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建材销售技巧 -话术(48招)
1 ）导购说：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材
质是一样的，但我们品牌的特点是......
2 ）导购说：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障 的。来，您可以看一 下 ......
【招数解读】避开顾客诉求点，提炼商品的独特销售卖点。 建材销售技巧与话术 25
对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低的多。 【错误应对】
l）您不能只看价格，还要看材料和做工。 2）那与我们不是同一个档次的。 3）我们是品牌货，买我们的东西有保障。 4）现在有许多企业在仿我们的品牌。
【建议应对】
l）导购说：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的 设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、 可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
2 ）导购说：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清 楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说 ......（材质及细节等）您可以看看这里（指出 我
们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看 ......
3）导购说：上次有个顾客也跟我提起过这个问题， 不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在 ......方面 还是
有很多地方不同，并目整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自 检查细节才可以感受到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看
,一试就会发现不一样的地方了 .
【招数解读】问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。 建材销售技巧与话术 26
东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵！ 【错误应对】
l）拜托，这样子还嫌贵？
2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）打完7折下来也就 9800元，已经很便宜了。 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。
【建议应对】
1 ）导购说：先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单 看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才 会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人， 把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了。
其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票 ......
2 ）导购说：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户 都是在买我们
家产品XX元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的送货地址是
......
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【招数解读】顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。 建材销售技巧与话术 27
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建材销售技巧 -话术(48招)
别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？ 【错误应对】
1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。
3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
【建议应对】
l）导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使 想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放 心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定
金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是
......（转移到顾客资料收集）
2 ）导购说：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重 要．您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交） 【招数解读】店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖 出去。建材销售技巧与话术28
我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。 【错误应对】 1）这个不行，我没有办法。
2 ）我做不了主，您直接找我们老总吧。 3 ）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
【建议应对】
1 ）导购说：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老
总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交待过了。
2 ）导购说：呵呵，这真是让我为难了，您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可 以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。 【招数解读】既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理 要求。建材销售技巧与话术29
顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。 【错误应对】 1）那边有便宜点的。
2）别走，诚心买的话价格可以再低点。 3）您诚心买，那您说多少呢？ 4)（沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）
【建议应对】
1 ）导购说：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是很想为您服务
好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。
2 ）导购说：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看买不买没关系， 您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。 【招数解读】导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的 时间。建材销售技巧与话术30
你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多。
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【错误应对】
建材销售技巧 -话术(48招)
1）大体上来说，是这样的。 2）差别不大，也就一两千块。 3）我们的配件比他们好，做工比较精细。 【建议应对】
1 ）导购说：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是
维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2 ）导购说：其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的 原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高， 【招数解读】销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。 建材销售技巧与话术 31
你们的产品不错，就是价格高啊。 【错误应对】
l）我们产品好才价格高。 3）您打折的时候再来吧。 【建议应对】
1 ）导购说：比方说我们这款产品，它的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚 xx ，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具体的区别解释），正因为这样它比其他家的产品确实是贵一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗？
2 ）导购说：呵呵，之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买门窗这样的产品，买一次就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在
（品牌、产品优势、售后服务方面）都是非常有优势的，来，您看
......
2）好产品只卖给买得起的人。 4）我们价格不高。．
有些人买
的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品 ......先生，诸问今天您想给家里添置些什么呢？
【招数解读】提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势并且让客户知道。 建材销售技巧与话术 32
人家促销都 4折、5折，你们的品牌怎么只有 8折？ 【错误应对】
1）他们折扣低，他们家产品没我们好啊。 2）我们公司的规定就是这样定的。 【建议应对】
1 ）导购说：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2 ）导购说：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因索，有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您装修房了也是件大事，我想最重要的还是要考
虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保障的。
【招数解读】适当的时候 “培训顾客”,变不利为有利。 建材销售技巧与话术 33
这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！
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3）那就去看看他们家的吧。
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【错误应对】
l）这个xx钱，那个 xx钱。 2）你只关心价钱，那套产品最便宜，你就买那款吧。
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门窗建材销售技巧-话术
