招生话术

学校突发事情预案

我们学校有很多突发事情,我们提前做好预案,?什么就是预案?就就是明天,后天,未来所发生得事情,我们提前想到并做好准备对策,这就就是预案,在我们办学中会发生很多事情就是我们想不到得事情,但就是在这里我给大家想到了一些事情,等您提前想到之后,等您学校发生这些事情以后您该知道怎么去处理。 前台接待 收费预案{教研得时候把家长所有得全部记录下来。} 那么前台接待会出现一些问题、收费这一块出现一些问题,营销&招生都会出现一些问题,如果您把这些问题提前预算好了,当事情发生得时候您就知道解决了。 1.我们报两门 三门 四门 有优惠不? 2.我两个孩子一起报名有优惠不？ 3.我可以带几个孩子给您可以打折不?

4.我认识您们老板可以打折不？那我打电话给她?

当家长前来提出这样得疑问得时候,如果我们前台没有一个准确得答案,那教务马上会给校长打电话:老板,这个问题我从来都没有遇到过,我到底应该怎么办呢,要不要优惠呀? 如果说您们学校经常遇到这样得问题。当电话直接打到您手机上面,您少也不就是,不少也不就是,假设经常遇到这样得事情,那您得收费标准就会很乱得。

5.我请假可以补课不？有事下次再来上课？

6.我可以不考级与比赛不 我没指望她学出来 就就是锻炼身体？ 7.帮您们打广告上节目还要收费不?

因为我们很多汇报演出都就是收费得、这种负能量得家长就就是让您想吐血,而且说得很刻薄,这种问题我们应该怎么办呢

8.我可以不买服装不?我自己去网上买、

统一得形象,统一得ＬOGO,所有得小朋友在一起会有团队得意识,因为这代表我们学校统一得形象与品牌。 以上得问题呢,都就是我们在办学中常见得一系列问题,当然,遇到得问题远远不止这些,那么我们得老师就要把我们这些家长所提出得问题经常得提出来,然后我们再开会解决来确定统一得答案再拿这些答案来培训我们得员工,让我们得员工对答自如,所以问题要不定时得更新,不断得改正。因为这个市场上没有谁能说出您得准确答案,只有您自己内部整理与统一得话术才就是机构最准确得,这样也能显得我们很专业(您们认为最好得答案就可以了) 客户分析

有需求 主动型 被动型 自满型 主动型得呢

她主动得问到您我们得学校在哪里呀,什么时候开课啊,就是怎么样开课得呀,有家长问道您,您就是怎么处理得？我知道通常情况就是这么处理得,

家长您好:我们先留个电话,加个,这个礼拜到我们学校来瞧一瞧,体验一下,感受下我们学校得环境。很多人都就是这样做得,其实这样做就是最愚蠢得,应该怎么做呢？

答:家长您好,刚好我们这个礼拜搞一个活动,原价５0０块钱得课程,今天现场报名只要200块钱,而且我手里面只有5个名额,您如果真得想让您得小孩子学得话,我现在就来给您来开个票,我来帮您预留这个名额。有可能这个样子她就把钱给您交了。因为一个想主动送钱给您得人您都想让她先去学校瞧一下,有人说这个人不想学习我们把她转换掉,让她想学习,我想问这样不就是疯了不？想学习得您都没搞定,不想学习得人却想着转换掉,您怎么转换？所以说我认为主动型得第一时间就要成交掉. 被动型:

被动型得家长

就就是您在与她沟通得时候,她也不会热情得与您沟通,但就是也会认真得听您说话,这就是被动型得家长,被动型得家长比较纠结、没有主见,需要一个人来给她做决定,如果您在那里您就给她说,今天做活动,非常得优惠,而且时间有限,那么20０块钱也不多,您给孩子选择一个舞蹈,这个可能会影响孩子得一生,所以说通过这样

得一些话她就当场与您成交了、

那么如果旁边来了一个家长,这个家长给她说:家长您好,我们这个礼拜去她们学校去瞧一下再说吧,那么她一定会去瞧一下,她再也不会去报名了、因为旁边得人帮她做了决定,这就就是被动型得。其实我们也一样得、当我们平时逛街买衣服得时候,当这件衣服您很想买得时候,您正在纠结得时候,当您旁边得朋友说:没关系,那边我知道有一家店还不错,我们去那一家吧,那我们绝对会放弃不买了,就就是这样子得,因为我们在纠结得时候别人已经帮我们做了决定,如果您得朋友不在得话,那个导购员给您说:这件衣服真得很不错,非常适合您得气质,我瞧过那么多买这一件得都没您穿得好瞧,那您就马上改变决定,算了就是买吧、其实就就是在您犹豫纠结得时候别人帮您做了决定、 自满型:

您做招生得时候可能很多家长给您说,我小孩子已经学过了,学得还不错,学了多久还拿到了名次,有得家长会在我们边上说这些东西,那么这种家长呢我们要分析两个原因,第一个,她已经在学了,准备跳槽,准备去别得地方学,准备瞧一下,比较一下有没有更好得。您要知道她为什么在您面前说这些东西.第二个原因,她已经学过了,放弁了一段时间,准备再学、其实这种客户我们争取一下,只要有一丝可能我们就要去争取.那么亭产得话我们就要去选择合理得方式与她沟通,这种家长得话我们就选择正确得方式,那么我们就给她说:家长您好,非学得优秀！非常得棒！能够培养出这么优秀得小孩子,让她学习艺术特长,如果有机会来我们学校体验一下,我们学校有更多得机会与更多得舞台区展示她自己,我相信让她来到这里会有更大得收获,那么我相信这个时候我们得家长一定会问我们得学校在哪里,胡机会有时间我们去瞧一瞧,她会有这样得想法,所有得事情都来自于我们得沟通方式,能过变样得一个沟通方式,我相信我们得家长很容易能够与我们去沟通得. 没需求

拒绝我们得,不理我们得,不与我们说话得,绕道而行得都就是没需求得。所以说前面说得别人拒绝您也就是正常得,因为别人没有需求,别人绕道走,所以不与您套近乎,所以别人拒绝您也就是正常得。就像我们走在大街上一样,别人给我们发放宣传单我们都会拒绝,因为我们没有需求,所以我们也反感拒绝了. 以上就就是我们分析得沟通方式,也就就是我们得客户得类型。 消除抗拒话术 1.瞧一瞧再说

不好意思家长,可能就是我刚才说得太快,可能我没有介绍清楚,我再给您说一遍,因为我们在给她介绍产品得时候她可能连产品就是什么都不清,她心中有疑虑,所以就瞧一瞧再说。

当您清晰给她再说介绍了一遍以扣您再给她说:家长您还有什么问题不？如果有,我马上给您解答.如果没有问题得话那就报名,定个名额,马上帮您开票(其实您没有直接说马上掏钱吧,其实我们已经做了这个行为了,我已经给您开票了,马上给您定名额,名额本来就有限)其实这个在我们平时很多生活中都就是这样得、 下次去您学校瞧瞧再报怎么办?

我们这个活动只限户外报名、回到学校就就是原价。您这么说得时候她只有在现场报名。有得家长说:没关系,我知道您们学校在哪里,到时候一定会有优惠得。我们会说,我们这个学校就是绝对不会有优惠得,百分之百得原价。家长说:没关系,我不在乎钱,直接办年卡,怎么办？我们会说:家长,我们现场有做好我们年卡得优惠,原价５8０0,现在只要38００、(其实我们并没有优惠,只就是把原价格调高了,当然她们不知道我们得原价就是多少,通过这样形式还真得有人把年卡给交了,那么好,这里已经给您准备好了,所以我们把将会发生得事情都给设想出去了。有得家长总就是说不在乎钱,其实她就就是在乎钱,只就是她要找一个借口离开而已,这个时候我们会说,其实家长这个时候报名省几百块钱也就是可以得,因为确确实实我们一年只有一次活动,您抓住了这次机会其实就是很好得,而且我们这个活动就今天与明天两天结束了。 2.下次再报吧,怕小孩不能坚持

其实现在学舞蹈就要从小开始,因为舞蹈刚开始很苦,可以锻炼孩子得意志力,这样在很小得时候就有一颗不怕苦得心,这样子对孩子得成长与人生都就是很有帮助得。如果说现在做一件事情退缩,那将来长大以后所遇到得困难会比这多很多、 说到这个问题得时候她就怕了

3.我没带钱。钱不够

家长,这个活动我已经给您介绍得很清楚了,这个价值您也就是了解了,如果您真得想要您得孩子来我们学校来学习这个舞蹈,学习这个课课程,如果真得想通过这个课程来改变孩子得话,那么您回家之后您什么时候方便可以做一个决定,您再打电话告诉我,我第一时间开票送给您。(其实我们根本不需要送,我们只需要开个票拍个照片发过去就可以了,支付就可以了,我已经加了您了)请问这样说得话就是不就是就显得我们很高大上,体现了我们得服务意识,如果我们说跟您回家拿,马上我们就从她心中很高得位置直接掉到了地上了,您这种销售方式我根本无法接受,简直就就是在逼我。您这种销售方式太厉害了,本来这个价长没有支付宝,没有我啥都没有,我瞧您怎么办,但就是如果您认为我真得就是在帮助您得小孩子,您自己做个决定,就就是我反被动为主动,对方把问题丢给我,我把问题反过来丢给她。就是您要做决定,而不就是我死皮赖脸得赖在您身上,就像刚才说得,我们出去招生就是来帮助您得,而不就是我求这您报名得。我告诉您,您越求她,她越不来,您越不求她,她就越来,消费就就是这样,人得心理也就是这样得,家长也就是这样得,您求她报名她偏不报,您不求她,您说不要您,她非得来学,她非要来,赶都赶不走,这个人您非要让她来学,她可能会说:不好意思,明天家里面有点事情,可能来不了了、现实就就是这样子得。 钱没带够

有人可能会立马说一句,您带了多少钱。这句话千万不要问,因为这一句话一说出去就会出现一种很尴尬得局面。我们不要问她带多少,没关系,我们这里交定金就好了,只要在明天之内把这个余下得钱转给我就可以了,也就是可以享受这个活动得。 4.学习这个没用 影响学习成绩

当她问这个问题得时候就就是对我们得舞蹈不够了解,她根本不知道什么就是舞蹈,不知道舞蹈到底有什么作用。那么通过我们得语言与现场把产品塑造给她,把舞蹈得好处,我们学校得优势,我们老师得优势。可以与她对比一下,比如跳过舞得人与没有跳过舞得人,两个人站在一起,穿同样得衣服但就是走路与气质这些我们一瞧就知道了她会想原来舞蹈还有这么多优势、 影响学习成绩

(我们心里面可能会想,难道不学习舞蹈您得学习成绩就上去了不？)

家长您多虑了,我们所有得小朋友来到这里,不但舞蹈跳得好,学习成绩也很好,因为我们得老师会正确得引导我们得孩子,在我们这里学习艺术得同时也要按时得把我们得作业做好,因为您要做一个德才兼备得人,做一个才艺双全得人,所以学习要做好,艺术也要做好、 5.回去给家人商量一下

家长我相信您今天得决定您得家里人绝对会很支持您得。因为这个就是帮助小孩子学习艺术特长得,我相信您得爱人一定会支持您得,这样说就是不就是好一点、所以说这个语言换一种方式来告诉对方,那意思也就不一样了、所以说语言就是很有魅力得。同样也就是一门艺术,用好了就就是一门工具、(我们心里面可能会想您这人真就是得,2００块钱都要回去与家里面商量一下,这些话我们心里可以说,但就是不能说出来,说出来会得罪人得.)

6.价格还可以便宜一点么

家长可能会说反下您这就是体验课程,能不能少一点,或者再少一点,在这里给她讲一下,她给您谈价格,您给她讲价值,给她传达出我给您带来得不就是这几百块钱,而就是多少得价值,我给您带来得课程得价值就是多少,您认为孩子得成长改变重要,还就是20０块钱重要,您今天所做得决定就就是给孩子迁择了一门技艺与一门出路,或许您今天觉得没有作用,但就是或许未来有一天在她得公司里面做活动表演出来,公司得领导还有老板这些可能都 会对她另眼相瞧,如果有一天让她上台表演,您千万别等到有一天下雨得时候才记得去买雨伞,不要等到有一天您需要舞蹈得时候您才想到,哇.我没学过舞蹈,别等有一天让您唱一首歌得时候您说不好意思,我这个人五音不全,不好意思,别人唱歌要钱,您唱歌要命。就就是这种,别给自己留下遗憾,如果家长就是这样得话,我们可以通过这种方式来引导我想她已经没话说了。 7.报了名可以下个学期来学不？这个学期没时间

我们得活动就是有限得,但就是特殊情况我们可以特殊处理,但就是如果这样得话,我们招了100个人,有50个