全国保险代理人资格考试辅导教材复习纲要资料

由天下分享时间：2024/7/3 23:38:43 加入收藏我要投稿点赞

1、——保险商品具有特殊性； 2、——保险营销环境的特点；

3、——保险推销的特点：①服务性②专业性③挑战性④竞争性。 *（二）保险营销的原则 1、服务至上； 2、积极开拓市场； 3、遵守职业道德。

*（三）保险市场细分的含义

所谓保险市场细分化，并非通过不同险种来细分保险市场，而是根据不同的需求特征把保险消费者划分成若干个保险消费群，每一个保险消费群即为一个保险细分市场。（四）保险市场细分的作用

1、有利于发掘本企业最佳的保险营销机会； 2、有利于及时调整本企业的险种结构； 3、有利于制定适当的营销策略。 *（五）保险市场细分的标准

保险市场细分的主要标准有：地理区域因素、人口统计因素、经济收入因素、保险消费心理和消费行为因素。

（六）当前保险市场需求的分析

对当前保险市场需求的分析，主要是分析整个保险市场的规模、不同地区保险市场的规模以及本企业已占有的市场份额。

1、保险市场总需求。是指在一定区域、一定时间内以及一定的营销环境和一定的营销费用水平下，保险消费者可能购买的某一险种的保障总量或支付的保费总量。

2、某地区保险市场需求。是对本企业有意选择的细分市场保险需求的分析。首先对该地区对某险种需求的上限进行测量，然后分析影响这一需求量的各种因素，如该地区购买力占全国购买力的百分比，该地区可支配收入占全国

3、本企业实际市场占有率。即了解本企业自身的实际销售能力，这意味着也必须了解竞争者，掌握竞争者的销售情况，另外也可以根据保险行业协会发布的销售量情况分析本企业的市场占有率。（七）市场覆盖战略

一般来说，有三种市场覆盖战略可供保险企业选择：

1、无差异性营销。即以整个保险市场中的共同部分为服务对象，而不管每个细分市场的差异，只求满足大多数保险消费者的共同需要。

2、差异性营销。即在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为本企业的目标市场，并针对每个目标市场，分别设计不同险种和营销方案。这种营销战略由于有的放矢，对症下药，故而能扩大销售，提高市场占有率。

3、集中营销。也叫密集性营销，即选择一个或几个子市场作为目标，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。这种战略更能充分满足特定细分市场的需求。

第19 章

一、本章的主要内容和重点

人身保险是保险的两大险种之一，本章在论述人身保险的基本原理的基础上，着重介绍了人身保险的三大险别，即人寿保险、意外伤害保险和健康保险的保险责任、常用条款等，并说明了人身保险经营中对展业、投保、续保、理赔等诸环节的特定要求和方式，本章应重点复习人身保险的概念和特征，人身保险的分类，人身保险的常用条款，意外伤害保险和健康保险的特征、保险责任范围，以及人身保险经营中展业、投保、续保的特定要求。

二、应掌握的几个问题 *（一）人身保险的概念、特征

人身保险是以人的生命和身体为保险对象的一种保险，具体地讲。就是保险人通过订立保险合同，在向被保险人（或投保人）收取保险费以后，在保险期限内若发生保险合同规定范围内的保险事故，即当被保险人发生死亡、伤残

、疾病等事故或保险期满仍生存时，保险人有义务支付保险金的保险业务。人身保险的特征：

1、保险金额的确定；2、保险金的给付；3、保险期限；4、储蓄性；5、可保利益。 *（二）人身保险的分类

1、按保障范围分类，人身保险可分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险； 2、按实施方式分类，人身保险可以分为强制保险和自愿保险； 3、按投保方式分类，人身保险可以分为个人保险和团体保险；

4、按保险期限分类，人身保险可以分为长期业务、一年期业务和短期业务。（三）人寿保险的种类

1、按保险事故划分。人寿保险可以分为死亡保险、生存保险和两全保险； 2、按保险金给付方式划分，人寿保险可以分为一次性给付保险和分期给付保险； 3、按被保险人的风险程度划分，人寿保险可以分为健体保险和弱体保险； 4、按有无利益分配划分，人寿保险可以分为分红保险和不分红保险。 *（四）人寿保险的常用条款

1、不可争条款；2、宽限期条款；3、自杀条款；4、误报年龄条款；5、贷款条款；6、自动垫缴保费条款；7、不丧失价值条款。

*（五）意外伤害保险概念，意外伤害保险的可保风险

意外伤害保险是以被保险人因遭受意外事故造成死亡或残废为给付保险金条件的人身保险。

意外伤害保险承保的风险是意外伤害，但并非一切意外伤害都是意外伤害保险所能承保的。一般将意外伤害划分为：

（1）不可保意外伤害。不可保意外伤害，即从保险原理上讲，保险人不应该承保的意外伤害，如果承保，则违反法律的规定或违反社会公共利益。不可保意外伤害包括：①被保险人在犯罪活动中所受的意外伤害；②被保险人在?

（2）特约承保意外伤害。特约承保意外伤害是指在保险原理上一般不予承保，只有经过投保人与保险人特别约定，有时还要另外加收保费后才予以承保的意外伤害。主要包括：①战争使被保险人遭受的意外伤害；（3）一般可保意外伤害。一般可保意外伤害是指在一般情况下均可承保的意外伤害。除不可保意外伤害、特约承保意外伤害以外，均属于一般可保意外伤害。 *（六）意外伤害保险的责任范围

意外伤害保险的保障项目包括两项：即意外伤害造成的死亡和意外伤害造成的残废。因此：

1、意外伤害保险的保险责任是被保险人因意外伤害所致的死亡和残废，不负责疾病所致的死亡和残废。 2、在意外伤害保险中，有关于责任期限的规定。只要被保险人遭受意外伤害的事故发生在保险期限内，而且自遭受意外伤害之日起的一定时期内，即责任期间内（一般为90天或180天）造成死亡、残废的后果，保险人就要承担保

险责任，给付保险金。即使被保险人在死亡或被确定为残废时保险期限已经结束，保险人仍要负责给付保险金。

*（七）健康保险的概念、特征

健康保险是指被保险人在患疾病发生医疗费用支出，或因疾病所致残废或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。健康保险的特征：

1、保险金额和期限；2、承保标准；3、保单续效方式；4、成本分摊。（八）健康保险的类别及责任范围 1、医疗保险：

医疗保险是指提供医疗费用保障的保险，它是健康保险的主要险种之一。医疗费用是病人为了治病而发生

的各种费用，包括医生的诊断、手术费用及住院、护理、医院设备、药品等费用。常见的医疗保险有以下几种：

①普通医疗保险；②住院保险；③手术保险；④综合医疗保险；⑤特种疾病保险。 2、残疾收入补偿保险

残疾收入补偿保险是提供被保险人因疾病所致残废后不能继续正常工作时所发生的收入损失之补偿的保险。残疾收入补偿一般可分为两种：一种是因疾病所致，属健康保险；另一种是因外来伤害所致，属意外人身伤害保险。

（九）人身保险市场营销的环境

1、人口环境； 2、经济环境； 3、法律环境；4、技术环境； 5、文化环境； 6、竞争环境； *（十）人寿保险的核保

1、风险因素分析。许多因素增加投保的被保险人的风险程度，承保人员在审核投保单时需要评估一些重要因素，以确定风险程度。

①年龄和性别；②体格和身体情况；③人个病史和家庭病史；④职业和习惯嗜好；⑤道德风险因素。 2、风险类别及费率厘订制度。在核保人员审核了被保险人所有有关的资料以后，就必须对其评定一个风险类别。