●他不准备也无能力“自我服务”，而想“被”服务；‘
●他满足于对长期问题作出一次性的决策，而不经常考虑他的决策是否合乎目的； ●他购买保险保障时，按照过去的和类似的情况下的行为，或者按照周围人采取的行为而采取行动，或凭直觉行动。
我们可以发现，大多数保险顾客，尤其是私人顾客，基本上是被动情感型的。 5、产品价格策略 质量意义下 的产品性能
高质量便宜 高质量贵 高 4
6 3 ① 2 中 6
5 低质量便宜 低质量贵
低
价格
低 中 高
传统上，保险企业都处于市场中心位置，具有中等的产品质量和中等的价格（1）。按照分化的要求，保险人试图向边缘的位置移动。提高价格而不改变产品质量（2），在市场足够透明情况下是不适当的，因需求将会萎缩。采用降低价格战略（3），但在质量不变从而成本不变的情况下利润会损失。提高产品质量（4）而保持原有的价格水平，尽管有利于增长目标，然而由于较高的风险成本和营运成本将使利润减少。固定价格降低产品质量（5），在新老业务都完全行不通。因此最理想的是同时对产品质量和价格投入分化战略，即沿着“高质量而贵”和“低质量而便宜”的方向延伸。 （四）保险产品销售决策
1、通过保险企业自有的或企业相关联的销售机构进行的分散销售（外勤方法）
企业自有或关联的销售机构 1、雇用的销售机构 保险 投保2、为一家保险企业服务的代企业 人 理人
3、经销公司
这种方法主要在与私人家庭、自由职业者和中小型企业顾客的业务中占有很高的市场份额。其特征主要有：●间接销售；●分散销售；●中介人主动销售；●与顾客直接沟通。 2、通过保险企业外部的销售机构进行的分散销售 企业外部的销售机构 1、独立保险代理人 保险投保 2、经纪人 企业 人
这种销售方法越来越多地被用于与“社会地位高的”私人顾客和自由职业者之间进行的业
保险经营管理专题讲稿
