上海家具产品唯一连续 4年获得市名 牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业 目标销售为624万元，仅占该品牌销售总额的13%左右，市 场前景较为乐观。 优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为： a.流动资金的缺口。 b.生产链衔接和品质控制环节方 面的有素质的人员缺口。 c.新设销售点的 4PS的领会运用 欠缺。d. CAD辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。 业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。
五、竞争
1、企业竞争对手分析
在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和 服务、 款式、品质情况如下表： 竞争对手款式价格服务品种木料 外地企业A和式9900元一般变化少实木 上海企业B流行款8632元一般变化多双包抽木 上海企业C流行款7200元一般变化少双包水曲柳 2、竞争对策
服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺 等。 款式做多：同一造型产品有 A、B、C版，使喜欢造型和 欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。 价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。 六、定价与销售
e.作
1、 企业第一年销售计划：年销售额 780万元；第二年 销
售计划：年销售额 780万元，月均销售65万元。 时间1-3月4-6月7 一 9月10-12月 销售额 273 156 117 234 =780 万元 百分比 35 % 20 % 15 % 30 % =100% 2、 定价和销售渠道
定价：拟将\破坏价格\和需求导向定价、竞争导向定价 法交替使用。
销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌 专卖商厦内辟有500?1000平方米专用销售地直销。
3、促销手段 (1) 价格适宜
（2） 专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购 者在销售地停留时问增多，构成慕名 论、异议、成交的良好过程。
（3） 做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客 少购
买行为、宣传\少工序胜多工序的\家具选购原则。 （4） 宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告， 产品
及相关的宣传品（册）。
（5） 不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的 独特
定制的工艺品。
（品牌）、停留、讨
（6） 销售区域内辟设\上海牌\家具发展陈列，彰显产 品的
文化内涵和新工艺应用等。 七、成本计划
企业的产品群由1、2、3类构成。其成本计划如下（第 一、二年，销售价 100% :
内容单体顾客团体顾客有特殊需求的顾客本计划 成本）％ 88 % 85 % 20 %毛利率％ 12 % 15 % 80 %。
成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费 用、保险。
费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）。 例：单体顾客产品（成套卧房）的成本构成表： （1） 加工件：约占 （2）
料和人工支出：
（3） 宣传广告费用和开发试样费用： 5%
（4） 管理费用（财务费用、租赁费用等）：10 % （5） 毛利率：12 % 八、 现金流量计划
年销售780万元，月销售65万元，生产周期40天，其 中第二
主要原辅材料和成型55 %
精加工和装饰的材18 %
（目标
类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有
金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。
780万元X 80%= 624万元；
624万元+ 12 = 52万元（用第一类产品销售） 资金周转天数：80-90天/次 流动资金需求量：总销售值的 万元
销售额（第一类）期初投入期末投入期中回收期末回收 52万元/月
万元 万元 52万元 156万元
50%订 55%即万元X 3个月=
156万元/3个月
具体现金流量由专业人员设计。 九、 投资回收
1、 投资回收期（初期投入额为100万元） 新企业的设计投资回收期为（不低于）20个月。 2、 投入资本的初期分配
固定资产投入流动资金投入一次性销售地投入。
80 %
20万元 80万元 40万元
100万元其中40万元为流动资金贷款 初步固定资产和流动资金总计为 十、组织和员工 1、 组织
鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层
3个部
140-150万元之间。
门的负责人.管理跨度不大于 1 : 4,努力实现1 : 3。［参见 下页表
2、 员工
企业初期配员额为 30人以下。配员标准为人均年销售 额25万元以上（65万X 12个月=780万元+ 25万元=人）。 执行层 决策层
员工中的60 %以上为国有企业协保和富余的相关人员 （以满足市政府有关享受优惠政策的比例要求设定 工作条件和薪金待遇应是好的环境和比较好的待遇 工就是善待投资者自己）。
十--十四（略）
十五、申办程序及日程安排 1、步骤
），员工的 （善待员
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