吧。我们面对可口可乐做了5年多的业务代表，真能相信他的激情和动力吗？
为了充分发挥各级营销人员的能动作用，百事公司有着一整套的人力资源发展计划。从基层的业代CR到业务主任TDS，乃至到区域经理TDM，大区经理UM，每个层级都有自己严格的考核评定标准。业绩到了、各项指标均达到了，有职升职，给予更大的空间，无职增加收入和薪酬标准，纳入职业经理人备选库中。
挥舞企业蔚蓝色或是鲜红色大旗的都是人，因此只有人动起来，你的品牌的活力才能展现出来，渠道更有驱动力，促销才有渗透力，品牌更有核心竞争力。所以说企业间的竞争归根结底还是人的竞争， 因为人若无力，渠道无推力则营销无力，品牌就更无活力可言了。
补充下，这个是很经典的案例！有几个不错的转折点： 第一，百事可乐抢占可口可乐市场时 准确的把目标消费群体定在了二战以后歌个性自我的下一代年轻人身上！在校园公共场合开展大型的活动，印象中有篮球比赛、山地车比赛！突出积极向上、勇敢、激情！
第二，就是百事可乐当时通过市场调研 发现 美国人都希望把更多的可乐带回家，所以他们开发了大瓶装！使得更多的
美国人当时为了方便 能从超市带更多的可乐回家 就选择了百事可乐 进而抢占了可口可乐的市场！
可口可乐和百事可乐的客户关系能力比较
一：背景比较
可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立于1892年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率。
百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可乐公司创建于1898年。百事公司是世界上最成功的消费品公司之一。在全球200多个国家和地区拥有14 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司 百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其12 年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 二、营销战略比较
（一）1.可口可乐的营销策略--产品
可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新。
产品口味：可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、樱桃味可乐、健怡可乐 、柠檬味健怡可乐 、青柠味健怡可乐 、香草味健怡可乐 、樱桃味健怡可乐 、Zero可乐
产品主题：奥运主题、世界杯主题 2.可口可乐的营销策略—定价
可口可乐利用其品牌的强大影响力，一直以来都采用稳定的价格策略。当然，为适应市场变化，不同时期会有较小的波动，地区之间的也会有较小的差价。可口可乐的这种定价策略符合其世界级饮料的地位，但是在经济不景气的年代，这种不变的价格策略会使其失去部分市场。 3.可口可乐的营销策略—促销
促进销售、免费品尝 、特价销售 、增量包装、联合促销(方正电脑 宝洁) 、有奖销售、瓶盖兑奖广告 、本土化广告 、明星代言 、游戏广告 店牌广告 （二）1.百事可乐的营销战略——产品
百事产品组合：饮料组合、休闲小食品组合 、快餐食品组合 。百事产品大家族：百事可乐、七喜 、美年达 、百事轻怡 、茶饮料 、运动型饮料、 咖啡 、苏打水 。
百事可乐的营销策略—定价 2.低价策略
百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮
料。
3.竞争导向定价策略
百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价，以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。 4.百事可乐的营销策略—渠道
渠道理念：增加产品市场曝光率 、作为销量增长的主要渠道 、带动市场占有率的提升、建立运作规模、一致的价格策略 、有效的促销活动 、与销量相匹配的市场设备 、无库存断货 三、客户关系维系策略比较
（一）可口可乐客户关系维系策略
消费者： 售点生动化，使用户购买方便、舒适；推出不同口味的可乐，满足个性化需求 ；提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度 。
零售商：合作店牌，有效提升并巩固客情关系 、售点生动化，为零售商降低成本、提供冷饮设备，提高零售商的销售量
分销商： 1.5倍原则，帮助分销商杜绝断货 （二）百事可乐客户关系维系策略
消费者：产品生动化，方便客户购买
零售商： 终端拜访，了解客户需求，提供更优服务 ；广告牌维护，提高公司品牌形象
经销商：采用价格优惠、折扣，给分销商以成本优势 ；赊销支持，解决分销商资金短缺问题； 免费旅游，提高客户满意度； VCD奖励，影响客户认同感 。
（三）CRM指导思想 可口可乐：
只有消费者才是企业销量和利润的真正来源。因此，提高消费者的品牌忠诚度、满意度和接受度是可口可乐一切长期行动的根本。我们不是简单的产品供应商，而是客户生意上的伙伴。 CRM五方面的原则： 1 以客户为重 2 善用聆听技巧
3 克服异议 / 难题 / 投诉 4 保持和提高自尊心
5 令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意 百事可乐：
关爱客户、消费者及我们赖以生存的世界——百事公司以强烈的市场竞争精神为动力，但是竞争的目的是为百事及与其相关联的个人和团体带来双赢。百事的成功取决于对客户、消费者及社区的深入了解。关爱也就意味着百事要为其利益进行不懈的努力。把质量、价位和开发新产品列为赢得消费者的三要素。 以人为本-----关注股东及合作伙伴的利益、视消费者为朋友、回报社会。 四、 客户关系指导理念的影响
1、优秀的客户关系指导理念有助于赢得更多忠诚的客户，进行有效、迅速和明确的沟通活动，维系能为企业带来利润的客户，并促进新产品开发。 2、在饮料市场竞争越来越激烈的今天，可口可乐公司其突出的客户关系指导
理念为其培养了大量的忠诚客户，而顾客忠诚度的提高使得公司销售额大幅度增加。这是可口可乐占有额稳居第一的重要因素。
3、客户关系作为企业的一种哲学与战略,贯穿于企业的每个经营细节和经营部门,目的是以有利可图的方式管理企业现有的和潜在的客户,为了使企业围绕客户有效的开展自己的经营活动,客户关系管理涉及战略远景,战略制定与实施,以及过程,组织等方面的变革.实现客户价值最大化与企业价值最大化的合理平衡,即客户与企业之间的双赢.坚持以客户为中心,培养忠诚客户,提供最优质的服务.
可口可乐公司SWOT分析
可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区，每日销量超过15亿杯，占全世界软饮料市场的48%，并拥有全球最畅销软饮料品牌前五名的四个，包括可口可乐、健怡可口可乐、雪碧和芬达。
目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为24瓶（每瓶8盎司或237毫升）。而中国也成为可口可乐公司全球第四大市场。目前可口可乐中国系统员已超过30，000人，99%的员工为中国本地员工。
SWOT分析 优势(Strength)
（1）品牌悠久
可口可乐自1886年成立以来，一百多年来经久不衰并且风行全世界。品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分
（2）全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力. （3）具有高度的创新以及研发能力，市场占率高,产品更为市场之领导品牌 （4） 产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色.
（5）强大的销售通路、销售网及营销策略,并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路. 可口可乐公司的作业流程标准化.
劣势(Weakness)
（1）主要消费族群(年轻族群)之产品认同感,略逊於百事可乐. （2）组织庞大,控制不易.
（3）消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致一些健 康问题，例如肥胖。
机会(Opportunity)
（1）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.
（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等，也可以结合公益活动，塑造企业形象
（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合
威胁(Threat)
（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）的威胁大
（2）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中
（3） 消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用
可口可乐关键竞争要素分析
关键竞争要素 权重 娃哈哈 农夫山泉 康师傅 统一 可口可乐 等加权等加权等加权分等加权等加权级 分数 级 分数 级 数 级 分数 级 分数 S1 品牌效应 0.1 4 0.6 3 0.3 S2 强大的销0.15 2.5 0.25 4 0.6 售网 S3 创新研发0.15 4 0.2 4 0.6 能力 S4 大厂优势 0.1 3.5 0.35 3.5 0.35 S5 核心保密0.2 4 0.2 3 0.6 配方 S6 市场掌控 0.15 3 0.45 3 0.45 W1 消费者印0.1 2.5 0.075 3.5 0.35 象 W2 产品认同0.05 3 0.15 感 总和 1.00 2.975 3.4
可口可乐关键环境因素分析
关于可口可乐与百事可乐的竞争优势对比,客户关系及SWOT分析
