关于铁通营销方式优化的建议
营销文化是关于营销的文化理念、模式和系统。21世纪市场经济的发展，需要构建具有中国特色和企业特色的营销文化，使营销文化既成为文化营销的有力手段，又发挥传播优秀文化载体的作用，实现经济效益和社会效益的最佳结合。 一、当前营销团队建设的三大问题
（1）营销人员普遍存在物质导向心态。营销人员底薪较低。一些人不择手段地通过各种方式拿客户，然后获得高额的物质奖励。
（2）营销人员尾大不掉、自立门户现象严重。如果没有很好的文化和激励机制，企业委以重任的营销人员可能很难控制。另外，如果使用不当，作用得不到很好发挥，难免会流往其他公司。
（3）营销人员的专业技能与职业素养、学习意愿不足。很多的销售人员只以完成任务为目标，专业性根本无从谈起。 二、构建卓越的营销文化
企业的成败在于营销，营销的成败在于团队，团队的成败在于文化。培养卓越的营销文化，是建设一流企业的基本法则。要从三个方面入手构建卓越的营销文化：
（1）提炼营销文化的核心理念。营销业文化要张弛有度、动静结合，能够帮助营销团队建立正确的价值观、职业观、竞争
观、客户观等观念，这些看似简单，其实对于营销人员的培养至关重要。
人需要有精神支柱，寻求认同感和归属感，如果一群有共同价值观念的人在一起，有一个好的工作氛围，那更容易形成团队的合力，业绩提升得更快。营销文化的核心理念，包括三个方面：如何看待客户、如何看待自己、如何看待工作。这是三个最基本也最核心的问题，是企业必须认真总结和回答的，是每一个营销人员必须深刻领悟的。
（2）建立完善的激励机制。包括三个方面：首先是薪酬体系的科学性。建立团体薪酬的薪酬体系，更多地体现薪酬的人性化；同时，要设立目标管理，倡导优秀的文化，只有这样，才能既让营销人员有业绩的压力，同时又提高了其对薪酬满意度和对团队的归属感。
其次是精神激励的科学性。据调查，员工营销积极性不高、离职原因排在第一位的不是薪酬，而是对工作的满意度，也就是工作的满足感、成就感和工作氛围。其实有良好的工作氛围是一种团队精神的凝聚，是一种高明的精神激励。
最后是让工作有成就感。营销人员受环境的影响，最容易形成物质导向的心态。为了让工作充满了新鲜感和成就感，可以将营销人员的工作内容和工作地点进行变化，这样既避免了客户过于依赖某个营销员，又可以让工作更丰富化。这需要领导者具备较高的对下属心态的掌控和对工作的把握能力。
（3）制定详细的行动计划。理念和制度都不会自发执行。要让营销文化成为营销管理的一部分，就必须将文化量化、目标化，并且与考核结合起来。
对于营销部门来说，文化是融合在具体的营销工作中，比如“客户导向”，就可以分解为两类指标，量化的关键业绩指标和不可量化的关键行为指标。营销文化建设除了客户导向，还需要有团队精神，这些都应该是营销文化建设的重点。
三、乌鲁木齐铁通培育营销文化，促进核心竞争力提升的主要做法
（1）提高营销意识。同样的产品、价位，不同的营销策略，会取得绝然不同的营销业绩，铁通利用品牌效应和当地实际，提出“全员营销、分层次营销、阵地营销、一对一营销、方式方法加技巧”的“大营销”经营理念，建立了员工营销业绩日通报、旬监测、月分析、季评比、自下而上报目标、紧盯市场调目标的监测考评机制，推动了营销活动深入开展，促进了业务的快速发展。
（2）制定营销策略。紧紧围绕突出同业间争占比的要求，坚持以市场为导向，突出重点产品营销战略，全员动手，强化营销，打造了商务通代理、宽带业务代理、增值业务代理等一批发展势头很好的的品牌业务。通过实施全员营销、客户经理营销、专业团队营销相结合的方式，形成强大的营销攻势，提升了各项业务的市场占有率。
（3）调整营销力量，加强营销团队和营销渠道建设。为增强市场竞争力，奎屯铁通通过组织高素质营销人员，增强营销团队力量。同时加强网点功能和渠道建设，成立商企中心和有关设备设施、专业技术人员的配备，培育精品营业网点，较好地发挥了商企中心功能。通过各种信息平台不定期地为客户传递业务产品与服务信息，围绕中心工作进行多渠道、多形式、全方位的宣传，大力宣传亮点业务，集中营销推介热点产品，提高了知名度和美誉度。
（4）完善营销业绩考核机制。为充分调动广大员工的营销积极性和创造性，增强业务拓展竞争力，乌鲁木齐铁通制定营销考核机制，在公司内实行产品模拟计价考核办法，实施重点产品全员营销奖励政策，营销计价计量办法，采取计价买单方式直接奖励营销产品的人员，提高员工营销业绩在绩效考评中的权重，有力地调动了员工参与营销的积极性，提高了综合经营效益，推动了各项业务的全面发展。
关于铁通营销方式优化的建议-2019年文档
