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建材销售技巧 -话术(48招)
2）导购说：XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差 不多，只是我们跟他们的风格不一样， XX走的是......风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适 合您，因为......（强调我们的品牌主张）
【招数解读】提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。 建材销售技巧与话术 19
你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到 XX品牌。 【错误应对】 1）我们品牌也不错。 3）我们牌子也是大品牌啊。 【建议应对】
1）导购说：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得 XX牌子什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的 而
且我们的产品在 ......方面是有优势的 ......
2）导购说：XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性 化很强，只有适合您的才是最好的。 在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、 等......）
来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好 【招数解读】探寻顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。 建材销售技巧与话术 20
我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？ 【错误应对】
1 ）我们才不关心什么十佳。
2）那些牌子我们根本没看在眼里。
4）全国十佳也可不信。
我们的产品的优势特点、材质
......
......，
2）您可以换个牌子试试看。 4）品牌大也不一定可信。．
3 ）很多顾客觉得我们挺好的。 【建议应对】
1 ）导购说：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排到好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重
要的一件事，最重要的还是
要看产品的质量！来，您看我们的产品在 ......方面是很有优势的 ......
2 ）导购说：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业
拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品 ..
（转移到产品卖点沟通上来） 招数解读
面对顾客的问题不要就事论事，找到问题背后真正的原因才能一刀见血！
建材销售技巧与话术 21
我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？ 【错误应对】
1）您可以换个牌子试试看。
2）谁说产品不是一个档次的？
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3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 【建议应对】
4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？
1 ）导购说：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！
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建材销售技巧 -话术(48招)
2）导购说：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做
出来贴的牌子不一样罢了。
对于我们产品其实也是一样的道理 ...... ”
【招数解读】不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。 建材销售技巧与话术 22
XX 牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了。【错误应对】
1）大体上来说，是这样的。 3 ）我们比他们质量好，做工也精细。【建议应对】
1）导购说：是这样，我们的产品跟 XX品牌的档次及消费群体确实差不多， 所以很多顾客也在这两个品牌间做 比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看 重的是我们的产品具有 ......（阐述差异性，即利益点） .小姐，光我说好也不行．来，您来看看我们的效果图就
知道了......
2 ）导购说：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异，但大多数在比较之后决定
选择我们产品的顾客都是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望
......（加上诱人的亮点）
【招数解读】找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自弃。 建材销售技巧与话术 23
我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了。 【建议应对】
1 ）导购说：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格 上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的， 如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来， 您家的地址是......我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
2 ）导购说：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。
3 ）导购说：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？ 【招数解读】让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。 建材销售技巧与话术 24
东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？ 【错误应对】
1）是吗？东西不一样。
3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？ 【建议应对】
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2）差别不大，就那么一两百块钱。
2）XX材料有很多种，我们这种与他们的不一样。 4）价格没差多少啊？
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门窗建材销售技巧-话术
