大客户销售战略 一般的客户销售策略一般围绕着如何向客户展示公司和产品的价值，进而促进销售产品。我们称之为价值销售。 在价值销售战略中，销售活动的目的就是要求客户购买其产品。我们所做的策略和方案就是充分展示产品的独特优势和卖点，提供满足客户要求的产品。 所以对于普通客户而言，瓦特销售工程师价值销售方案的首先是要求与客户建立信任关系，主要销售策略包括建立专业而独特的第一印象，逐步展开客户认同的拜访目的，达成可行的时间安排，核心是建立关系、增加信任。 销售策略的重点是确认和挖掘客户需求、获取详尽的客户需求资料，通过提出问题、现场走访等方式探讨，逐步挖掘客户需求的“冰山”。 瓦特销售工程师最擅长的是配合需求，提出呈现和方案，重点在于产品的特性和对客户产生的利益，提供满足或超出客户需求解决方案。 处理异议和缔结合同阶段，瓦特销售工程师的活动重点在于如何促成客户采取决定的时间，帮助化解或排除客户采取决策的阻碍因素，获得客户阶段性的认可或承诺。 而对于大客户销售，一般采用顾问式销售策略，顾问式销售的意图是希望公司的业务可以成为客户经营中的成功因素。销售活动的主要目的就是了解客户的经营目标，探讨更好地实现这些目标的途径。 我们所做的策略和方案就是为客户提供相关战略性解决方案，帮助客户能有效实现其经营目标。 顾问式销售起于了解客户挑战，客户业务面临的实质性的挑战是什么？哪些市场因素对客户业务产生影响？ 确认客户的生产和业务目标，客户为了应对这些具有挑战性的市场因素，所采取的业务举措和目标是什么？ 明确客户业务目标的发展瓶颈，影响客户实现业务目标的障碍是什么？有哪些方面在制约客户实现其业务目标。 设计围绕业务瓶颈的解决方案，公司可在哪些层面上帮助客户解决其业务问题，满足客户业务发展需要？以客户的语言描述解决方案。 在此基础上明确公司产品和方案的优势和核心竞争力，公司与其它供应商的不同之处及能提供的独特价值和比较优势？ 顾问式销售目的是增加我们对客户的渗透并开发或推动战略性的业务机会，致力于提升客户的业务成功性，深刻理解客户面临的挑战、战略和经营目标，深入解决客户的业务问题。对于客户面对的业务环境和挑战，我们了解得越多，我们就越能确立自己的可信度和作为’合作伙伴’的重要程度！ 顾问式销售对瓦特销售工程师提出了不一样的要求，销售工程师的招聘、销售活动、管理、评估、培训等需要围绕着这些目标进行。 与客户建立值得高度信赖的可靠关系，对客户所处环境有根本性的了解。以客户的具体经营环境为背景，展示提案的独特销售点(USP)和价值。建立一个证明解决方案合理性的、极具说服力的商务案例。抗拒过早“定位”其解决方案的诱惑。用创新精神和开放态度来解决客户问题。要求销售工程师有投射力、有自信。 销售工程师必须足够关注客户，展现可以为客户带来什么价值，能够理解
客户的业务及其环境，深入洞察客户的经营目标和/或运作问题，强调潜在的利益和价值，通过我们以往的客户经历提供证据支持，使客户对我们的公司产生深刻印象。 这就要求瓦特销售工程师不仅要与日常的业务对接人员沟通，还要与高级行政人员打交道，而这往往是瓦特销售工程师所不擅长的部分。一般客户行政管理人员有两个选择要素：—理性与感性，但是他们抗拒的根源往往在于个人价值观、经验等。 在与客户高级行政人员沟通时，要注意事项从商业角度组织自己的话语，不要陷入有关产品特性的‘华丽点缀’！使用高级执行人员喜欢的商业语言（经济购买动机）；在演示呈现中，加入‘未来主义’和‘远见’元素；提问紧要的问题，分享商业前景、经验、成功案例、趋势、和最新发展方面的信息；始终把我们解决方案与影响其业务的问题衔接起来；主动带出产品或服务的潜在局限，以此增强可信性；留出空间和时间表达：在实际应用或实施情境中，我们的解决方案或提案会是什么样子；要做好绝对充分的准备，对自己提出的方案绝对充分的信心！ 可见对于大客户销售，采用顾问式销售策略可以有效地帮助销售工程师将重点聚焦客户和客户业务，长期关注客户业务可以帮助公司成为客户经营中的成功因素。
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