第六章导购员的成交技能
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第 六 章 导购员的成交技能 本章重点：如何辨明与激发顾客需求促成交易各种方式与技巧 导购员培训
第一节 达成交易的条件 1.如何激发顾客的好奇心 2.如何抓住女性的虚荣心 3.达成交易的六个条件 导购员培训
1.如何激发顾客的好奇心 “非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”, 这是中国自古以来的礼教训示。然而言者谆谆， 听者藐藐。毕竟人类是一咱满怀好奇心的动物， 愈是不该听的，得知一二；愈是不该看的事，反 而愈有兴趣一探究竟，恨不得窥知天下所有的隐 私。然而，好奇心也是人的一大弱点，好奇心越 强越容易被他人引诱利用。
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2.如何抓住女性的虚荣心 人都有虚荣心，但似乎妇女的虚荣心更加强烈。妇女喜欢有人重视她， 注意她，时刻关注着她，以她为中心。正是由于这种虚荣心，一些店主 巧妙地推出“妇女节”,以尊重妇女、爱戴妇女为名，打着方便妇女购 物的旗号，大量推出各种女式用品，实际上是表示该日的商品以妇女为 主要对象。 通常这一天中，衣服、装饰物、皮包、高跟鞋、帽子等物品，必然比平 时的式样更多，并且更为廉价。因为如此安排，前来购物的妇女只须在 同一家百货公司，就可以购买到所有必需且喜爱的东西，还能享受到比 平时更好的优惠。如此，女性顾客们必定会个个争先了。 如果进一步从心理上寻找依据，不难得知，一般而言，女人上百货公司 要比男性频繁；而且，女性上百货公司时喜欢结伴而行。 因此，有的店主需在经营中略施小计，时刻弄出些表明尊重女性、偏爱 女性的新花
样，利用一下女性的虚荣心，必然会大有钱赚。 导购员培训
3.达成交易的六个条件 使顾客完全了解所推销的商品，尤其是商品的价格。 使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种依赖感。 使顾客产生购买欲望。 把握时机
确定购买决策者。 导购员要鼓励顾客大胆发表自己看法，包括错误的看法， 不应该因为顾客担出了错误的看法就责备他们。 导购员培训
第二节 成交机会的创造和把握 1.如何辨别成交时机与识别成交信号 2.如何创造有利的成交环境 3.如何巧妙地吊起顾客的胃口 4.如何使顾客从说“No”到说“Yes” 5.如何利用顾客的逆反心理创造成交机会
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1.如何辨别成交时机与识别成交信号①成交时机的辨别： 顾客表示对商品非常有兴趣时； 当导购员对顾客的问题做了解释说明之后； 在介绍了商品的主要优点之后； 克服顾客导议之后； 顾客对某一推销要点表示赞许之后；
顾客仔细研究商品、商品说明之后； 导购员培训
1.如何辨别成交时机与识别成交信号②成交
信号的识别： 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号 导购员培训
2.如何创造有利的成交环境 成交环境应安静舒适 成交环境要能保证单独洽谈 在安排成交环境时，要注意适应顾客的心 理 导购员培训
3.如何巧妙地吊起顾客的胃口 所有的人都有一种愈是得不到的东西，偏偏想得到的心理， 而这正可用于推销上。 例如，你可以这么告诉顾客：“敝公司从下星期起将提高 售价”或是“从下个月起，将减少商品供应量”。当然， 这类说辞不可过于夸张，只要点到为止即
可，如果太夸张 的话，可能不利于交易，甚至起到相反的作用。 导购员培训
4.如何使顾客从说“No”到说 “Yes” 应该把“No”当作一种挑战目标，听到这个字眼，就像有 一个明确的目标，而准备好勇往直前、全力以赴，直到攻 克、征服这个目标为止。 想像“No”这个字眼听起来相当悦耳，甚至还可以认为这 是一种信号，促使你“提起精神”。 听到顾客说“No”,你应该积极去思考：“他根据什么说 ‘No’,呢？”设法尽快找出使他不买的原因。 对方开口说“No”,你应该进一步想：“这次商谈有什么 地方不够充分呢？” 如果对方说 “No”,或许可以认为这是一种提醒，告诉你 必须变换一种方式才能行得通。 这一次对方说“No”,就把这次商谈的内容当作资料好好 研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈 的成功做好充分准备。 导购员培训
第三节 促进成交的技巧和方法 1.运用“FAB”技巧引导顾客 2.提示成交的技巧 3.直接请求成交法 4.选择成交法 5.小点成交法 6.暗示拥有法 7.解除疑问法 8.激将成交法 9.从众成交法 10.提示成交法 11.机会成交法
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1.运用“FAB”技巧引导顾客 什么是“FAB”? F:Feature(特性) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益) 所以，FAB就是特性、优点、利益。 我们在引导顾客的时候，先要说明“特 点”,再解释“优点”,最后阐述“利 益”。这样才能很好地引导顾客。 导购员培训
2.提示成交技巧 多方案选择法 直接提示法 用赞美的语言鼓励成交 Yes逼近法 利弊权衡分析法 时过境迁法 可能性提示法 导购员培训
3.直接请求成交法①直接请求成交法的适用范围 对一些老顾客适用此法。 当导购员明确知道顾客对推销品产生好感，已有 购买倾向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时。 当需要促使顾客思考购买
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