为抑制房地产投资投机需求，国务院将限购政策扩大至所有房价过高、上涨过快的城市，要求在一定时期内从严制定和执行住房限购措施，有的地区甚至适当施行限价。 （三）保障房政策
保障房的介入对房地产的价格和商业的投机需求可谓冲击巨大，根据国家统 计局数据显示，保障房建设力度正逐年加大，数量从2010年的590万套增加到2011年的1000多套，保障房建设力度的加强将减少中低收入人群对商品房市场的刚性需求。
（四）政府问责政策
根据国家要求地方政府应当根据当地经济发展目标、人均可支配收入增长速度和居民住房支付能力，制定房价调控目标，切实承担起促进房地产市场平稳健康发展的责任。对于未如期确定并公布房价控制目标、房价涨幅超过年度控制目标或没有完成保障性安居工程目标任务的地方政府，要向国务院作出报告，有关部门对相关负责人进行问责。 四、确立企业发展战略定位
企业发展战略定位，简单而言就是确定企业发展目标规模、核心产品定位，销售目标、土地储备计划、区域发展分布等。
一个成熟的企业都有一个长、中、短期的发展目标，其中包括企业发展规模。发展目标规模已成为大型房地产企业发展战略的重要部分。
所谓核心产品定位，即未来我们主力开发产品是什么？
1、从利润的角度来看，在土地成本、建安成本比较固定的情况下，一般高端楼盘的利润远高于中低端楼盘；
2、从物业升值空间的角度来看，高端物业因其稀缺性，其保值增值空间远大于中低端楼盘；
3、从未来长期的市场发展和政策调控看：
从长期来看，楼市和股市一样，其价值表现是不断提升的，但政府基于民生的角度考虑，会对房地产市场进行周期性调控。根据以往的经验，这种政策性调控无非包括以下四方面的内容：1、宏观经济层面的调控（调利率、税收等）；2、控制需求（限贷令、限购令、限外政策等）；3、增加供给（清查囤量土地、限制
开发贷款等）；4、调市场结构、交易条件（90/70政策、规范交易制度等）。从这些政策的实际效果来看，最有效是第二种：控制需求，其他的都已经被实践证明了没有太大意义。
从以往政策对未来的借鉴来看，政府若真的要打压房地产市场，未来的政策调控真正能起作用的应该是以下两种：1、实行住房保障制度。通过住房保障制度解决大多数中低收入阶层的住房问题，使住房成为老百姓生活的基本保障。这就是说并不是所有的人都必须买房，很多中低收入阶层解决置业问题并不一定要进入商品房市场。这对于中低端住宅市场是一种强烈的冲击。2、严格的物业税（房产税）政策。对多套物业持有严格征收物业税或房产税，这对倾向于投资的置业需求是一种打击，更大的是影响高端住宅市场。但这种政策通过调控投资倾向的需求会打击整个房地产市场，进而牵连到整个国民经济的增长。从近期来看，鉴于房地产业对GDP的贡献以及缺乏替代性、关联复杂性，政府应该没有太大勇气严格执行这种方式的调控。
从上述的分析来看，若房地产市场的持续过热而导致政府今后继续出台严厉的、真正有效的调控政策，那么这种政策应该是倾向于第一种而不是第二种，这对普通住宅市场是一种打击，而对高端市场将会带来更大的好处。或者说，将来对于房地产市场的调控，政府可以要求开发商只开发高端物业（在商品房市场），而普通住宅（包含保障性用房）则可以交给政府来做。
所以，地产企业应以中档、中高档住宅为产品开发定位，而且其比例控制应不少于总开发量的80%，余20%可视资金情况适当开发写字楼或商业、酒店，以集中优势，形成共享资源，实现品牌互动，体现专业化、品牌化的发展模式。 五、消费者心理过程谈销售策略
（一）感觉与销售策略
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。为使 社会公众感觉到某个楼盘的存在,发展商往往不惜重金去做广告。在广告的制作过程中,广告必须色彩鲜艳、篇幅巨大、形象生动、富有创意等。这些要求无非是要刺激消费者的感觉器官,造成冲击力和震撼感,给人留下深刻印象。
根据这一心理学现象,开发商可以实施的销售策略有:
1、对于市场定位于中低收入家庭的楼盘,开发商可以采用较低档次的建筑材
料,以降低或维持较低的建筑成本,从而取得价格上竞争优势;
2、当楼盘单价降不下来时,可以考虑做小户型,降低单元总价,满足市场需要。 (二) 知觉与销售策略
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。一般来讲,买家先对商品房形成感觉,然后在此基础上,对个别信息进行加工形成知觉。 当购房者对商品房形成知觉后,因对购买结果不能预知,而产生种种担心或忧虑。 为消除买家的知觉风险,提高顾客满意度和信任度,发展商可以采取如下销售策略:
1、做出保证。例如请知名人士做广告,商业用房或写字楼吸引大公司进驻等。 2、树立品牌。消费者往往衷情于或忠于著名品牌的商品房。
3、政府机构测试。具备政府机构的测试和认可的商品房或公司使消费者产生信任感。“小康住宅”、“康居工程”、“ISO9002”等皆属此种情况。 4、保证退钱。买家购买的商品房如不满意,可以退钱。 5、买家朋友家人的介绍。
6、搞好物业管理。即做好商品房的售后服务。
（三）注意、记忆与销售策略
注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对过去经验过的事物的反映。它是对感知觉信息的保持,也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。
从心理学的角度,房地产品引起注意,并被买家记忆的策略有:
1、提高楼盘质素与服务。无论何时何地,只要楼盘建筑风格适应潮流,户型合格,楼盘位置环境优越, 配套齐全,交通方便,价格合理,物业管理优良,就没有卖不出去的楼。
2、广告应引人注意。除广告设计中应力求做到形象、生动、创新要求外,发展商一般采取报纸、电视、现场售楼等形式同时宣传“立体轰炸”,吸引注意。 3、广告要不断重复。为使消费者避免遗忘,增强记忆,广告播放应不断重复,但同时要避免消费者对广告的疲劳和厌恶。为此,房地产广告要将楼盘卖点系统化,每隔一段时间推出一个卖点。同时,电视、报纸广告应不断地变换人物,变换画面,变换语言,使人常看常新。 (四) 思维、想象与销售策略
思维是人脑对客观现象的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料,对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维和想象是一种交叉的关系,思维过程中有想象,想象过程中有思维,两者关系密切。 在房地产销售过程中,开发商要认识到:一方面买家总是在一定的思维活动的基础上,通过对楼盘的分析比较、评价后来做出购买决策的;另一方面,也要认识到借助于买家的思维和想象活动,可以充分发挥广告宣传的效用。 （五）态度与销售策略
比较通俗的解释是:态度即人对某一事物的好恶。应当说,消费者的态度与行为是一致的。只有当人们喜欢它才会购买这种商品。
若发展商开发出的商品房不受消费者欢迎的事情发生时,这将是令人遗憾的。解决这种问题的方式只能是想方设法使买家转变态度。具体策略有:
1、对买家进行劝说宣传。
2、增加接触频率。发展商应当对潜在购房者进行跟踪服务,可以通过组织活 动、联谊等形式请准买家多次光顾楼盘,以使消费者充分了解发售楼盘与发展商的有关情况, 以增进相互信任与感情交流。 3、提高楼盘的内外在质素 六、消费者的购房心理分析
《孙子兵法》里说:攻心为上。所以要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求就必需对客户的心理有足够了解。年龄的不同，购房的心理、决策、目的都会完全不一样。基于不同年龄段的人有着不同的居住需求和居家性格。对于买房这件大事，大多数家庭也会在选房的过程中反复挑选比较，透析客户心理对掌握客户心理规律，选择适合客户需求的房屋进行推销是大有裨益的，往往会起到事半功倍的效果。购房者的年龄一般分为：25岁以下；25岁至35岁；35岁至45岁；45岁至60岁；60岁以上。
（一）25岁以下
这个年龄段多属于单身贵族期（单身贵族消费群），由于独生子女家庭的增多，这些年轻的购房者可以得到双方父母两个家庭力量的支持，这让他们进入房地产市场的时间提前了许多。同时，由于房价连年攀升，也使得不少年轻人出现“价格恐慌症”，提前释放了自己的购房需求。
适应楼盘基本情况：位于市中心的精装修单身公寓；智能化管理；绿化较少；单层面多套房源；房型为40至70平方米的小户型，户型层高较高可做错层或复式；少额贷款或者不贷。
（二）25岁至35岁
这个年龄的客户正处于婚育期，工作已经稳定，有一定的购买力，更重要的是，这个群体热衷于消费，储蓄观念较弱，因此也是购房的主力客户群。
适应楼盘基本情况：目标顾客所熟悉的发展中区域；小区有便捷的交通，可直达市中心及上班所在地；考虑到孩子的教育，希望离好的学校更近一些；小区有较为成熟的生活及商业配套；板式小高层，具规模，有优雅的环境，毛坯户型，90平方米左右的两房或100平方米左右的三房，空间舒适，采光、通风较好，功能区间分明。
（三）35岁至45岁
中年客户由于工作收入稳定，家庭责任感重，属于最庞大的购房群体，他们上有父母，下有子女，购买目的主要以改善居住条件为主。
适应楼盘基本情况：楼盘位于大型成熟居住区，位置显眼，出行方便；周边生活设施齐全，超市、菜场、医院、学校、银行、邮局等一应俱全。同时也配备了成熟的商业配套，如餐饮、美容、健身、服装等；以低密度、得房率高的多层为主的楼盘；一层带花园，五层带跃层，每个楼层保持均好性；主力户型为120平方米左右的三房，毛坯，户内分割合理，浪费面积小；完善的物业管理保证每幢楼宇的安全和私密性。
（四）45岁至60岁
步入中老年后，消费心理会有所转变，购房行为也如此。属于该范围的大多数客户都是为了下一代而购买商品房。
适应楼盘基本情况：位于大型成熟居住区，基本设施齐全；多层中低层、小高层或高层楼盘；同等区域内，楼盘价格偏低的楼盘；开发商有一定品牌，建造过的楼盘品质都不错；小区内有一些健身器材，并能定期举行一些中老人的健康保健的活动。
（五）60岁以上
XX房地产公司未来5年的发展规划 和近一年的业务计划 - 图文
