关于“订单供货”的几点思考
作为烟草专卖体制下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式，“订单供货”一步一个脚印，已经取得了显著成效。在此，笔者结合工作实践中对“订单供货”的思考，谈几点粗浅的认识。 “订单供货”给烟草行业改革发展带来的深刻变化
随着试点工作的深入推进，“订单供货”对行业管理和运行机制产生的影响，让我们深刻理解了“订单供货”的革命性意义。试点过程中，国家局不断完善推进“订单供货”的政策措施，从制度层面引导“订单供货”实现“三个延伸”、“三个更加注重”，促进“订单供货”逐步推广，在拉动销量稳定增长、效益稳定提升和品牌走向集中的同时，改变着烟草行业的管理和运行方式，给行业的改革与发展带来了深刻变化。 （一）现代流通加快发展，市场化水平明显提高。
“订单供货”，要求我们更加关注零售客户和消费者的真实需求，根据零售客户和消费者需求组织货源，组织生产经营活动，这改变了长期以来以烟草工商计划安排为依据组织卷烟产销的模式，也潜移默化地改变了行业干部员工队伍的思维模式。这些变化不仅出现在“订单供货”试点单位，而且对全行业工商企业产生了积极影响。“订单供货”由试点向推广延伸的过程，也是现代流通加快发展、烟草市场化水平明显提高的过程。在实践中，我们能更加真切地体味到这些变化。一是市场导向从理念层面落实到实践层面。过去我们强调以市场为导向、以客户为中心，大多只是停留在口头上，或者是理念层面上，“订单供货”试点工作开展以来，为反映消费者和市场真实需求，商业企业普遍按照“订单供货”要求调整了业务流程、修订了操作规则，并通过组织市场调研、需求信息采集和市场预测分析，真正把市场导向的营销模式运用到工作实践中，“订单供货”的业务流程推动了市场导向在营销实践中的落实。
二是卷烟流通业务模式走向统一。在推进“订单供货”试点的过程中，国家局和销售公司注重总结试点单位经验，推动全行业现代流通水平提高，并以“订单供货”为契机，统一了全行业客户经理、品牌经理、电访员、送货员员工手册和工作模式，统一了订货中心软件和工作规范、物流中心工作规范，中国烟草商业流通行业走向了规范统一。三是行业内部供应链有效建立并顺畅运行起来。“订单供货”试点工作开展以来，工业企业积极应对“订单供货”对卷烟生产供应的调整，配合商业企业满足货源供应和市场需求，并立足行业信息共享平台加强信息互动、资源共享，建立工商协同营销、共同培养卷烟品牌工作机制，行业内部供应链基本建立起来，供应商、批发商关系基本理顺，工商企业成为共同面向市场的责任主体。四是行业市场调控水平进一步提高。在“订单供货”试点工作中，来自市场的需求信息成为商业采购和工业供应卷烟商品的依据，这也促使工商企业进一步提高了对市场规律和供求关系的把握能力，全行业市场控制能力明显提高，宏观调控措施的有效性明显增强。
（二）市场主体地位得以确立，主体作用发挥越来越突出。
开展“订单供货”的根本目的就是要促进烟草工商企业更好地了解市场、适应市场、发挥市场机制的作用、培育卷烟品牌，提高中国烟草整体竞争实力。前些年，我们讲工商关系，还争论是工业主导，还是商业主导；经过“订单供货”从试点到推广，烟草工商企业围绕满足客户需求主动调整相互关系，从市场实际出发在实践中回答了这个问题。一是工商关系进一步明确。通过实施“订单供货”，工商之间的关系发生了很大的变化，在适应市场的建设中成为了共同面向市场的主体。二是工商企业的市场主体地位进一步确立。在面向市场、适应市场组织企业管理和运行的过程中，地市级公司真正成为市场营销主体。三是主体作用发挥越来越突出。在“订单供货”实践中，工商企业把培育品牌作为双方的共同任务，以培育品牌为纽带，工作中既有分工，又相互合作。工业围绕
品牌做企业，更加重视研究消费者需求，积极保证市场供应；商业围绕品牌做市场，更加重视研究客户需求，努力保证渠道畅通；工商双方发挥各自的优势，形成了市场合力。
（三）市场机制优化资源配置的作用初步发挥，为全行业在体制机制层面深化改革创造了良好条件。
培育“两个１０多个”，是中国烟草提高核心竞争力的根本所在。开展“订单供货”，也是为了发挥市场机制的作用，促进工业企业之间适度竞争，打破现有品牌格局与客户需求之间的平衡，通过优化行业资源配置达到新的平衡。这也是实现“两个跨越”的必由之路。烟草行业实行专卖专营体制，在专卖专营体制下引入市场机制，就是要促进有序竞争和优质服务。对工业企业来说，市场机制主要是通过有序、适度、公平的竞争来优化配置资源；而对商业企业来说，市场机制就是要解决尊重市场、适应市场的问题，为客户提供优质的服务。 影响“订单供货”工作深入开展的主要问题
当前，“订单供货”已经全面推广，“订单供货”的运作模式已经为更多的商业企业所接受，在卷烟市场营销中发挥着积极作用，并正在向“订单生产”延伸。但是，“订单供货”工作的深入开展依然面临着很多问题，主要表现在以下几个方面。
一是基层单位在思想认识上还不尽适应“订单供货”工作深入开展的要求，表现为不能从行业全局的角度认识问题，就事论事多，追究细节多。 二是客户关系管理水平还不适应“订单供货”深入开展的要求。客户关系管理工作当前还停留在研究客户行为的层面，研究客户价值，开展客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，对我们而言是一个新的课题。
关于订单供货的几点思考
