中心，再由配送中心分拣、配送到二级分销点的方式。根据二级分销点小型农机的销售量和最佳的运输批量，可以在位置较为接近的几个二级分销点之间选择建立区域性配送中心，承担对周边二级分销点的配送职能。 二级分销点的形式与规模
农机经营范围比较广，大、中型农业机械体积比较大，需要比较广阔的经营场所。标准的农机零售门店至少拥有1500平方米以上的敞开式钢结构大棚，以陈列农机商品。以及500平方米以上的封闭库，以储存配件和其他不易露天摆放的农机商品。 农机商品价格管理
1）设定目标毛利率
一个市场最终会形成什么样的竞争结构，取决于市场容量允许多少家企业以最佳的规模经营。虽然目前的农机零售区域市场表现为寡头垄断的竞争格局，但是在传统农机行业正在走向解体，新兴的私营经销商发展的整体市场状态下，不同区域内竟争态势差异较大。具体到某些品牌和单品，其竞争结构也有很大的差别。有些在区域内己经获得了一定的垄断力量，有些则需要通过“战略性亏损”以获取市场份额。因此，对于所经营的单品应根据其面对的竞争结构进行分类，设定目标毛利率。
2）二级分销点的价格控制
新公司根据采购成本和预期的年终返利制定最低限价，由二级分销点根据当地的竞争结构设定目标销售价格，根据最低限价和目标销售价格制定销售提成标准。这样新公司就可以通过销售提成的激励，控制二级分销点的销售行为。 经营策略
1）市场调研
市场调研的目的是为经营计划和经营决策提供参考。由于农机市场的季节性和波动性，做好市场调研有利于规避市场风险，增加销售利润，加快资金周转。例如:供应商对于季节性强的商品给予较高的预付款折扣，如果预付款比例过低则享受的价格折扣额度小，销售毛利率和利润会相应降低;如果预付款比例过大，则资金回收周期长资金周转率低，财务费
用过高。
2）经营计划和销售预算技术
准确的经营计划和销售预算有利于规避市场风险，增加销售利润，加快资金周转。对于零售企业而言，销售预算的重点在于编制准确的品类计划和OTB计划。新公司根据采购成本和预期的年终返利制定最低限价，由二级分销点根据当地的竞争结构设定目标销售价格，根据最低限价和目标销售价格制定销售提成标准。这样新公司就可以通过销售提成的激励，控制二级分销点的销售行为。
（1）品类计划
品类计划其实就是企业经营范围的细化，包括;经营的品种分类(大分类、中分类、小分类、单品)，各类商品的计划销售额、计划毛利率、计划毛利额等。品类计划编制过程如下:
A:根据市场调研确定各类商品市场容量和目标市场占有率； B:确定销售额；
C:根据市场调研确定各类商品的计划毛利率； D:确定各类商品计划毛利额；
E:确定各类商品的销售额占比和毛利额占比；
编制品类计划的意义在于:可以大体估计本零售企业的年度销售额、资金占用情况。根据各类商品的计划销售额和计划毛利额以及占比分析，可以明确经营的重点，确保有限的资金向重点商品投入。
（2）OTB计划
OTB 既 Op en-to-Buy的缩写，可译为“机动采购系统”，可以将日常的采购行为变得有章可循，避免采购下单的盲目性，减少资金占用，加快资金周转。编制OTB计划有助于我们把有限的采购资金在正确的时间投放到正确的产品上。OTB计划的编制步骤: A.根据市场调研和历史销售数据将各类商品销售预算分摊到每月；
B.确定各类商品淡旺季最佳库存量；
C.根据采购费用和厂方的价格政策确定各类商品最佳采购批量； D.根据采购合同和厂方的价格政策确定采购下单时机和数量。 售后服务模式
总体上以谁销售谁负责的指导思路，并严格按照厂家的服务要
求。统一组织培训服务人员二级分销点的售后服务质量由新公司直接监督。 7风险及对应措施 政策风险
近年来，粮食安全越来越受到各方面的重视，包括减免农业税、农机购置补贴在内的一系列对农业的扶持政策逐步得以落实， 其效应得到逐步的释放，大大提高了农业生产者的积极性，进而也迅速扩大了对各类农业机械的需求。支持农业发展也必将成为长期的政策取向，国家农机购置补贴政策短期内终止的可能性很小。但国家农机购置补贴政策实施方式会逐步发生变化。
应对措施：新公司要时刻关注变化，通过严格精细的管理模式，充分把控终端市场，强化转化能力，从而为新公司未来的持续成长提供根本保障。 经营管理风险
在激烈的市场竞争和多变的市场环境下，如果不能持续改进和完善组织模式，缺乏及时应对市场竞争和行业发展变化的反应能力，都将对新公司未来的经营产生不利影响。 随着新公司市场开发力度的增大，新公司经营规模不断扩大，本项目实施后，新公司业务量将大大增长，并且将进一步加大对湖北省内农机市场的开发。因此，对新公司经营管理的要求不断提高，如果新公司管理体系、营销体系和售后服务体系不能迅速适应经营规模和地域范围的扩张，将对新公司的未来经营和盈利产生不利影响。
应对措施：目前新公司有专业并成熟的管理团队，为规避经营管理风险，将建立形成完善的现代企业管理制度体系，包括销售、服务、信息等管理，建立计算机局域网系统，实
行数据共享、资源共享，所有的人、物、财，所有的生产及相关工作的过程与结果都纳入信息管理的范围中，注重纵向管理和横向管理的有机结合。对各级管理人员要加强培训不断提高他们的管理能力和水平，使之成为专业的管理者。
关于设立专营公司代理经营可研报告
