运营销售手册1

内衣品牌——运营销售手册

运营销售手册 营销准则

一、 业务代表必备的条件 一）形象

01、成功的销售代表必须具备的个人品质；

02、诚挚、关心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听，有良好的沟通技巧和亲和力 03、经常保持并维护公司的良好形象； 04、保持个人高标准的衣着整洁习惯；

05、保证展示给客户的直观的材料、产品目录、照片、宣传册和其他文件是最新的、完整的； 06、不要贬低竞争对手或他们的产品； 07、处理客户的询问时要确实可靠；

08、答应的事一定要做到并且要给予答复或处理结果。 二）产品知识

01、销售人员必须掌握所有产品的最新资料 ■产品系列 01）价格政策 02）促销活动 ■包装系列 01）产品利润故事 02）广告策略 三）系列内衣

01、热动力塑身内衣——年销售明星，凭借超前内衣开发理念与卓越品质，在众多品牌中一马当先，独领风骚。采用仿生超细拉毛技术的搭环织法的保暖面料是其独特的竞争优势，已经被市场认可，成为竞相模仿和追踪的目标。 02、热动力钻石系列——在热动力的基础上，面料中增加了闪光丝，更适合于外部穿着，显得华贵雍容，不失窈窕身资。

03、无缝美体内衣 ——贴身设计，无缝织造，突破传统内衣剪裁，免除两侧缝线全身浑然一体，收腰编织，能收胃提胸展现动人曲线，富有弹性不仅保暖且倍感柔软舒适、伸展自如。

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04、棉 + 莱卡系列——超柔弹力面料，领口及袖口皆饰精美蕾丝，美丽大方，面料高弹美体，独特设计，有效调整腰臀曲线，舒适美体。

05、棉毛内衣系列 ——超细柔软，贴身舒适。整款暖衣简洁时尚，高贵典雅。

06、中科暖王系列 ——选用目前最新的中科“超细旦丙纶长丝纤维”，其透气性、保暖性、导湿性、亲肤性等均有非常卓越的表现，为每年保暖内衣市场另一流行代表。 二、 竞争品牌的最新资料和产品知识

某某内衣：中国内业行业的领导者，开创了形体束身内衣的市场新概念，也由此而迅速壮大实力，成为业界翘楚。2024年转入内衣行业，并与中科院达成合作，采用了中科“超细旦丙纶长丝纤维”即“暖卡”，并率先以“中科精工纺”的名义在北方市场销售，尤其是市场反应热烈。再度以“科技内衣”的名义面向全国。

品牌定位：行业的领导者，行业整合者 形象代言人：

优势：名牌号召力强，广告投入力度大，会在很大程度上影响消费者的购买行为。每年更是挟“暖卡”意欲一统市场。

劣势：中国市场广大，不可能遍地开花，战线过长，肯定对经销商的支持和指导不够。

科技内衣：与某某内衣集团结成战略盟友，并分享“内衣科技”成果，双方联手企图重新整合内衣市场。其以前成功操作过“高端内衣”，整个作风比较稳健，市场很少大起大落。

某某内衣：去年在川渝市场不敌某某内衣品牌，耿耿于怀，年年把某某内衣品牌作为主要的竞争对手，重点研究，并且极有可能在面料上跟风，和某某品牌正面竞争。

某某内衣品牌：在市场高举高打，在销售量上虽不敌某某内衣品牌，但去年的品牌积累，今年自然白白不会放弃，估计在商场销售上，今年仍然是主要对手。 一） 销售技巧

01、按步骤拜访每一家客户；

02、了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费群； 03、为他们的环境中经营何种产品/价格提供建议；

04、向客户指出特殊的事件、节日高峰、天气变化、近期可能的价格变化、竞争对手的反映等； 05、把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议；

06、用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换，并伺机发现新的展示机会，以最小的代价予以抢占；

07、解释我们的产品给客户带来的益处；

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08、建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制；

09、对客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做出合理解释； 10、绝对不要对没有把握的事情做出承诺。 二） 自我管理能力 01、计划每天的事；

02、为自己设顶有挑战的目标并做好一切准备；

03、养成良好的总结习惯，对每一天、每一周、每一月都能进行自我检查，无形之中你的能力会更上一层楼。 三） 业务代表工作内容/职责 A、基本工作内容 01、计划性地拜访客户 02、 卖场生动化 03、做定单 04、开发新客户 四）工作职责 01、运用客户卡

■客户卡完整、整洁地记录客户的经营状况，是销售人员工作的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货和资金积压。

■销售人员必须及时、准确地在客户卡上记录客户的进货量和销售量，记录客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容。 02、有计划地拜访 ■合理安排好拜访路线。

■根据客户卡及市场资料，对客户存在的情况进行基本的判定，并做好解决方案的提前准备，切忌仓促应战。 ■明确的目的性，为什么去？去做什么？怎样做？做到什么程度？等一系列必要事先有明确的计划。 03、全面生动化

■在卖场和终端保持对竞争呢感对手强大的压力，是公司的一贯做法。生动化是长期的工作而不是短期的行为，对卖场销售人员进行销售知识和产品知识培训可以提高至少10%的销售业绩。 ■建立好客情关系 ■为客户服务。 ■处理投诉。

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■客户的期望。 五）为客户服务

■经常注意客户的需求和问题： ——他们的询问 ——他们的投诉 ——他们的疑问 ——缺乏了解和经验

■答应或准备要去做的事情要做到，并告诉事情进展结果。 ■经常注意观察生动化情况，获准后即开始工作。 ■任何时候都要守时。 六）处理投诉

■当你遇到客户或消费者投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理： ——弄清不良品是否存在，属于什么类型。 ——表示诚挚的。

——以最低的代价迅速换回不良品 ——不做任何关于产品内在质量方面的承诺 ——不谈论自己所不了解的产品质量方面的问题 ——回公司后填写书面报告，随不良品按投诉程序上报。 七）客户的期望

■对于我们的客户，你代表公司，客户从你那里希望得到： ——对于问题的正确回答。

——对于产品或服务要求的迅速关注。 ——商业忠告或建议。 ——真正关心他们的生意。 ——服务的可靠性和连贯性 ——业务上的真诚和信誉。

——客户对于公司及产品的印象与判断在很大程度上取决于对你言谈举止的观察和感受。八）卖场生动化基础 01、卖场生动化的含义

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■就是在卖场通过有效的陈列我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者去购买我们的产品的活动，这一活动的实现水平决定着我们的销售业绩。 02、生动化的五个基本方面

■产品货柜展、售点广告、产品陈列、存货、模特展示 03、生动化准则

店内位置 摆放顺序 准确使用货柜或模特 准确使用售点广告 明显的价格标示 现场整洁 准确使用优惠标示 商标或品牌展示 存货管理 准确到位的人员导购 04、实施生动化标准的要素

——产品必须陈列在消费者刚一进店或者是卖场楼层的醒目位置； ——必须以醒目的专柜设计或风格占据卖场；

——主推产品应该且必须有生动形象的展示，如塑胶模特； ——每次拜访时必须对专卖店或专柜的陈列进行整理；

——卖场必须有公司的形象宣传画册供顾客翻阅，画册干净、整洁，如有污损、破旧，必须予以更换；——检查所有的产品价格标示是否准确、醒目，活动优惠或打折是否一目了然； ——保持卖场的整洁、灯光明亮以及货柜的美感，如一束鲜花、幽雅的香水味等； ——导购人员的服务规范和销售技巧持续提高。 05、商标使用准则

——商标不可被其他图案或物品遮盖或包围； ——商标不可被歪放、更改或删减任何部分； ——专卖店内必须将公司的授权证明置放于醒目位置。 06、售点广告

——广告品必须放置于店内或卖场的显眼处，不易被遮掩或淹没； ——海报或招贴必须贴于视线水平，不应太高或太低； ——更换及摘除已褪色或老产品的广告标语或广告画； ——不应当同时出现新旧产品的广告画； ——当促销活动结束后，必须及时将广告物更换。

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