高级采购师简答题复习要点
1．简述如何分析宏观经济形势（P1）（第一章）
①准确把握宏观经济运行态势： 需要把握长期经济增长以及总产出的周期波动、失业率和通货膨胀、货币供给和预算赤字、国际贸易和国际金融。 ②跟踪宏观经济变量：（ P2） 总供给变化：价格、工资、就业和产量 (P3) 总需求变化：取决于价格水平，货币政策与财政政策、外生变量 物价与通胀率：消费价格指数、GDP消胀指数(P3~P6) 金融稳定的内涵：全局性、动态性、效益性、综合性(P6~P7)
③分析宏观经济对采购的影响(P7~P8)：随着宏观经济的日益开放，采购主式不断创新也会影响 采购市场运行。如授权 熟悉国际市场或一定区域供应商的第三方，代为进行国际采购的代理方式，通过网络进行交易磋商的网上采购等，都是在宏观经济形势活跃开放的情况下得以发展和成熟的。
2．宏观经济变量对宏观经济运行态势和宏观政策的影响(P2) （第一章）
影响总需求的各种总需求 货币与通货膨胀 宏观经济均衡 影响总供给的各种总供给 失业与充分就业 经济增长与经济周期 宏观经济政策与管理 3．宏观经济政策分析四方面（P8-P11）（第一章） 1.跟踪宏观经济政策目标变化2.把握财政政策变化3.把握货币政策变化4.预估宏观经济政策调控效果
①宏观经济政策目标（P8）：就是要达到高度的和稳定的就业水平、稳定的一般物价水平、经济增长、国际收支平衡及一定的分配目标。宏观经济的主要目标是高水平和快速增长的产出率、低失业率和稳定的价格水平。
②经济增长目标（P9）：经济增长是达到经济发展结果和目的最关键和最综合的指标，它反映这一个经济体在一定时期内生产的产品和提供的服务总量的扩大状况，并表现为GDP或者人均GDP的增长。经济增长率是观察经济景气周期和市场状况的核心指标。
③把握财政政策变化（P10）：财政政策的最终目标与宏观经济政策的四大目标是一致的，同时保证国家职能的实行和减少社会分配不公现象也是一国重要的财政政策目标。主要有以下政策手段：国家预算、财政支出（包括经常性支出、资本支出和财政转移支付）、税收、公债等.
4．行业状况与商品供求形势分析（P12）（第一章）
根据市场经济的发展进程及对外开放程度，深入分析行业的发展状况、增长态势，有助于对商品的供求形势做出准确判断。
（1）分析行业发展状况的方法 ：①波特产业竞争力五力模型 ：五力模型由美国哈佛大学工商管理学院教授迈克尔·波特在《竞争战略》中提出。该模型认为，企业所要进入的产业的竞争状况决定于五种基本竞争力量（Five-Forces）：即现有竞争对手间的竞争、进入威胁、买方议价能力、替代品威胁、供方议价能力。要把握特定行业的状况，就需要对行业的这五种竞争力量进行考查。
②GE-麦肯锡业务组合分析模型（P14）------重点：GE-麦肯锡业务组合分析模型（简称GE九盒矩阵）是一种由通用电气公司和麦肯锡咨询集团开发的分析企业业务组合状况的战略管理模型，源于波士顿咨询集团的BCG业务组合矩阵。GE矩阵认为，企业特定业务的状况和相应战略取决于其所处行业的吸引力（或行业魅力）和该业务相对于主要竞争对手的竞争地位
行业吸引力分析：主要是考察行业增长率、市场价格、市场规模、获利能力、市场结构、竞争结构等因素
5．预测行业发展趋势（P16）（第一章） 行业发展趋势预测需要掌握大量的宏观和行业发展数据，且需要利用一定预测方法和模型，一般是由专门机构进行的。 影响预测行业发展趋势的因素：投
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资是拉动行业增长的主要力量、消费对行业增长的贡献、出口对行业增长的拉动作用
6．根据历史资料绘制重点商品供销曲线 P17（第一章）
7．预测特定商品价格走势P18-22（第一章）
（1）调查商品价格历史资料 （2）绘制历年重点商品价格曲线 （3）预测商品价格变化趋势
8．国际市场行情分析 P25-34（第一章） （1）识别经济周期 周期：危机----萧条----复苏----高涨-----危机（2）鉴别市场行情指标:领：预兆性，同步：重合，滞后：落后指标。 （3）分析工业生产和订单变化 （4）分析国内贸易和商品库存 （5）跟踪综合商品价格指数变化 （6）研究世界市场行情 （7）全球采购市场的综合分析
9．画出影响商品价格的相关因素的示意图。(P35) （第一章）(图1-8)
10．1998年1月美国工商业全部销售额为4240.35亿元，月平均库存额为6518.84亿元（第一章）
存销比率＝本月平均库存额／本月销售额＝6518.84/4240.35＝1.537 说明这个月批发商的库存额（即使不再进货）可以销售1.537个月。
11．预测企业中长期内部需求变化P50--51（第一章）
1．企业增长态势分析
（1）企业增长态势基本因素分析
1）内在因素 。主要包括：①企业在本行业中所具有的规模优势。主要包括：销售额、资产额、雇员总数。 ②企业的产品优势。③企业财务状况 。④企业决策体系及开拓精神。
2）外在因素 。主要包括：①国家宏观调控及政策倾向。②产品市场需求状况。通常可以采取的方法是：采购者意图调查法 销售人员意见综合法 市场测试法 假设成长率为一定的预测法 ③集团公司的控股优势的影响。 2．企业成长性财务状况分析
①盈利水平分析。净资产收益率＝发放普通股股息前的净收益/公司的普通股股东权益总值。 资产回报率＝发放股息及缴税前的净收益/平均资产总额。 盈利增长率：过去3年中每股收益的年平均增长率。 销售利润率=净利润/销售总额，
每股销售额=过去一年中的销售总额/股票平均发行数。 每股现金额＝公司经营所产生的现金/股票的平均发行数。
②利润相对额分析 。③利润总额分析。④主营业务收入分析。 ⑤利润增长率与市盈率之比分析 。 3．中长期内部需求分析
（1）把握影响需求的内在变量1）掌握历年生产计划及其调整过程。2）掌握历年销售计划及其调整过程。 销售计划的一般包括如下内容：
1）商品计划(制作什么产品?)；2)渠道计划(透过何种渠道?)；3)成本计划(用多少钱?)少？销售到哪里?比重/占有率如何?)
6)促销计划(如何销售?)。
4)销售单位组织计划(谁来销售?)；5)销售总额计划(销货收入总额多
销售预测制定的一般步骤为：信息收集与分析、销售预测的制定和销售预测的评审三个步骤。 3）掌握库存情况。这些方法主要是： ①两箱法，②目视评审法，③订货点法，④定期评审法， 4）掌握其它内部需求变化。 （2）分析影响内部需求的外部变量
1）市场供给因素分析。一般说来，影响特定商品市场供给的因素主要是价格因素和外部环境因素：其中，①价格因素包括4项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格、生产要素价格和生产者预期价格；②外部环境因素主要是：生产技术水平及其所决定的行业/产品生命周期变化、政府的税收政策和
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价格政策的变化等。
2）市场需求因素分析。影响特定商品市场需求的因素主要是价格因素、消费者因素和市场环境因素：其中①因素包括3项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格和消费者预期价格；②消费者因素包括：消费者数量、消费者偏好、消费者收入水平和消费结构；③市场因素包括：商品市场饱和程度、订单变化率和广告费用变化等。 2）市场需求因素分析。其中，
①因素包括3项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格和消费者预期价格； ②消费者因素包括：消费者数量、消费者偏好、消费者收入水平和消费结构； ③市场因素包括：商品市场饱和程度、订单变化率和广告费用变化等。
分析影响内部需求的上述外部变量的方法和获取数据的渠道多种多样，本节和第一节已对此多有阐述，不再赘述。
12．修订需求计划P57-58（第一章）
（1）确定需求计划修订与调整的目标和重点：根据生产计划、销售计划及其他相关计划，调整采购需求总量和结构，以确保及时可靠充分和低耗费的供应。（2）与计划接口部门沟通,进行供产销综合评审 （3）调整需求计划：修订和调整采购需求计划品种/数量/计划价。
1.简述如何制定和实施采购战略。P65-69页(第二章) 答：企业采购战略制定是一个基于采购环境分析、确定采购目标，谋划与选择采购策略，最终形成采购战略的规划过程。 1.进行采购环境分析
1>分析内容：供应环境分析：①采购宏观环境：政治/经济/法律/技术等方面 ②供应商所处行业环境分析：行业生命周期及增长率、市场结构及竞争、供求状况、行业效率、生产与库存量、供应商数及分布情况。③供应商因素分析：组织结构、财务状况、产品开发能力、生产能力、工艺水平、质量体系、交货周期及准时率、成本结构与价格等。企业内部采购环境分析：①采购在企业管理中的地位。 ②各部门对采购工作的支持力度。③信息技术在采购工作中的应用程度。 2> 采购环境分析步骤：①确定供应环境分析的目的：通常是解决采购管理中发现的新情况/问题。②搜集和分析间接资料：初步信息和结论，确定是否必要进行采购环境调查。③设计采购环境调研方案：为实施供应环境调研所做方案计划，包括调查对象、搜集资料方法、调研组织与配备、时间和预算。④实施采购环境调查：实地/电话/邮寄等方式调查。⑤编号采购环境分析报告：采购战略制定与调查中的特定问题进行分析，提出政策建议。 2．明确采购战略目标：战略目标源于采购管理理念，主要体现在三方面：①供应管理的立足点-存在的意义。②组织运作的基本方针-行动的方式。③采购管理所提供的价值-具备独特的能力。
3.谋划与选择采购策略：企业需要制定实现目标相应的采购策略，包括采购物品的战略定位、品类选择、自制外购、采购模式、谈判、供应商开发选择、采购成本、物流、采购人员开发战略等，确保提供最优质产品和服务来满足正常运营的最佳战略。
4.形成采购战略规划层次和内容：采购理念与宗旨、采购目标、具体策略、采购方案，最终转换为执行方案。
5.实施采购战略：需要做好六方面工作，①采购组织：人员/岗位/职务/责任，是相互独立又相互联系约束的有机整体。②采购人员：合适人员担任执行、管理、统计、计划等。③采购目标分解与落实：明确的工作规范和考核指标，以便指导监督考评。④采购作业流程调整与改造:采购过程各环节实现采购目标至关重要，规格每个人承担什么，如何去做、达到什么要求，承担的责任，各人之间如何衔接。配合。⑤进度控制：控制进度及保证工作在时间上顺利衔接，使工作按部就班顺利进行。⑥保证措施：为实现各项采购工作所提供的条件，资金/人员/工具/物质条件等都要落实到位。
2.简述如何制定业务外包方案。P71-72页（第二章）
答：1.制定分包方案：①建立分包制度。 ②确定分包任务。产量导向型分包：产量达到极限不能完成某项生产而外包；专业导向型分包：基于分包商质量好价格低的产品。 ③选择专业公司：确保分包任务的质量 ④签订分包协议：协议条款。
2.制定业务外包方案：①识别核心能力，确定外包业务。②选择外包业务。单一采购服务提供商；多个采购服务提供商；整合的单一采购服务提供商。③预测外包效益：对企业有何贡献，带来哪些技术先进、观念、方法，从而意想不到的收益；外包伙伴是否达成共识共同承担风险，并分享收益。④制定外包方案和管理制度：外包物料管理、跟催、验收、账务管理及其他条件，满足企业生产需要，同时制定外包管理制度使业务顺畅进行。⑤时间进度控制动态监控。
3、采购政策如何制定、评估与修订？ P75-77页（第二章）
1.采购政策制定流程：采购政策制定步骤：①获得高层主管的支持与认同。②搜集并整编相关的题材。③搜集并整理公司内部相关的题材。④列出一份暂时性的流程政策与程序内容大纲的清单。⑤考证目前的政策、程序和经验。⑥对现行的采购政策、程序和经验进行检查。 ⑦准备开始草拟采购政策与程序。⑧制定正式的制度。 ⑨提出正式的采购政策。 ⑩经由高层主管的协助将这项政策宣传到每一个有关的人员。
2.评估与修订:①采购政策是否具有可配合市场、经济动向或其交易内容变异的弹性。②中、长期或年度采购执行方式是否明确。③在执行采购前，是否已检讨集中及分散采购等机制的优缺点。④交易形态能否适合运用，以降低采购成本。⑤改变订货量对于采购成本是否会有影响。⑥是否对供应商进行评鉴。⑦是否依供应商评鉴结果进行订货。⑧是否积极的辅导或培育供应商。⑨对供应商的辅导成果是否反映在采购成本上。需要按照企业既定采购制度和决策机制进行修订。
4．采购手册的编写P77-80（第二章）
1.构造采购手册的基本框架：组织架构、职务、权责、功能、企业政策、部门政策、程序、流程、指示、规范和有关特殊事项的指导原则。 2.确定采购手册的基本内容和模板 3.组织编写班子
①建立编写组。②选定遴选执笔人：通晓企业文化、企业管理流程和各项规章；有若干年从事采购工作或采购培训的经验，具有较高的文字水平，并具备创
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新意识和合作精神；有较强的组织活动能力和协调能力。 ③组织编写人员。
经济订货量（EOQ）=
2DIFP=
2×DIFPP90页
5.审核、修订采购计划的具体内容 P92-96页(第二章)
①审核采购计划的编制是否依据市场预测资料和采购决策方案。 ②审核采购计划是否采取适当的措施。 ③审核采购计划是否得到了适当的控制。 ④审查采购计划的执行结果是否达到了预期的目标。执行结果应该有利于企业内各项资源的充分、有效利用，企业各职能部门的综合平衡，计划与行业发展目标的协调一致，观察竞争对手挑战的态势。
6、审核、修订商品结构优化计划
1.审核商品结构构建程序,主要考察以下几点：①是否对竞争对手进行了全面而周密的分析？②是否收集了兄弟公司的价格资料？③本店的商品组织架构表是否符合总部的“商品结构表”要求？⑤货源组织上方法是否得当？渠道是否充分？2.商品结构优化方法：①建立管理制度：②建立合适的系统使得分析工作更为深入。③召开专家会议，研究如何确认公司的商品组织结构是否合理？
7.自有品牌开发计划P96-97（第二章）
1.把握自有品牌开发要点：①自身条件评估和时机选择 ：零售商经营自有品牌必须具备两个基本条件：1）具备相当的规模和经营实力。2）具有良好的商誉和品牌优势。 ②商品选择：1）技术含量不高的商品。2）品牌意识不强的商品。3）单价较低的商品。4）购买频率较高的商品。③品牌选择。④制定价格与促销策略。⑤采购与质检人员的培训与遴选。 2.自有品牌开发方式选择:①贴牌生产②投资、并购生产企业③自产自销
8．制定贴牌生产计划（OEM）P100-102页（第二章）
1．制定OEM合作标准流程
简述制作OEM合作标准流程内容。100页
确定OEM合作产品并认可合作方案—签订合作协议—产品制定和设计导航—产品验收—后期服务。 2．简述与合适的委托加工制造商的合作方式。(P100)
（1）选择最合适的委托加工制造商： 1）生产基地合作。2）产品研发合作3）信息资源共享。4）新产品、领域拓展合作。5）战略推进交流。
（2）选择途径：1）利用现有材料。 2）公开征求方式。 3）通过同业介绍。 4）阅读专业刊物。 5）参加产品展示会。 6）行会或采购专业顾问公司。
9．简述应如何进行采购计划执行的监控P105页（第二章）
一般要做到以下几点：①建立合同档案，做好合同管理；②密切与需用部门联系，掌握生产和建设任务的安排与进度；③调查市场动态及供货单位履行合同的情况；④了解库存储备动态；⑤了解企业内部可利用资源及材料消耗定额变动情况。
10. 自有品牌在发展中的战略意义P109页（第二章）
实行自有品牌即PB战略，对于零售业企业尤其是连锁超市具有重要的战略意义，它可以给该类企业带来以下三大优势：①流通环节减少，流通成本降低。 ②构造了零售业中流通企业主导下的生产体制，拉近了消费者和厂商的距离，能适时、适量、适需地提供消费者需要的商品。③有助于提高企业的知名度，增加无形资产，提高竞争力，包括与供应商竞争的能力
11. 多事业部集团公司管控模式P111-112（第二章）
集团公司管控模式的确定是一个复杂的体系按总部的集、分权程度不同而划分成①“操作管控型”:上是头脑，下是手脚；如：IBM公司 ②“战略管控型”：上有头脑，下也有头脑；如：英国石油、壳牌石油、飞利浦； ③“财务管控型”：有头脑，没手脚。 如：和记黄埔、GE公司
12. 总部功能定位P114-115（第二章）
集团总部提供附加价值的功能主要通过以下五大职能来实现 ：
①领导 ②绩效获取 ③资源调配与整合 ④关键的公司活动 ⑤为集团公司运营提供服务和专家支持
13．多事业部集团公司采购体制P116-117（第二章）
集中采购是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。跨国公司的全球采购部门的建
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设是集中采购的典型应用。
优势：（1）有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。（2）易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务等诸多方面的支持与合作。（3）集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败。（4）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效率。（5）采购决策集中控制，所购物料容易达到标准化。（6）减少了管理上的重复劳动。这样就不必让每一个部门的负责人都去填采购订单，只需采购部门针对公司的全部需求填一张订单就可以了。（7）可以节省运费和获得供应商折扣。
14．在决定采购是集中或分散进行时，应该考虑下面的因素或标准 P117-118（第二章）
①采购需求的通用性。②地理位置。 ③供应市场结构。 ④潜在的节约。⑤所需的专门技术。 ⑥价格波动。 ⑦客户需求。
1．企业采购流程规划三个战略要点P119页（第三章）
企业采购流程规划首先要考虑三个战略要点：①一是采购战略，战略决定业务流程及决策规则；②二是信息管理工具，企业信息化程度制约流程改造；③三是根据使用管理工具的特性，制订采购业务流程、组织岗位职能和考评机制
2．企业采购流程规划的基本步骤 P119-121（第三章）重点
①明确功能设置、作业环节及其先后顺序与时效控制 ②设置采购作业关键点 ③明确权责和任务划分 ④程序繁简或被重视程度：与业务或采购项目的重要性相适应。 ⑤处理程序因地、因时制宜，与时俱进，体现便利化的要求。
3．简述JIT下的采购流程规划P124（第三章）
准时制（JIT）生产模式下，需要实施JIT采购法。尤其要注重：选择最佳供应商，并对供应商进行有效的管理，这是JIT采购成功的基石；供应商与用户要紧密合作，这是JIT采购成功的钥匙；要有卓有成效的采购过程质量控制，这是JIT采购成功的保证。
准时制（JIT）下的采购流程规划：①创建准时化采购班组 ②制定计划， ③精选少数供应商， ④搞好供应商的培训，确定共同目标 ⑤进行试点工作
4．JIT 采购的特点P128（第三章）
JIT采购具备七个特点：①采购方与供应商形成战略合作伙伴关系，供应商甚至进入制造商的生产过程；②小批量采购；③实现零库存或少库存；④交货准时，包装标准；⑤信息共享；⑥重视教育与培训；⑦严格的质量控制，产品国际认证。其中四点至关重要：①供应商选择上的特殊性 ②对交货准时性的要求高 ③信息共享 ④小批量采购
5．JIT 采购的意义 P129（第三章）
①可以大幅度地减少原材料等物资的库存 ②提高采购物品的质量 ③降低原材料等物资的采购价格 ④提高了企业的劳动生产率 , 增强了企业的适应能力。
6.确定供应商选择标准P130（第三章）
①自制与外包采购的选择。 ②单一供应商与多家供应商的选择。 ③国内供应商与国际供应商的选择。 ④直接采购与间接采购的选择
7.进行采购洽商过程控制与评估P131（第三章）
1.采购洽商程序评估：①评估谈判计划和方案是否完整、可行。②审查谈判班子的组成是否合理。③评估洽商谈判议程的安排是否妥当。④评估采购决策程序是否合理。 2.采购洽商的技巧和策略评估。 3.采购洽商结果的评估：(1)评估采购洽商的内容的全面性、确定性和合理性。(2)评估采购洽商结果与预期目标的一致性，(3) 评估谈判的安全保密工作。①评估谈判人员遵守所签订的保密协议情况，有无违约行为；②合作伙伴之间是否共同遵守保密协议，对方有无窃密行为；③对谈判过程中泄密事件的处理是否及时、妥当。
8.组织全球采购和国际订货会P132（第三章）
1.组织全球采购：（1）企业采购活动的全球布局（2）全球采购流程（3）建立供应商伙伴关系 2.制定和实施国际订货会组织方案
9.制定期货交易方案P135（第三章）
1.进行期货市场分析：主要解决三个问题，市场价格的运动方向、幅度、速度。（1）期货市场行情分析方法：基本分析法、技术分析法，（2）期货商品供给分析：期初存量、本期产量、本期进口量 。（3）期货商品需求分析：国内消费量、国际市场需求和出口量、期末结存量。（4）期货市场行情分析的关键点：1）基本分析、技术分析综合运用， 2）长短结合、层次分明。 3）应对基本面各因素进行综合、比较、归纳分析。 4）技术分析也要关注各种图形、图表分析的共振与背离关系。5）应更多地了解市场信息。
2.制定交易策略和方案：（1）基于不同交易动机的交易策略（2）主动型策略、被动型策略与混合型策略的选择：主动型策略、被动型策略、混合型策略。 3.选择经纪公司，开立账户：（1）资本雄厚、运作规范、信誉好；（2）能稳定、准确地接受期货行情，迅速执行交易指令；（3）履约保证金收取合理、佣金优惠，且能保证资金安全；（4）能主动提供市场信息、投资决策和交易机会。
4.下达指令：（1）常用交易指令：市价指令、限价指令、止损指令、取消指令（2）下单方式：书面下单、电话下单。（3）竞价 5.及时确认成交、结算、补充保证金
10.务洽商过程控制方法P143（第三章）
一般来说，商务洽商分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结。采购洽商是一个有计划、有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理人员需要对商务洽商过程进行有效控制。
11. 国际订货会方案设计P145-146（第三章）
充分认识全球采购的优势：(1)优良的品质 (2)即时交货的能力 (3)较低的成本 (4)扩大供应基础 (5)互惠贸易
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高级采购师--简答题复习要点 151201
