销售十大步骤
一、准备
1、机会只属于那些准备好的人
2、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多 3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败 (一、身体(进入工作时间必须时时刻刻处于颠峰状态 每天的奔跑是您工作中最重要的工作之一 (二精神(信心的传递,情绪的转移 1、自己复习产品的优点 2、复习竞争对手的缺点 3、回想最近的成功案例 改变情绪的方法: 1、改变注意力 2、改变肢体动作 (三、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍 3、杂学家
4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉 5、把自己调到最佳状态 (四、顾客 1、充分了解顾客 2、建立长期的关系 3、拉近距离 顶尖的销售人员象水: 1、什么样的容器,都能进入 2、高温下变成气无处不在 3、低温下化成冰坚硬无比
4、水善利万物而不争,没有必要跟客户较一时之高下;
5、水无定性,但有原则(一个销售周期的任务量就是我们的最低底线 二、如何开发客户
1、只要有需求的顾客就是我们的客户
2、善于从相关产品的顾客群中开发客户,例如:装修、中央空调、高隔断等产品不良客户的四种特质:
(1、凡事持否定态度,负面太多
(2、很难向他展示产品或服务的价值 (3、即使做成了那也是桩小生意 (4、没有后续的销售机会 黄金客户的三大特质:
(1、对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低 (2、对你的行业、产品或服务持肯定态度
(3、有给大订单的可能(实际办公人数或者办公面积 三、如何建立信赖感
1、没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格 2、形象看起来像行业的专家 3、注意基本的商务礼仪 4、问话建立信赖感 5、聆听建立信赖感
6、身边的物件建立信赖感(销售工具 7、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证 8、使用媒体见证 9、使用权威见证 10、熟人顾客的见证 四、了解顾客需求
1、现在(是否了解过同类产品 2、满意(如果有,哪些地方满意 3、不满意(不满意的地方 4、决策者(问谁做主
5、解决方案(我们的优势、别人的劣势 五、介绍产品并塑造价值 1、金钱是价值的交换 2、配合对方的需求价值观 3、一开始介绍最重要最大的好处 4、尽量让客户参与
5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦 六、做竞争对手比较
原则:不贬低对手(首先要多维度的了解竞争对手 七、解除顾客的反对意见 (一、解除反对意见四种策略 1、说比较困难,问比较容易
2、讲道理比较困难,讲故事比较容易 3、西洋拳打法比较困难,太极拳比较容易 4、直接反对比较困难,先同意再说明比较容易
(二、两大忌
1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
(三、顾客产生抗拒的六大原理 1、价格——表现为:太贵了 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援(政策支持 6、保证保障
(四、疑难杂症遍天下,可能有解或无解 有解就去找解答,无解就别去管它 (五、当顾客提出“太贵了”时
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的方法,当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里,为什么值这个价格。
回答时的参考说法:
1、价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
2、谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合。
办公家具销售十大步骤（精）
