时间处理私事者；
（二）违规处罚措施
1、对于内场置业顾问、售后人员及内部员工。若发现在客户信息弄虚作假者，一经发现，该员工所有未发工资和佣金、奖金不予发放，并给予开除处罚，如有违法行为，移交司法机关处理。
2、对于外场拓客置业顾问当月违规一次，对该拓客置业顾问罚款500元/次，并对违规当月的拓客奖励不予发放，涉及到的客户即使通过其他方式在内场成交，该拓客置业顾问的在该客户成交房源销售佣金也不予发放；对于当月连续两次违规造假的拓客置业顾问除罚款500元/次外，该拓客置业顾问所有的奖励都不予发放并给予开除处罚。
五、岗位职责及工作范畴
销售总负责人：
1、 负责项目重要节点销售目标及销售有关重大事务调整的决策。 2、 负责裁决和协调与销售有关的有异议奖罚问题。 3、 销售部所有人事变动的决策权。 销售副总监：
1、 向销售总负责人负责。
2、 分析市场状况，拟定部门全年度销售目标及计划。 3、 拟定部门各种管理规章制度及各项工作的规范流程。 4、 分析市场状况，评估媒体投放效果，合理控制销售费用。 5、 时刻关注销售签约情况，资金回笼情况，保证资金及时回笼。 6、 根据具体销售节点设计相关的销售激励方案及销售政策。 7、 按节点对部门员工，进行绩效评估，优奖劣汰。 8、 凝聚团队，激发狼性。 内场销售经理：
1、 编制培训资料，组织销售人员上岗培训及考核。 2、 处理和协调内场具体工作调整。
3、 负责内场销售具体工作的分配，分解并监督内场销售人员完成下达的销售指标。 4、 按节点对内场销售主管和置业顾问，进行绩效评估，优奖劣汰 外场销售经理：
1、 编制培训资料，组织渠道人员上岗培训及考核。 2、 处理和协调外场具体工作调整。
3、 负责渠道部具体事务，客户报备，指标分化。
4、 按节点对外场渠道组长及渠道人员，进行绩效评估，优奖劣汰 售后经理：
1、 监督按揭专员及时完成银行回款并完成指标。 2、 做好销售合同签约审核工作。
3、 按照各指标考核结果，整理、统计、上报销售佣金，并督促财务及时发放。 4、 做好客户数据整理、统计、分析、上报（日报、周报、月报）。 5、 配合内外场销售，做好后勤保障工作。 售后副经理：
1、 配合售后经理监督按揭专员和数据专员相关工作。
房地产项目营销部绩效考核责任指标书及岗位职责
