强对于网络资源的控制；注重并且加强OTC药店的开发。
打造销售团队：建立**文化，加强团队协作精神，给每位医药代表以人文的关怀，给员工以上升的空间。对销售团队的经理和代表进行全方位的培训：药品知识、销售知识、企业文化。
①恢复：2003年1月-3月，大面积修复市场；
②稳固：2003年4月-6月，稳定市场份额，公司整体运转呈现良性状态。
③拓展：2002年7月-12月，下达下半年销售任务。
目前，销售通路的层级划分：
一类：北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建 二类：河北、湖北、湖南、黑龙江 三类：广西、河南
（三）整合营销传播
近两年所应奉行的原则：四两拨千斤。
鉴于目前网络半瘫，营销系统在全面恢复之前都不可能产生稳定的现金流的状况，整合营销只能依靠巧力推动。
1、软性宣传为主
整合营销分为硬性宣传和软性宣传。硬性宣传以广告为主、软性宣传以软文炒作和新闻宣传为主。其中，以新闻炒作最经济，但是我们必须能够找出新闻点。比如：此次股权变更是否可以作为新闻点小
炒一把？！软性宣传既经济又实惠，具有良好的投入产出比。处方药的口碑宣传有一定影响力，软性宣传可以支持口碑的传颂。可以利用患者自述、专家发言、权威机构评述，进行软性宣传。
2、宣传分拆
宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进行主题宣传，形成多层次的冲击波。对于**八珍产品，用一句清晰的广告词直指功效。充分挖掘八珍的卖点。策划成功的药品不能说什么病都治，消费者只想买一个治自己病的药。所以必须用一句清晰的广告词直指功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。
3、注重关系营销
参加各种相关展览及会议，注重关系营销，提高**的知名度。并且利用这种手段，招空白地域的代理商，进一步铸就网络。 4、塑造**形象
塑造**企业形象。因为成品药不能够做广告，所以我们必须走曲线救国的道路。五年目标：打造企业的整体VI，例如：金嗓子、德力西。建立完整的企业文化体系。用口号对外宣传，对内激励人心。例如：
**医药代表口号： 因为梦想而努力， 因为**而精彩， 因为健康而骄傲。
销售通路口号：你我他都赚钱 你——各片区销售经理 我——** 他——销售代表
（四）特别策划
提升**的整体平台。
1、 在澳大利亚或者香港注册**药品研究所/公司。 2、 在北京注册**药品研究所/公司。
利用这两点大肆进行新闻炒作，提高**品牌的含金量与知名度；并且在产品包装上印制上这两处企业的名称，以此促进终端销售。
如此操盘，将最终提升**的整体平台，如同村姑经过精心的包装之后终于成长为大家闺秀。
四、 当前工作之要务
1、 搭班子、带队伍、定战略
原则：现代化企业的基础自今日始，破旧立新，在破除的基础上重新建立新的秩序。市场犹如逆水行舟，不进则退。市场无情，时不我待！
2、 北京办事处问题的解决。
特别关注北京应收账款的回收。宜早不宜迟，因为北京现在占整个销售额的20%。
明年北京市场的恢复，需要统一管理、统一市场、统一开发。如果将北京市场分拆，有以下不利因素：陈刘形成恶性竞争，互相冲货、互相挖对方墙角、纷纷压低价格，不利于北京市场的长期建设。
3、2002年年会
传递信息：**经过重组之后，势必再创辉煌。充分然各位经销商体会到新**的强劲动力。
培训内容：管理知识、营销知识、团队精神、企业文化、通过互动共同打造产品的差异化特点。
游戏内容：加强团队协作精神。
现场说法：由优秀经销商从不同的方面进行经验介绍。 目标任务的下达。根据2001年的销售任务书，公司下达2002年的销售目标任务书，各地办事处在年底之前将目标细化分解，将具体的细分目标计划书交至公司，便于各片区经理进行销售支持的安排。
4、全面恢复网络
给予网络以激情和信心，抓住战略重点、按照二八原则。 5、采取奖励措施，回收应收账款。
现有渠道中的应收账款，使**重新启动的宝贵现金流。从某种意义上是地森留给我们的纯利。
据小帅的统计：全国应收账款4600件* 3300元/件=1518万元；其中北京应收账款为190万元。
5、本土胜利
加强四川市场和北京市场的建设，在本土取得绝对性的胜利，从而为生产和营销营造良好的外部环境。
某公司组织构架重组方案建议稿
