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供应商的评估、开发和关系管理 培训大纲
（2天课程）
【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人
【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。
本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、管理合同与供应商关系，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。 【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-12:00）
? 采购专业体系简介
? 采购与供应链管理需首先认清组织环境 ? 新经济时代的采购职能介绍 ? 采购专业的职业发展前景介绍
? ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例 A：采购与供应链管理准备 1
不同采购品项的专业分类管理 1.1 明确采购需求的方法 1.2 需求预测方法简介 1.3 供应规划与预算
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预算的概念和实质
业务性需求/资本性需求的预算方法 如何制定供应规划
1.4 采购组织结构设计与采购授权 2
认识与理解供应市场的方法与步骤
2.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2 评价供应市场竞争程度和影响
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供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型
与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过
2.3 理解市场驱动力
2.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类 2.5 企业（供应商）定价原则和价格评价
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明确产品价格的构成因素 价格/成本模型
特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？
3 小组练习：采购品项分类/演示（第一天 13:30-16:30） 1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.
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不同采购品项的供应策略 4.1 日常品项供应策略 4.2 杠杆品项供应策略 4.3 瓶颈品项供应策略 4.4 关键品项供应策略 B：供应商评估管理与报价评审 5
供应商评估与激励 5.1 供应商评估与管理
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潜在供应商的评估标准
供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
练习：销售角色报价
给供应商设定权重与评定等级
5.2 供应商关系（合同类型）与管理
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供应方－采购方关系/合同连续图谱 现货采购、定期采购、无定额合同 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应 内部供应与外包比较
转换成本和供应商开发之间的权衡
供应商报价的获取与评审 6.1 获取与选择报价的方法
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非正式法询价 正式法询价 招标法 采用电子市场
6.2 获取与选择报价的标准
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最低报价
最低所有权总成本（TCO）； 加权评分 价值评估
6.3 获取与选择报价的数量 C:采购谈判 7
概述（第二天 9:00-12:00）
7.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发 7.2 谈判过程的主要阶段及其特征 8
获得并理解信息
8.1 在准备谈们应考虑的因素策略 8.2 要满足的需求及供应市场环境
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8.3 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性 8.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
8.5 依据供应商对公司Q：0业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略 8.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略 8.7 决定双方组织和个人实力的对比策略 8.8 对谈判双方进行SWOT分析策略 9
谈判目标与政策
9.1 设定现实可行的谈判目标策略
9.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 9.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 9.4 说服技巧和方法策略 9.5 可供采用的谈判战术详解 9.6 谈判团队组建和现场组织筹备 10
谈判
10.1 确定谈判的不同阶段策略
10.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 10.3 确定并考虑对方的利益策略 10.4 肢体语言的特定形式策略 11
后续工作
11.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 11.2 评估谈判绩效
D:管理合同与供应商关系简介（主要针对项目合同） 12
制定合同管理计划
12.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 12.2 制定合同进度表 12.3 甘特图的使用 12.4 合同质量计划
12.5 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级 13
建立风险登记表
13.1 确定与合同实施有关的主要风险
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进度风险 成本风险 质量风险
商业和其他方面的风险
13.2 制定风险登记表与战略响应矩阵 E:联盟采购简介
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供应商的评估、开发和关系管理武文红
