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第四章 销售渠道设计
一、学习目的与要求
通过本章的学习，应该了解渠道成员的基本概念，掌握渠道结构的类型，理解影响渠道设计的因素，了解渠道管理的主要容，了解渠道管理中常见问题及其解决方法，掌握渠道控制的基本策略。 二、考试容
第一节 销售渠道结构
（一）销售渠道的基本要素 （二）渠道结构评估选择方法 （三）影响渠道结构设计的因素 第二节 销售渠道管理 （一）销售渠道管理的容
（二）销售渠道管理中存在的问题及解决策略 （三）销售渠道控制 三、考核知识点 1、销售渠道的概念 2、销售渠道的基本要素 3、渠道结构评估选择方法 4、影响渠道结构设计的因素 5、销售渠道管理的容 6、销售渠道控制 四、考核要求
识记：销售渠道的概念，销售渠道的基本要素。
领会：长度、宽度、广度渠道结构，渠道结构评估选择方法，销售渠道管理的容，销售渠道控制的类型。
简单应用：结合案例分析影响渠道结构设计的因素。
综合应用：结合案例论述销售渠道管理中存在的问题及解决策略。
第五章 销售人员的招聘与培训
一、学习目的与要求
通过本章的学习，应该理解销售人员的素质要求，理解销售队伍设计的容，掌握销售人员的招聘与挑选方法，掌握销售人员的培训容。 二、考试容
第一节 销售人员的素质 （一）品质方面 （二）技能方面 （三）知识方面
第二节 销售队伍设计 （一）销售队伍设计概念 （二）销售队伍设计原则
（三）销售人员数目的确定方法 第三节 销售人员的招聘与挑选
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（一）销售人员的招聘 （二）挑选计划
第四节 销售人员的培训 （一）销售人员培训的目的 （二）销售人员培训的时间 （三）销售人员培训的时机 （四）培训方式
（五）销售人员培训的容 （六）销售人员培训的流程 三、考核知识点
1、销售人员的素质要求 2、销售队伍设计原则
3、销售人员数目的确定方法 4、销售人员招聘的渠道
5、销售人员培训的目的、时间、时机、方式和容 6、销售人员培训的流程 四、考核要求
识记：销售人员的素质要求。
领会：销售队伍设计原则，销售人员数目的确定方法，销售人员招聘的渠道，销售人员培训的目的、时间、时机、方式和容，销售人员培训的流程。 简单应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的培训。 综合应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的招聘。
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解销售人员激励的方式和原则，理解销售激励组合，掌握销售人员薪酬管理的容。 二、考试容
第一节 销售人员激励的方式 （一）销售人员激励概述 （二）激励方式
第二节 销售激励组合 （一）销售激励组合原则
（二）根据不同的个性心理采用相应的激励方式 （三）根据不同的表现采用相应的激励方式 （四）根据不同的成熟度采用相应的激励方式 第三节 销售人员的薪酬管理 （一）薪酬概述
（二）决定销售人员薪酬的因素 （三）薪酬管理原则 （四）薪酬的类型 （五）薪酬类型的选择
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三、考核知识点
1、销售人员激励的作用 2、主要的激励方式 3、销售激励组合原则
4、根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式
5、薪酬管理、外在薪酬、在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念 6、决定销售人员薪酬的主要因素 7、薪酬管理原则 8、薪酬的类型
9、选择薪酬类型应注意的因素 四、考核要求
识记：销售人员激励的作用，主要的激励方式，薪酬管理、外在薪酬、在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念，薪酬的类型。
领会：销售激励组合原则，根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式，决定销售人员薪酬的主要因素，薪酬管理原则，选择薪酬类型应注意的因素。 简单应用：结合案例分析决定销售人员薪酬的因素。
综合应用：根据实际案例分析或论述如何有效激励销售人员和合理设计销售人员薪酬。
第七章 销售人员的绩效评估
一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握绩效评估的指标，掌握绩效评估的方法。 二、考试容
第一节 绩效评估的指标 （一）产出指标 （二）投入指标 （三）比率指标 （四）主观评估
第二节 绩效评估的方法
（一）选择评估方法应考虑的因素 （二）主要的评估方法 （三）克服评估中的误差 三、考核知识点 1、绩效评估指标的概念
2、产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要容 3、选择评估方法应考虑的因素 4、主要的评估方法
5、克服评估中误差的策略 四、考核要求
识记：绩效评估指标的概念，产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要容。 领会：选择评估方法应考虑的因素，主要的评估方法，克服评估中误差的策略。 简单应用：掌握销售人员绩效评估的主要指标。
综合应用：掌握销售人员绩效评估的方法并能结合实际案例进行综合分析。
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第八章 销售主管与团队管理
一、学习目的与要求
通过本章学习，应该了解销售主管的能力与素质要求，了解销售主管应具备的成本与风险意识，掌握销售团队管理的容。 二、考试容
第一节 销售主管的能力与素质要求 （一）销售主管的能力要求 （二）销售主管的素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识 （一）成本意识 （二）风险意识
第三节 销售团队管理 （一）团队精神 （二）团队沟通 （三）团队冲突 三、考核知识点
1、销售主管的能力要求 2、销售主管的素质要求 3、销售主管成本控制策略 4、风险的概念、类型
5、销售主管辨析、对待、防与降低销售风险的策略 6、团队精神的概念、容
7、团队凝聚力的概念、特征及其影响因素、培育策略 8、团队沟通的方向、容和沟通渠道
9、团队冲突的概念、类型、作用、过程及其解决技术 四、考核要求
识记：风险的概念、类型，团队精神的概念、容，团队凝聚力的概念、特征，团队冲突的概念、类型。
领会：销售主管的能力要求，销售主管的素质要求，销售主管成本控制策略，销售主管辨析、对待、防与降低销售风险的策略，团队凝聚力的影响因素、培育策略，团队沟通的方向、容和沟通渠道，团队冲突的作用、过程及其解决技术。 简单应用：掌握销售团队管理的要点。
综合应用：通过实际案例分析销售团队的建设。
第九章 销售过程理论与模式
一、学习目的与要求
通过本章学习，应该掌握销售方格与客户方格理论，掌握销售三角理论，了解埃达模式（AIDA），了解DIPADA模式，了解IDEPA模式，了解FABE模式。 二、考试容
第一节 销售方格与客户方格理论 （一）销售方格理论
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（二）客户方格理论
（三）销售方格与客户方格的组合关系 第二节 销售三角理论
销售三角理论的主要容 第三节 AIDA模式
AIDA模式的含义及其主要容 第四节 DIPADA模式
DIPADA模式的含义及其主要容 第五节 IDEPA模式
IDEPA模式的含义及其主要容 第六节 FABE模式
FABE模式的含义及其主要容 三、考核知识点
1、销售方格理论的主要容 2、客户方格理论的主要容
3、销售方格与客户方格的组合关系 4、销售三角理论的主要容
5、AIDA模式的含义及其主要容 6、DIPADA模式的含义及其主要容 7、IDEPA模式的含义及其主要容 8、FABE模式的含义及其主要容 四、考核要求
识记：销售方格与客户方格理论中对销售人员和客户类型的划分，AIDA模式的含义，DIPADA模式的含义，IDEPA模式的含义，FABE模式的含义。
领会：销售方格与客户方格的组合关系，销售三角理论的主要容，AIDA模式的主要容，DIPADA模式的主要容，IDEPA模式的主要容，FABE模式的主要容。 简单应用：结合案例分析销售模式。
综合应用：利用销售过程理论分析现实中的个案。
第十章 销售过程管理
一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握销售过程包括的主要环节，了解寻找客户的技巧，了解销售谈判过程，了解处理客户异议的技巧。 二、考试容
第一节 销售准备
（一）销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备 （二）销售目标及销售计划的制定 （三）明确划分销售区域 （四）开发准客户
（五）企业在销售准备中的支持作用 第二节 拜访客户 （一）约见客户
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销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版)
