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建材销售技巧 -话术(48招)
1 ）导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找 的是什么样的款式吗？
2 ）导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让 您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式
......（加以说明）
3 ）导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进 入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改 进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 ...... 招数解读 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。 建材销售技巧与话术 11
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 【错误应对】 l）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错的。
3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。
4）如果真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？
【建议应对】
1 ）导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢， 我来帮您再做一次推荐，好吗？
2 ）导购说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不 过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品， 所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮
您找一下适合的产品，好吗？请问 ......（重新了解顾客的需求和意图）
3 ）导购说：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一 次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！ 【招数解读】管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需 求。建材销售技巧与话术12
顾客总是觉得特价商品的质量有问题，我们应当如何消除他的疑虑。 【错误应对】
1）您放心吧，质量都是一样的。 2）都是同一批货，不会有问题。 3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。 【建议应对】
l）导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您， 虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的
系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！
2 ）导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证
都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！ 3 ）导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放 心购买！
【招数解读】没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的 理由。建材销售技巧与话术13
你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。
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【错误应对】
1）不难看啊，怎么怪怪的呢。 3）现在人都喜欢，今年就流行这样。 【建议应对】
建材销售技巧 -话术(48招)
2）挺好看的呀，哪里难看啦。
4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
1 ）导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、 颜色、还是......（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐 ......（与 客户沟通）
2 ）导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是......（介绍出与众不同之处和特色） 【招数解读】没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。建材销售技巧与话术14
客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 【错误应对】
1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。
2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。
3 ）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。【建议应对】
1 ）导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新
的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品 他 货品）
2 ）导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非
常小，还被您看到了，真是不好意思啦......来，您看看这款......
【招数解读】承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。 建材销售技巧与话术 15
这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？ 【错误应对】
l）不是呀！我们品牌好几年了。 3）我们正在许多媒体上做广告。 【建议应对】
1 ）导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了， 可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧 我
......（简单自信的介绍产品的卖点）最近
......（转到引导顾客体验产品上)
2）是吗？我们在这个行业很有名的。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。
......（引导顾客体验其
们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请
2 ）导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产 品，我们品牌己经有 ......年了，主要的顾客......主要风格......我们的特色是......小姐，我们最近出了几款新产品，
我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请 ......（转到引导顾客体验产品特点）
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3）导购说：呵呵，您对 ......行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入 这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是 我
们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请
......请问您家装修风格是？看
......（转到介绍产品）
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建材销售技巧 -话术(48招)
4 ）导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们......（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？ 【招数解读】承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与话术16
据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 【错误应对】
1）呵呵,这我不清楚.2）我们这个确实是和德国合资的牌子 .3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的 . 【建议应对】
1）导购说：先生，您对于 **行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人 产生误解。但是我们确实是和德国 XX公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管 理上都受到了一些德国元素的影响， 这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、 设计风格及门店服务就知道了， 我们品牌的特点是 ......
2 ）导购说：呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国XX品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。 建材销售技巧与话术17
隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？ 【错误应对】
l）这很难说，都还不错。 3）我不太了解其他的牌子。 【建议应对】
1 ）导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式， 还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是 ......我认为它特别适合您的是 ......
2 ）导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还
是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是......（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样， 我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是 一定要
【招数解读】切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。 建材销售技巧与话术 18
我这个人不买杂牌货， XX牌子比你们好我会选择他们的。 【错误应对】
1 ）我们的产品风格跟它差不多。
3 ）很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。 【建议应对】
2）我们家也是有牌子的。
4）我们定位跟 XX类似，但比他们便宣。
XX牌子什么地方比较吸引您呢？哦，一看您
......我们的特点是
......小姐，东西
2）各有特点，看个人喜好。 4）他们就是广告打得多而己。
自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！
1 ）导购说：XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得
就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品 牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天 刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计
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门窗建材销售技巧-话术
